مربیان برتر فروش جهان فروش را به مراحلی تقسیم می‌کنند و به فروشندگان توصیه می‌کنند که با تسلط یافتن بر روی هر یک از این مراحل، بتوانند در انتها محصول یا خدمت خود را به مشتری بفروشند و رضایت او را جلب کنند. برای نمونه می‌توان به تام هاپکینز اشاره کرد که چرخه‌ای 7 مرحله‌ای برای فروش را به فروشندگان معرفی می‌کند. همچنین نیل راکهام اصول فروش در دوران رکود را برای فروشندگان تشریح می‌کند (برای آشنایی با اصول و مهارت‌های فروش پیشنهاد می‌کنم به وبسایت www.marketingshop.ir مراجعه و مجموعه فیلم‌های "هر آنچه می‌خواهید درباره‌ی فروش بدانید" را که شامل بیش از صد فیلم فروش است، مشاهده کنید). با این وجود، مواقعی پیش می‌آید که شیوه‌ی مدیریت مدیران فروش زبده با مدیران معمولی متفاوت می‌شود. آنها در صورت لزوم به اصول سنتی مدیریت و فروش پایبند نمی‌مانند و برای ارتقای بهره‌وری فرایند فروش این اصول را زیر پا می‌گذارند. در ادامه برخی از اصول مدیریتی این قبیل مدیران را بررسی می‌کنیم. 
1. بیشتر از تجربه به استعداد فروشندگان اهمیت دهید
آیا می‌دانید به دنبال چه استعدادها و توانایی‌هایی هستید؟ ابتدا باید مشخص کنید نیروهای فعلی فروش شما دارای چه مهارت‌ها و استعدادهایی هستند. نکته‌ی مهم این است که به دنبال استعدادهای برتر باشید. استعدادهایی که نیروهای فروش شما را از نیروهای شرکتهای دیگر متمایز سازد.
متغیر دیگری که با مقوله‌ی استعداد ارتباط تنگاتنگی دارد، هوش هیجانی نیروهای فروش است. به جای مطالعه‌ی چندباره‌ی رزومه‌ی نیروهای فروش برای سنجش میزان تجربه‌ی آنها، سؤالاتی از آنها بپرسید که مهارت‌های هیجانی‌شان را کشف کنید. خودآگاهی، خودکنترلی (خودتنظیمی)، خودانگیزشی، همدلی، و مهارت‌های بین فردی از جمله مهارت‌های مرتبط با هوش هیجانی هستند. اگر نیروی بااستعداد و هوش هیجانی بالا پیدا کنید خیلی سریع میتوانید نکات لازم را به او بیاموزید.

2. کنترل خوب است اما نه اینکه از حد تعادل خارج شود
مدیران طراز اول به خوبی می‌دانند که افراد زمانی که تحت کنترل بیش از حد باشند، نمی‌توانند بهترین عملکرد خود را ارائه دهند، اما مدیران معمولی تصور می‌کنند برای نیل به بهترین نتیجه باید افراد زیر مجموعه‌ی خود را در تمام جزییات کنترل نمایند...

 

 

ادامه این مطلب  را در کتاب "بازاریابی و زندگی با فروش" بخوانید.

 

سبز باشید