فروش صرف مزایای فوق‌العاده‌ی یک محصول تابحال هیچ بازاریابی را ثروتمند نکرده است  در عوض باید دید که مشتری در کجاها صدمه دیده و سپس به او نشان داد که چگونه میتوانیم درد او را درمان کنیم. لذا فروش یعنی فرآیند حرفه‌ای معاینه، عارضه‌یابی و تجویز نسخه درمانی و سپس ویزیت‌های دوره‌ای و تشکیل پرونده.
به طور کلی فروشندگان به سه طریق محصولات و خدمات خود را به فروش میرسانند. البته برخی از فروشندگان و چه بسا تعداد زیادی از آنها راه غلط را برمی‌گزینند که اتفاقاً ساده ترین راه ممکن نیز همان است. با این تفاصیل، به بررسی اجمالی سه رویکرد اساسی فروش و نقاط قوت و ضعف هر یک می‌پردازیم و در نهایت مناسب‌ترین شیوه برای موفقیت تضمینی در فروش مطرح می‌شود.

•    خطای تازه کاران: فروش ویژگیهای محصول (Product Features)
اغلب فروشندگان به صورت ناخودآگاه بهنگام فروش محصول خود از مزایا و ویژگیهای آن محصول صحبت میکنند.
فروش ویژگی‌ها از جمله قدیمی‌ترین تکنیکهای فروش بشمار میرود. اشکال این روش در آن است که قادر به برقراری روابط عاطفی با مشتری نمیباشد. همانطور که میدانیم فروش فرایندی احساسی و انسانی است و به کارگیری روشهای خشک و مکانیکی در فروش به روابط آسیب میزند. فروش فرایندی تعاملی و شبیه به خیابانی دوطرفه است. مشتری و فروشنده در فرایند فروش به عنوان همکار تلقی میشوند و فروشنده در دید مشتری باید مشاوری امین، صالح و دلسوز باشد. حال آنکه فروش ویژگی‌های یک محصول یا خدمت، جاده‌ای یکطرفه و فاقد پیوندهای احساسی با مشتری است و فروش را به امری سوداگرانه تبدیل میکند. برای درک چیستی فروش ویژگی‌ها به مثالهای زیر توجه کنیم:
1- نمونه فروش ویژگی‌ها در یک سالن آرایش زیبایی: "در سالن‌ ما میتوانید 18 نوع متفاوت از خدمات تقویت ریشه و پیاز مو را دریافت کنید، ضمن آنکه 12 آرایشگر ماهر ما خدمات کوتاهی مو را به شما ارائه میدهند. ما میتوانیم خدمات آرایشی و پیرایشی مربوط به مراسم‌های مختلف از جمله جشن‌های عروسی را نیز انجام دهیم."
2- نمونه فروش ویژگی‌ها توسط یک فروشنده نرم‌افزارهای اداری: "ابزار جدید تولید شده توسط ما به اعضای تیم شما اجازه میدهد تنها با 4 کلیک به چند ترابایت حافظه کدگذاری شده ایمن دسترسی یابند."
3- نمونه فروش ویژگی‌ها توسط یک تولیدی لباس: "این تی‌شرت‌ها دست دوز هستند و از 100 درصد پنبه خالص مصری بافته شده‌اند."

•    گامی فراتر: فروش مزایا (Product Benefits)
به جای صحبت درباره خود و ویژگی‌های پرزرق و برق محصولتان، به پستوهای ذهن مشتریان‌تان مراجعه کنید و ببینید که اساساً به چه دلیل به محصولی مشابه کالا یا خدمت شما نیازمند هستند. خرید از ابزارهای مهم در رفع تقاضاها و نیازهای جسمی و روانی است....

 

 

ادامه این مطلب  را در کتاب "بازاریابی و زندگی با فروش" بخوانید.

 

 سبز باشید