پیش از اینکه فضای بازارها تبدیل به فضایی رقابتی شود و کسب‌وکارها مجبور باشند برای رسیدن به مشتریان انواع و اقسام روشها را بیازمایند، فروش فرایندی تجربی بود و به دست آوردن تجربه‌ی بیشتر در نتیجه‌ی سالها فعالیت، معیار اصلی برای موفقیت در فروش بود. به عبارت دیگر فروش سنتی هنری بود که تجربه، پایه و اساس آن را تشکیل می‌داد. با تشدید فضای رقابتی بازار، افرادی همچون دیوید اوگیلوی به این فکر افتادند تا فروش را به فعالیتی نظام‌مند تبدیل کنند و مانند سایر علوم برای آن روش‌شناسی (methodology) تعریف کنند. تلاش این گروه سبب شد تا فروش هرچه بیشتر از سمت هنر بودن به سمت یک علم نظام‌مند سوق پیدا کند و فروشندگان بدانند که باید از کجا شروع کنند و در کجا به پایان مسیر فروش خود برسند.

در باب مراحل مختلف فرایند فروش تئوریها و نقطه‌نظرات متفاوتی ارائه شده است. با وجود تفاوتهایی که در این نظریات مشهود است اما چند مرحله هستند که حساسیت فوق‌العاده بالای آنها در فروش سبب شده پای ثابت همه‌ی اظهارنظرها باشند. یکی از این مراحل که باید با دقت و ظرافت بسیار بالایی توسط فروشنده انجام گیرد، مرحله‌ی ارائه‌ی فروش (Sales Presentation) است. ارائه‌ی فروش از جهاتی شبیه سایر ارائه‌هاست. برای نمونه آماده‌سازی پیش از ارائه‌ی فروش مانند سایر ارائه‌ها از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. استفاده از زبان بدن مناسب، حفظ اعتماد به نفس در طول ارائه، برقراری تماس چشمی با مخاطب و مسائلی از این دست، از اجزای جدایی‌ناپذیر هر ارائه‌ای هستند. اما حساسیت بالای ارائه‌ی فروش و توجه به این نکته که یک ارائه‌ی نامناسب می‌تواند سازمانی را از درآمدی قابل‌توجه محروم کند، ارائه‌ی فروش را از سایر ارائه‌ها متمایز می‌کند.

 

ادامه این مطلب  را در کتاب "40 گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای فروش " بخوانید.

سبز باشید