بسیار خوب، اجازه دهید خیالتان را کمی آسوده کنم ، چرا که شما تنها انسانی نیستید که دچار این عارضه‎ی مهارتی است. جالب است بدانیم که حتی برخی از موفق‌ترین حرفه‌ای‌های فروش نیز گاه دچار فوبیای مذاکره می‎شوند. با این همه، ما ناچاریم که در طول روز بارها بر سر منافع خود و دیگران تن به مذاکره دهیم. بارها شده که در زندگی شخصی خود برای حل و فصل مسائل و خواباندن غائله ها، به یافتن نقاط مشترک با دیگران پرداخته ایم و به طور ناخوآگاه و یا خودآگاه با دیگران بر سر میز مذاکره نشسته‌ایم. لذا مذاکره از مهارتهای انسانی مورد نیاز برای همگان است، اما بهره‎مندی از مهارتهای مذاکره از ضرورتهای حیاتی برای فروشندگان به ویژه در شرایط بغرنج اقتصادی است. امروزه، متخصصان فروش ناگزیر به دانستن مجموعه‎ای از ترفندها و تاکتیکهای شسته و رفته و کارآمد هستند، تا بتوانند گلیم خود را از آب بیرون بکشند.

دان هاتسون (Don Hutson) و جرج لوکاس (George Lucas)، مولفین کتاب " مذاکره‌کننده‎ی یک دقیقه‎ای" (The One Minute Negotiator)، در این کتاب از سه گام برای درمان فوبیای مذاکره یاد می‎کنند. این سه گام عبارتند از درگیر شدن، ارزیابی، و راهبردی ساختن.

 

سه گام در کنترل فوبیای مذاکره

 

درگیر شدن – شما باید فوراً به این تشخیص دست یابید که در شرایط مذاکره قرار دارید و بلافاصله در پرونده‌های ذهنی خود به دنبال راهبردهای قابل استفاده‌ی موجود بگردید.

 

ارزیابی –  به ارزیابی و سبک سنگین کردن علایق، تمایلات، و مطالبات خود و طرف مقابل بپردازید.

 

راهبردی سازی –  بهترین رویکرد را برگزینید، آن را به کار ببندید و نظاره‌گر تاثیراتش باشید.

 

همانطور که گفته شد، مردم به دو دلیل عمده از مذاکره می‎هراسند. این دو دلیل عبارتند از الف) فقدان مهارت و ب) عدم درک رویه‎ی مذاکره . این ترسها یک اجتناب ذهنی درون فرد بوجود می‎آورد، چرا که فرد مذاکره کننده این بده بستان را به حالت یک نزاع و تقابل تصور می‌کند.

 

به هر ترتیب پس از آنکه درگیر مذاکره شدید و هر دو طرف مذاکره را مورد ارزیابی قرار دادید، حالا نوبت آن رسیده تا استراتژی‎های خود را به کار ببندید. در کتاب " مذاکره کننده یک دقیقه‎ای" ، مولفان به بررسی چهار راهبرد یا استراتژی می‎پردازند:

1. استراتژی مذاکره‎ی اجتنابی – افراد با سطوح حاد فوبیای مذاکره عموماً روی به این راهبرد می‎آورند، با این حال این استراتژی معمولاً ناکارآمد است. چنین افرادی ممکن است اینگونه احساس کنند که از آمادگی لازم برخوردار نیستند و یا بهانه‎هایی نظیر آنکه فرصت سر و کله زدن با چنین مباحثی را ندارند مطرح کنند. لذا اغلب احساس این افراد چنین است که اگر زمان بیشتری در اختیار داشتند، می توانستند راه چگونه متقاعد ساختن طرف مذاکره را بیابند.

 

1. استراتژی مذاکره انطباقی یا سازشی - در این نمونه، مذاکره کننده تسلیم خواسته های طرف مقابل می‎شود و هر آنچه او می‎خواهد را به طرف مقابل اعطا می‎کند . این استراتژی، راهبردی فریب‌دهنده است، چرا که فرد تصور می‎کند با این کار و سازش بی چون و چرا می‎تواند به ایجاد و بسط روابط بپردازد. اما بعداً ، فرد متوجه خواهد شد که طرف مذاکره به دلیل تمایل بیش از حد او به سازش پذیری از وی سوء استفاده می‌کند.

 

1. استراتژی مذاکره‎ی رقابتی - این استراتژی ، یک راهبرد برد - باخت است . در این نوع مذاکره روابط و ایجاد آن از اهمیت ناچیزی برخوردار است، و معمولاً طرف بازنده این احساس را دارد که سرش کلاه رفته است.

 

1. استراتژی مذاکره‎ی مشارکتی – این استراتژی پویا بر خلاف مورد بالا، یک راهبرد مبتنی بر برد – برد است. در این استراتژی روی نیازهای کلیه‎ی طرفین شریک تمرکز می‌شود. این راهبرد موجب ایجاد یک فضای حل مساله می‌شود، و طرفین در آن آسوده‌خیال هستند. این راهبرد بهترین گزینه برای شما است، زیرا بر کسب بهترین نتیجه برای تمام طرفین تمرکز دارد. با اتخاذ رویکرد مشارکتی، ما به تبادل پایاپای ارزش می‎پردازیم ، به دیگران یاری می‎رسانیم ، ایجاد روابط می‎کنیم، و فوبیای مذاکره در درون خود را خاموش می‎کنیم.

سبز باشید