بسیاری از سازمانهای فروش ترجیح می‌دهند که بجای طی فرآیند طولانی و پرهزینه استخدام و جایگزینی نیروها، تلاشهای خود را صرف بهبود تیم فروش خود کنند و فرصت دوباره‌ای به آنها بدهند تا نتایج خود را به سطح استاندارهای سازمان برسانند. زمانی که برای بهبود تیم خود تلاش می‌کنید استراتژیهای زیر می‌توانند کمک بسیاری به شما بکنند:
گام اول: یک مدیر فروش خوب به کار بگیرید
شما باید کسی را برای نظارت بر تیم خود استخدام کنید که نه تنها مایل به سر و کله زدن با تیم باشد بلکه قادر به شناسایی نقاط ضعف آنها را باشد و به طور مستقیم با کارکنان فروش برای غلبه بر چالشهای خود کار کنند. بسیاری از شرکتها این اشتباه را مرتکب می‌شوند که بهترین فروشندگان خود را به سمتهای مدیریتی منصوب می‌کنند، درحالی که اغلب فروشندگان خبره، مهارت و چابکی مربیگری که برای هدایت موثر یک تیم موردنیاز است را ندارند.
در واقع، تحقیقات نشان می‌دهند که اعضا تیم فروش به شدت ترجیح می‌دهند که تحت مربیگری سرپرست مستقیم خود باشند.

گام دوم: مربیگری یک‌به‌یک را اجرا کنید
قدم اول برای بهبود فروش این است که با تیم فروش به طور مستقیم صحبت کنید تا متوجه شوید که آنها با چه مسائل و چالشهایی روبرو هستند. چه چیزی کار آنها را دشوار می‌‌‌کند؟ چه کاری را می‌توانند بهتر انجام دهند؟ برای عملکرد بهتر به چه چیزی نیاز دارند؟
گاهی اوقات آنها به راحتی خیلی از نکات را به شما می‌گویند. اما همیشه اینگونه نیست و شما باید برای گرفتن حرف از آنها تلاش کنید، مثلا از آنها بپرسید که زمان خود را چگونه مدیریت می‌کنند؟یک روز معمول کاری از نظر آنها چگونه است؟ و اینکه برای شما توضیح دهند که در طی یک تماس تلفنی برای فروش چه می‌گویند؟ در نتیجه با تجزیه و تحلیل این فرآیندها می‌توانید در هر زمان بروی رفع یک مشکل تمرکز کنید.
برخی کارشناسان توصیه می‌کنند که می‌توان افراد دارای عملکرد ضعیف را با آنهایی که موفق هستند در یک تیم قرار داد تا عملکردشان افزایش یابد.

گام سوم: به تیم خود رژیم فروش بدهید
مانند کسی که سبک زندگی ناسالمی را پیش گرفته است، کارکنان فروش نیز گاهی اوقات به یک " رژیم فروش" برای به دست آوردن چشم‌انداز درمورد چالشهای آن نیاز دارند. برای مثال می‌توان به آنها حجم کمتری از کار را بدهیم تا بروی آن کنند. به این صورت آنها می‌توانند اعتماد به نفس خود را به دست آورند و از فرسودگی شغلی ناشی از تلاشهای بسیار برای فروشهای بزرگ جلوگیری کنند.
سپس، می‌توانید از آنها بخواهید که تماسهای فروش خود را برای شما شرح دهند تا نکاتی را که می‌تواند تماسهای آنان را بهبود بخشد به آنها تذکر دهید.
تعیین معیارهای فردی نیز می‌تواند به قرار دادن آنها در مسیر صحیح موفقیت کمک کند، به خصوص اگر مجبور هستید تا پرداخت آنها را مشروط به بهبود عملکرد کنید. اما این مهم است که تعادل بین اهداف واقع‌بینانه و ایجاد اضطراب عملکرد بیش‌ازحد را حفظ کنید. آنها نباید دفتر کار را یک مکان دلهره‌آور ببینند، این کار باعث روی‌گردانی بسیاری از افراد خواهد شد و آنهایی نیز که می‌مانند با وجود این فشار داخلی تنها تماسهای ناامیدانه‌ای می‌گیرند که در طی آن دائما به مشتریان دروغ می‌گویند تا فقط فروش خود را انجام دهند.

گام چهارم: با نگاهی به آینده هوشمندانه استخدام کنید
بهترین راه برای جلوگیری از داشتن نیروهای فروش ضعیف این است که در وهله اول آنها را استخدام نکنیم و یا حداقل آنها را به سرعت شناسایی کنیم. اجتناب از قرار گرفتن در این وضعیت برای تیم مدیریت بسیار مهم است.  تلاش کنید تا فروشندگان خود را در بالاترین سطح عملکردیشان نگه دارید و قبل از اینکه به بدترین فرد تیم و با پایینترین عملکرد ممکن تبدیل شوند در این روند مداخله کنید.
شرکتها باید قبل از هرگونه استخدام، مجموعه رفتارهایی را مشخص کنند که انگیزاننده موفقیت است. اگر شما یک پروفایل از رفتار انگیزاننده موفقیت را مشخص کردید، می‌توانید اطمینان حاصل کنید که افراد به این رفتارها گرایش و تعهد خواهند داشت.
شرکتها باید در طول مصاحبه شغلی انتظارات خود را به داوطلبان بگویند تا آنها بدانند که قرار است چه کاری را انجام دهند. همچنین می‌توان توانایی و مهارتهای آنان را با انجام تست سهایی در مصاحبه آزمود، مثلا می‌توان به او گفت که خودش را در یک موقعیت فروش خاص تصور کند و بگوید که چگونه عمل خواهد کرد.
اما وقتی که هیچکدام از این راه‌ها موفقیت‌آمیز نبود ممکن است که مجبور شوید که بدنه سازمان را لاغر‌ترو چابکتر کنید. تحقیقات نشان می‌دهند که کمپانیها، زمان زیادی را صرف آموزش 20 عضو برتر و زمان زیادی را هم صرف بهبود 20 درصد دارای پایین‌ترین سطح عملکرد می‌کنند. اما تمرکز بر هسته 60 درصدی وسط نیروی فروش بهترین و سودآورترین راه برای شما خواهد بود. برای برخی از افراد دارای عملکرد سطح پایین هیچ مقدار آموزشی تاثیری بر بهتر شدن آنها نخواهد داشت.
منبع:
http://www.inc.com/guides/201108/improving-a-struggling-sales-team.html

 

سبز باشید