مدیریت کردن یک تیم فروش کار سختی است؛ زیرا تعادل ایجاد کردن بین ترغیب فروشندگان به فروش بیشتر و تعیین اهداف غیرممکن برای آنها می‌تواند چالش مهمی باشد. موفقیت مدیر فروش بستگی به توانایی تیم او برای نشان دادن عملکرد خوب دارد، اما گاهی اوقات مدیر فروش احساس می‌کند که عملکرد فروشندگان و سرپرستان از کنترل او خارج هستند.

این گفته تا حدی درست است که  به یک فروشنده که استعداد فروش ندارد، نمی‌توانید مهارت‌های فروش را تحمیل کنید، اما این به معنای آن نیست که مدیر فروش باید به سرعت فروشنده یا سرپرست خود را کنار بگذارد. در حقیقت هنر مدیر فروش این است که یک تیم خوب و هماهنگ و هم‌سطح را پرورش دهد و برای رسیدن به این مهم باید ضمن انگیزه بخشیدن به فروشندگان برتر به فروشندگان ضعیف‌تر کمک کند تا عملکرد خود را بهبود بخشند؛ زیرا در نهایت عملکرد تیم او مورد ارزیابی قرار می‌گیرد، نه عملکرد تک‌تک فروشندگان.

 

محیط را برای تعالی فروش آماده کنید

به تجربه دریافته‌ام که اعضای یک تیم فروش به‌طورکلی با اهدافی که برایشان تعیین می‌شوند، خود را هماهنگ می‌کنند. اگر مدیر فروش این تفکر را به تیم القا کند که رسیدن به هدف مورد نظر غیرممکن است، فروشندگان به هدف نخواهند رسید. اگر مدیر طوری عمل کند که نشان دهد فروشندگان به اهدافشان نخواهند رسید، همین اتفاق خواهد افتاد. اما در مقابل اگر از ابتدا انتظارات بالایی از فروشندگان شکل گیرد و اهداف به درستی تعیین شوند، آنها انتظارات بالای مدیر خود را برآورده خواهند کرد.

البته بیش از حد فشار آوردن به تیم فروش برای رسیدن به نتایج، هنر مدیر را نشان نمی‌دهد. تحقیقات نشان می‌دهد که بیشتر فروشندگان موفق، شاد هستند و حس می‌کنند مورد حمایت مدیر خود قرار دارند. بنابراین بهترین رویکرد به وجود آوردن فرهنگی در تیم است که القاکننده اهداف سطح بالا باشد.در حقیقت وظیفه مدیر این است که این ذهنیت را در اعضای تیم خود به وجود آورد که اگر به اهداف تعیین‌شده نرسند، توانایی و قابلیت بالای خود را زیر سؤال برده‌اند.

اخیراً در مطالعه‌ای که پیرامون واریانس‌های بین فروشندگان قوی و فروشندگان ضعیف صورت گرفته، محققان به این نتیجه رسیده‌اند که فروشندگان ضعیف در مورد نقاط قوت مدیرشان به دانش محصول و تجربه در صنعت اشاره کرده بودند، درحالی‌که فروشندگان قوی به تجربه عملی و هوش فروش مدیر خود اشاره کرده بودند. نتایج این مطالعه حاکی از چند نکته است: 

ابتدا اینکه هیچ دو فروشنده‌ای شبیه یکدیگر نیستند و مدیر باید نیازهای منحصربه‌فرد هر فروشنده را درک کند و برای آن برنامه داشته باشد. نکته دوم اینکه فروشندگان جدید یا نه‌چندان قوی نسبت به محصول خود یا صنعتی که در آن فعالیت می‌کنند، اعتمادبه‌نفس کمتری دارند و از اینرو مدیر فروش باید نسبت به آموزش مستمر این فروشندگان برای بهبود اعتمادبه‌نفس‌شان در این حوزه‌ها توجه ویژه‌ای داشته باشد. در ماهنامه بازاریاب بازارساز شماره 14 ـ مرداد 1394 (www.marketermag.ir) می‌خوانیم که یکی از مؤلفه‌های یک برنامه خوب آموزش فروش، آموزش روزانه است. سمینارهای آموزشی شرکت یا دوره‌های فروش مختلف تنها می‌تواند مکمل‌های آموزشی مناسبی برای آموزش‌های روزانه باشند.

 

بهینه‌سازی فرایند فروش

یکی دیگر از تفاوت‌های عمده میان فروشندگان قوی و فروشندگانی که عملکرد ضعیفی دارند این است که فروشندگان ضعیف درک درستی از فرایندهای فروش سازمان ندارند. ایجاد چنین درکی وظیفه مدیر فروش است. برای بهینه‌سازی فرایند فروش بهترین اقدام مطالعه رفتار فروشندگان قوی است. با بررسی رویکرد آنها در هر مرحله در چرخه فروش می‌توان فرایندهای فروش را به گونه‌ای بهینه‌سازی کرد که تمام تیم فروش بتوانند عملکرد بالایی داشته باشند. اگر چند تیم تحت مدیریت شما فعالیت می‌کنند یکی از نکاتی که همواره به سرپرستان خود یادآوری می‌کنید باید این باشد که موفقیت تیم آنها در گرو موفقیت تمام تیم‌ها است. ایجاد فضایی برای ارتباط دائمی میان سرپرستان و فروشندگان تیم‌های مختلف از مهارت‌های کلیدی یک مدیر فروش است.

 

سبز باشید