الگوبرداری آگاهانه (benchmarking) یکی از لازمه‌های قدرت گرفتن و بزرگ شدن شرکت‌های کوچک و متوسط است. این روش که در سطوح مختلف (استراتژی، تاکتیک، تکنیک و ...) قابل اجرا و پیاده‌سازی است این امکان را برای کسب‌وکارهای کوچک و متوسط که از منابع مالی گسترده‌ای برخوردار نیستند، فراهم می‌آورد که با صرف هزینه و زمان کم به تجارب ارزنده‌ای دسترسی پیدا کنند.
سازمان‌های فروش از جمله کسب‌وکارهایی هستند که نیاز مبرمی به الگوبرداری آگاهانه دارند زیرا از یک سو به اعتقاد بسیاری از کارشناسان و صاحبنظران، فروش یک علم است که برای انجام درست آن یادگیری مهارت‌هایی لازم است و از سوی دیگر آزمون و خطا کردن در حوزه‌ی فروش از آنجا که فرد مستقیماً با "پول" سروکار دارد، می‌تواند برای فروشنده و سازمان او گران تمام شود. بنابراین استفاده از تجربیات فروشندگان بزرگ می‌تواند ظرافت‌های موجود در حرفه‌ی فروش را که برای رسیدن به آنها نیاز به سال‌ها کار کردن است، به راحتی در اختیار فروشندگان قرار دهد. در اینجا چند عادت مهم فروش را که فروشندگان بزرگ به آن دست یافته‌اند، با هم مرور می‌کنیم:

خود را با مشتری برابر بدانید

بسیاری از فروشندگانی که در سطح متوسط هستند و عملکرد نسبتاً ضعیفی دارند، بین خود و مشتریان احتمالی‌شان یک سلسله مراتب خیالی در نظر می‌گیرند. جملاتی مانند "همیشه حق با مشتری است" و "شما مشتری هستید، پس رئیس هستید" از جمله این سلسله مراتب خیالی هستند. فروشندگان موفق همواره خود را حلال مشکلات می‌دانند که ارزش و احترام آنها با ارزش مشتری برابری می‌کند. همیشه احترام بگذارید و در مواقع نادر سر تسلیم فرود آورید.

درباره پول راحت حرف بزنید

این ویژگی اغلب از دوران کودکی و زندگی خانوادگی و به واسطه‌ی عقاید مطرح شده درباره پول در افراد ایجاد می‌شود. اگر باور خانوادگی فروشندگان در دوران کودکی این بوده باشد که پول یک وسیله‌ی مبادله‌ی نایاب و گران‌بها است که باید از آن ترسید، در نتیجه درآینده صحبت درباره ارقام بالای پول برای این افراد ناخوشایند خواهد بود. افرادی که پول را به عنوان مقیاسی از ارزش در نظر می‌گیرند، و نه به عنوان عددی خارج از درک شخصی، اغلب در فرایند فروش عملکرد موفق‌تری دارند.

 

 

ادامه این مطلب  را در کتاب "بازاریابی و زندگی با فروش" بخوانید.

 

منابع: www.inc.com
www.sellingpower.com