چه عاملی باعث می‌شود که یک سازمان فروش موفق نشود؟ متخصصان حوزه‌ی فروش پس از بررسی عملکرد صدها سازمان فروش، متوجه شده‌اند که پاسخ این سوال مستقیماً با چالش‌های مربوط به مرحله‌ی توسعه‌ی آنها، در ارتباط است.
هر سازمان فروشی بر پایه یکی از موارد زیر طبقه‌بندی می‌شود: "ساخت"، " رقابت"، "نگهداری"، "توسعه"، و یا مرحله‌ی گلچین (Cull).
سازمان فروش در مرحله‌ی ساخت، تأسیس می‌شود. اگر این مرحله با موفقیت پیش رفت، وارد مرحله‌ی رقابت در سطح بالا و پس از آن وارد مرحله‌ی نگهداری می‌شود که این مرحله وابسته به موفقیتی قابل پیش‌بینی و ثابت است. این سازمان به مرور زمان یا موفقیت پیشین خود را توسعه داده و از عملکرد خود در طول مدتی که تأسیس شده، بهره می‌برد؛ یا با کاهش تقاضا مواجه شده و اجباراً  وارد مرحله گلچین می شود و اندازه‌ی خود را کاهش می دهد.
بدیهی است، چالش فروش بالا همواره درآمد ماهیانه، سه ماهه و یا سالانه را افزایش داده است. با این حال، چالش های فروش که مانع دستیابی یک شرکت به رشدِ درآمد بر پایه مرحله فروش سازمانی می شوند، متفاوت است. این موضوع مربوط به ویژگی‌های بازاریابی "هل دادن" (push) در مقابل "کشش" (pull) در هر مرحله است. به عنوان مثال، گروه کوچکی از فروشندگان باید خود را در مرحله ساخت به سوی حساب‌های جدید هل داده و راه حل و منافع حاصل از آن را معرفی کنند. در مقابل، یک شرکت شناخته‌شده در مرحله‌ی نگهداری به دلیل موقعیت بازار به سوی فرصت‌های فروش جدید کشیده می‌شود. چالش های مختلف سازمان فروش در مراحل ساخت، رقابت، نگهداری، توسعه و گلچین در ذیل بررسی شده است.
چالش‌های مرحله‌ی ساخت
چالش فروش بالا در مرحله ساخت، ایجاد میزان فروش کافی به منظور هل دادنِ (push) محصول به بازار است. استخدام، آموزش، و تشکیل گروه مهمی از فروشندگانِ توانا که قادربه نفوذ به مشتریان جدید هستند، زمان می برد.  سازمان فروش مستقیماً از طریق فروشندگان خارجی، تلفنی و بواسطه فروشندگان داخلی، و یا از طریق شرکای ارتباطاتی، محصول را به فروش می‌رساند و مدل فروش برای اولین بار در طی همین مرحله ایجاد می‌شود.
یک شرکت فرضی را در نظر بگیرید. معاون  فروش در مرحله‌ی ساخت این شرکت در این خصوص می‌گوید:"ما  دائماً از همه چرخه‌های فروش نکات جدیدی یاد می‌گیریم و همچنان به هدف خودمان پایبند هستیم تا در حضور مشتریان عملکرد مؤثرتری داشته باشیم. برای ایجاد یک روند تکراری فروش تلاش می‌کنیم، اما تمرکز محصولات‌مان مانند مدل فروش در حال تغییر است."

چالش‌های مرحله‌ی رقابت
چالش مرحله‌ی رقابت حول محور سرعت اندازه‌گیری (مقیاس) سازمان فروش می‌چرخد تا بتواند در برابر رقبای ثابت در بازارهای موجود، رقابت موثرتری داشته باشد و یا تا جایی که امکان دارد فرصت‌های بیشتری را در بازارهای جدید   ( greenfield markets) بدست آورد. سازمان فروش در این مرحله شرایط موفقیت و یا شکستِ کسب‌و‌کار را در موقعیت‌های مختلف بررسی می‌کند...

 

 

ادامه این مطلب  را در کتاب "بازاریابی و زندگی با فروش" بخوانید.

 

منبع: برگرفته از سایت دانشگاه هاروارد (hbr.org)

 

سبز باشید