آیا فروش چیزی جز فرآیند هوشمندانه‌ی مخاطب‌سازی، تبدیل مخاطبان به فرصت، خلق راهکارهای نوآورانه متناسب با نیازها و تقاضاهای پیدا و پنهان مشتریان، و در نهایت خاتمه‌ی موفقیت آمیز این فرآیند است؟
روزگاری فروشندگان و کسبه می‌توانستند تنها با یک تماس رو در رو، و یا بهره‌گیری از تعدادی اقلام تبلیغاتی چاپی  وصرف زمان، به منزل یا محل کار مشتری بالقوه مراجعه کنند و با تسلط بر فن مذاکره و اندکی هنر مهندسی اقناع به فروش دست یابند. اما امروزه سیستم‌های هوشمند و برتر فروش با بهره‌گیری از ویژگی‌های عصر دیجیتال و دستاوردهای آن می توانند به فروش هوشمندانه‌تری دست یابند و راندمان فروش خود را به کمک فناوری ارتقا بخشند. اما چگونه می‌توان در عصر حاضر به اثربخشی بهینه فروش دست یافت؟ پاسخ به این سوال را در ادامه‌ی مطلب می‌خوانیم.

•    کار خود را با همسوسازی فعالیتهای فروش و بازاریابی آغاز کنیم
فروش از ارکان بازاریابی و زیر مجموعه‌ی آن محسوب می‌شود. در واقع می‌توان گفت که فروش زمانی حاصل می‌شود که فرآیندهای بازاریابی در یک سازمان، محصولات یا خدمات مناسبی را برای ارائه به مشتریان هدف تدارک دیده باشد. بازاریابی فرآیندی جامع و پویا و نیز تعاملی است که اهدافی بلند مدت دارد و نه براساس مقدار محوری بلکه متکی بر سود محوری است و مصرف کنندگان در کانون توجه آن قرار دارند. به طور کلی هدف نهایی بازاریابی این است که کلیه تماسها با سازمان را به تجربه ای مثبت تبدیل کند. لذا بازاریابی به نسبت فروش، قلمروی گسترده تری داشته و مدتها قبل از آغاز فرآیند فروش شروع می‌شود. بازاریابی هرچیزی در خصوص بازار، اعم از مصرف‌کننده و برند و ایجاد تجربه‌ای خوشایند  و رضایت‌بخش را در بر می‌گیرد و مقصود ازآن ایجاد محصولات و آگاهی از برند، اثر گذاری بر تصمیمات خرید و ایجاد تکرار خرید است. بنابراین با وجود فصول مشترک فراوان میان بازاریابی و فروش، این دو مقوله‌ای متفاوت اما لازم و ملزوم هستند. حال آنکه مدیرانی که بلنداندیش نباشند صرفا به فروش‌های مقطعی اکتفا می‌کنند و از بازاریابی به معنای واقعی آن بی‌بهره می‌مانند.
از نظر پیتر استرو، محقق بازاریابی در گروه تحقیقاتی آبردین، توانمندسازی و هوشمندسازی فروش به همسوسازی فعالیت‌های بازاریابی و فروش وابسته است. لذا فرآیند فروش و فعالیت‌های بازاریابی می‌بایست در دل یکدیگر تنیده شوند و عمیقا تعامل کنند تا دیدی جانع نگر بر سازمان حاکم شود. طبق تحقیقات صوت گرفته در سازمان‌هایی که از نظر فروش در سطح مطلوبی قرار دارند، بازاریابی دسترسی تیم فروش را به دارایی‌های سازمانی که:

1.    هماهنگ و سازگار با پیام برند سازمان هستند و
2.    و قابل تنظیم و سفارشی‌سازی هستند به گونه‌ای که می‌توان آنها را متناسب با شرایط فردی در فروش درآورد، فراهم می‌کند.

 

 

ادامه این مطلب  را در کتاب "بازاریابی و زندگی با فروش" بخوانید.

منبع:
http://blog.sellingpower.com/gg/2013/07/sales-effectiveness-in-the-digital-age.html

سبز باشید