دوره‌ی ویزیتوری من در فاصله‌ی سال‌های 63 الی 68 یکی از افتخارات کارنامه‌ی حرفه‌ای‌ام است که همیشه از آن به نیکی یاد می‌کنم. نکات زیادی از آن دوره‌ی باارزش آموختم که در مراحل بعدی زندگی‌ام خیلی به کارم آمد. خاطرات فراوانی نیز از آن زمان دارم که مرور آن‌ها برایم خوشایند است. در آن زمان اسم مشتریان بدعنق را ابرسیاه گذاشته بودم چون ابر سیاه در ظاهر مخوف و ترسناک است اما اگر شروع به باریدن کند، نعمات زیادی با خود به همراه می‌آورد.
یکی از تکنیک‌هایی که در برخورد با این مشتریان عزیز به کار می‌بردم، این بود که به بهانه‌های مختلف (مانند تبریک عید، مراسم ختم یکی از بستگان و آشنایان یا فقط برای یک سلام و احوالپرسی ساده) سراغ آنها می‌رفتم و هیچ صحبتی از فروش نمی‌کردم و به تجربه به من ثابت شد که پس از چند بار تلاش و پیگیری، خود مشتری سفارش می‌داد و اتفاقاً سفارش بسیار خوبی هم می داد که از متوسط سفارش مشتریان دیگر خیلی بالاتر بود. به راستی ساختن یک ارتباط کسب‌وکاری موفق با مشتریان کار ساده‌ای نیست اما می‌توان با تمرین و ممارست با تک‌تک آنها ارتباط مناسبی برقرار کرد. در اینجا به بررسی 4 گام که در ساختن ارتباطات کسب‌وکاری بسیار مؤثر هستند، اشاره می‌کنم:
1)    مشتری در ابتدا باید شما را دوست داشته باشد. این شرط اول هر ارتباط است و ارتباطات کسب‌وکاری هم از این قاعده‌ی کلی مستثنی نیستند. به همین دلیل است که همیشه به نیروهای صف فروش توصیه می‌کنم تمام مشکلات شخصی خود را بیرون فروشگاه مشتری بگذارند و با لبخند و روحیه‌ای شاد با مشتری مذاکره کنند.
2)    مشتری باید به لحاظ حرفه‌ای به شما احترام بگذارد. رفتار و گفتار شما باید به گونه‌ای باشد که مشتری شما را تحسین کند. به این سؤالات فکر کنید و خودتان را جای مشتری بگذارید و به آنها پاسخ دهید: آیا شما حرفه‌ای هستید یا حداقل حرفه‌ای به نظر می‌رسید؟ آیا فرد پیگیری هستید؟ آیا یکی از بهترین‌ها در حرفه‌ی خودتان هستید؟ برای اینکه احترام مشتری را به دست آورید باید سخت تلاش کنید.
3)    مشتری باید به شما به عنوان یک انسان احترام بگذارد. در این مرحله مشتری باید به عنوان یک انسان و نه فقط به عنوان فردی که یک ارتباط کسب‌وکاری با او دارد، برای شما احترام قائل باشد. و این زمانی میسر می‌شود که شما ارتباط خود را با مشتری یا حتی با همکاران‌تان در شرکت به محل کار محدود نکنید. همان‌گونه که در مورد تجربه‌ی شخصی‌ام اشاره کردم، اگر مشتری یا کارمندان –که مشتریان یک مدیر هستند- ببینند که شما برای دغدغه‌های بیرونی آنها احترام قائل هستید، آنها هم به شما نه به عنوان یک فروشنده یا مدیر بلکه به عنوان یک انسان احترام خواهند گذاشت و از موفقیت شما خوشحال خواهند شد.
4)    ارتباط خود راحتی زمانی که ارتباط کسب‌وکاری ضرورتی ندارد،حفظ کنید. اگر می‌خواهیم ارتباط مؤثری با مشتری یا کارمند خود داشته باشیم، باید زمانی که کارمان با او به پایان رسید هم سراغش برویم و حالی از او بپرسیم. زمانی که طرف ارتباط ما بداند بدون توقع نزد او رفته‌ایم، حساب ما را از دیگران جدا خواهد کرد.

 

سبز باشيد