کتاب «"نه" به "نه" در فروش بیمه‌های عمر» از انتشارات بازاریابی منتشر شد. این کتاب تألیف حمید امامی است و متنی که در ادامه می‌خوانید پیشگفتاری است که برای این کتاب نوشته‌ام:

 

پیشگفتار:
اگر نقشه‌ي ذهن مشتري را بخوبي مورد بررسي و مطالعه قرار دهيم، متوجه مي‌شويم كه سه گام يا مرحله‌ي اساسي در اين نقشه وجود دارد كه شامل ويژگيها، منافع و ارزشهاي نهايي هستند. هر محصولي واجد يكسري ويژگيها  است، مثلاً اينكه "بيمه‌ي عمر شركت ما معتبر است ." و هر محصولي يكسري منافع و فايده‌اي را براي خريدار به ارمغان مي‌آورد، نظير"بهره‌مندي مادي در بلندمدت و امنيت خاطر ." اما نكته‌ي مهمي كه بسياري از فروشندگان از آن غافل مي‌شوند اين است كه آنچه در نهايت معماري اقناع يا فرايند متقاعدسازي از سوي فروشنده به سمت مشتري را به سرمنزل مقصود مي‌رساند، پي بردن و اهميت دادن به ارزشهاي نهايي او است. مشتريان با ارزشهايي نظير "‌لذت ، هيجان ، آزادي و زندگي ايده‌آل "، تصميم مي‌گيرند و اقدام مي‌كنند. لذا توصيه‌ي اساسي من به بازاريابان و فروشندگان خصوصاً فروشندگان بيمه‌ي عمر كه محصول ناخواسته‌اي را از سوي مشتري به او مي‌فروشند، اين است كه به شناخت نقشه‌ي ذهن مشتري و مديريت آن توجه جدي داشته باشند. آنها بايد با رويكرد فروش مشاوره‌اي آشنايي كامل داشته باشند و چنان خودشان را در روح و دل و جان مشتري جا كنند كه مشتري با تمام وجود به آنها اعتماد كرده و به گفته‌هايشان اعتقاد پيدا كنند. دقت كنيد اعتماد و اعتقاد، زيربناي يك رابطه‌ي موفق است. در فروش مشاوره‌اي فروشنده به عنوان مشاوري صديق و امين همچون  مربي كارآزموده به مشتري نشان مي‌دهد كه چرا لازم است بيمه‌ي عمر بخرد و به او نشان دهد كه در اين مسير به ارزشهاي او توجه دارد. فروشنده‌ي حرفه اي بيمه‌ي عمر، دنياي زيبا و آرماني زندگي ايده‌آل كه با خريد بيمه‌ي عمر نصيب مشتري مي شود را به تصوير مي‌كشد. وقتي مشتري امنيت خاطر براي آينده‌ي خويش و عزيزانش را با تمام وجود لمس كند، اقدام به خريد خواهد كرد. وقتي مشتري هيجان و لذت اكنون و آينده را در ذهن خويش باور كند، نسبت به خريد اقدام خواهد كرد . پس توصيه‌ي اساسي من به بازاريابان و فروشندگان اين است كه در معماري اقناع مشتري به نقشه‌ي ذهن او توجه جدي داشته باشند و خودشان را در مرحله‌ي ويژگيهاي محصول محصور نسازند.
اما بزرگترين چالش در اين مسير موانعي است كه مشتريان بر اساس محصولات فراواني كه دارند براي خودشان و براي فروشنده‌ي بيمه‌ي عمر ايجاد مي‌كنند و اين موانع را با يك كلمه‌ي كوتاه دوحرفي كه همان "نه" است نشان مي‌دهند.
حال اين فروشنده است كه با شنيدن  نه خودش را در يك كوچه بن‌بست ببيند و مسير بازگشت را پيش بگيرد، يا همچون مهندسان به خودش بگويد: "يا  راهي بايد يافت، يا راهي بايد ساخت ."
بازارياب و فروشنده‌ي حرفه اي بخوبي مي‌داند كه وقتي با در بسته كه يك قفل محكم به رويش وجود دارد روبه‌رو مي‌شود، متوجه مي‌شود كه مي‌بايست آن قفل را باز كند و اگر قرار نبود آن قفل باز شود به جاي در، در آنجا ديوار قرار داشت. هر چند در بسياري از موارد همان ديوار با يك نردبان، مانعي گذرا مي‌شود نه سد محكم و غيرقابل نفوذ.
در اين كتاب استاد حميد امامي، با كوله‌باري از تجربه‌ي فروشندگي بيمه‌ي عمر و تدريس،" نه" هاي مختلف را از منظر مشتري به تصوير كشانده است وبا يك فر ايند گام به گام، هر يك از نه‌ها را همچون لايه‌هاي پياز گشوده است و به خواننده نشان مي‌دهد كه چگونه در پشت موانعي كه خودشان را با  "نه" نشان مي‌دهند متوقف نشويد، معناي تمام نه‌ها يكسان نيست و هر يك از آنها معنا و مفهوم خودش را دارد و اگر ما بتوانيم همچون يك دوست صميمي و مشاوري صديق با پندار نيك، گفتار نيك و كردار نيك موانع پيش روي فرايند تصميم‌گيري را با يك تصميم‌سازي درست از پيش روي مشتري برداريم موفق به فروشي خواهيم شد كه حس خوب خدمت كردن به ولي‌نعمتمان را در روح و روان و دل خودمان هم ايجاد كرده‌ايم.
به امامي عزيز تبريك مي‌گويم كه پس از نگارش كتاب موفق "‌ايده‌هاي خلاقانه‌ي فروش بيمه" كه در نيمه‌ي دوم سال 1392 اولين چاپ آن به بازار عرضه شد و حال كه من اين پيشگفتار را مي‌نويسم (پايان ارديبهشت سال 1393) چاپ پنجم آن كتاب در مرحله‌ي نشر است، كتاب پرمحتوا و زيباي ديگري را به علاقه‌مندان حرفه‌ي فروش بيمه‌ي عمر تقديم مي‌كند؛ به راستي از خواندن كتاب لذت بسياري بردم.
نكته‌ي مهم ديگر اين است كه اگر رويكرد الگوبرداري آگاهانه داشته باشيم متوجه مي‌شويم كه اين كتاب نه فقط در صنعت بيمه‌ي عمر بلكه، در تمام كسب‌وكارها مي‌تواند آموزه‌هاي ارزشمندي براي صاحبان و فعالان كسب‌وكارها داشته باشد .
از همكاران عزيز و تواناي خودم در گروه TMBA و انتشارات بازاريابي خصوصاً آقايان احمد آخوندي، مدير انتشارات بازاريابي و محسن جاويدمؤيد سردبير دوماهنامه‌ي توسعه مهندسي بازار كه در مراحل تهيه و نشر اين كتاب زحمات ارزشمندي را متحمل شدند، صميمانه تشكر مي‌كنم.
و از شما همراهان عزيز كه همواره به اين انتشارات عنايت و توجه خاصي داشته‌ايد نيز از صميم قلب تشكر كرده و قدرداني مي‌كنم .

تقاضا مي‌كنم توصيه‌ها و نظرات خودتان را براي در نظر گرفتن جهت چاپهاي بعدي كتاب از طرق زير به ما ابلاغ فرماييد:

سايت شخصي پرويز درگي: dargi.ir
نشاني اينترنتي: ‌‌info@tmba.ir
سايت انتشارات بازاريابي:www.marketingpublisher.ir
نشاني اينترنتي: info@marketingpublisher.ir
نشاني انتشارات بازاريابي: تهران، خيابان آزادي (شرق به غرب)، بعد از خوش شمالي، كوچه نمايندگي، پلاك 1، واحد 10‌
با شماره‌ي تلفكس: 66431461‌‌ (021)
با شماره‌ي تلفنهاي: 66423667‌(021) و 66434055‌ (021)
با شماره‌ي تلفن همراه شخصي‌ام: 09121994281‌

 

گر بخواهيد در اين يك دم عمر
نيك جوياي حقايق باشيد
و به چشم همه نيكان جهان
بس برازنده و لايق باشيد
هدفي ناب بيابيد و در راه وصال
عالم عامل عاشق باشيد

سبز باشید