درسهای تجارت از خلافکاران
هرچه می توانید از اشتباهات دیگران چیزهای جدید بیاموزید، چون شما وقت کافی برای همه این تجربیات نخواهید داشت (آلفرد شین ولد)
حتماً بارها این ضرب المثل را شنیده‌اید : "ادب از که آموختی؟ از بی‌ادبان"
سعدی شاعر پرآوازه، ماجرای این ضرب‌المثل معروف را در یکی از بابهای گلستان چنین آورده است:
لقمان را گفتند: ادب از که آموختی؟ گفت: از بی‌ادبان؛ هرچه از ایشان در نظرم ناپسند آمد از فعل آن پرهیز کردم.
نگیرند از سر بازیچه حرفی
کزان پندی نگیرد صاحب هوش
وگر صد باب حکمت پیش نادان
بخوانند آیدش بازیچه در گوش
اهالی کسبوکار نیز می‌توانند به مصداق همین ماجرا از نااهلان درسهای بسیاری بیاموزند که این یادداشت به دنبال مطرح کردن این موضوعات است. می‌توان برای راه‌اندازی یک تجارت قانونی و سود‌آور، نکات مورد استفاده‌ی خانواده‌های جنایتکار و خلافکار را به کار بست. همواره دانشمندان و هنرمندان بزرگی بوده‌اند که با شاهکارهای خود و خلق آثار به‌یادماندنی در تاریخ ثبت شده‌اند، اما کلاهبرداران و جانیانی هم بوده‌اند که در حافظه تاریخی جوامع مختلف ماندگار شده‌اند. افرادی که خوش‌فکری و قریحه مثال‌زدنی خود را در مسیر نادرست بکار گرفته‌اند و کارهایی کرده‌اند که به‌قول معروف عقل جن هم به آن نرسیده است. کلاهبرداری و تبهکاری همواره موضوع جذابی برای عالم سینما و صفحه حوادث روزنامه‌ها بوده است هرچند که این مساله برای مالباختگان جذابیتی نداشته باشد. اقدامات خلافکاران هم‌چنین در محیط کسب و کار نیز می‌تواند منبعی برای یادگیری باشد. با این مقدمه به سراغ برخی از معروف‌ترین تبهکاران تاریخ می‌روم و با نگاه کسب و کاری خود، آموزه‌های نااهلان دنیا برای اهالی کسبوکار را برمی‌شمارم.
میرلنسکی – شبکه‌سازی برای موفقیت
دوران زمامداری موسولینی بر ایتالیا مصادف با جنگ جهانی دوم بود. در این دوره بود که بسیاری از اعضای مافیا به امریکا فراری شدند و شبکه‌های خلافکار بزرگ خانوادگی تشکیل دادند. موسولینی هم‌پیمان هیتلر بود و اعضای فراری مافیا یا از جانب دولت امریکا به ایتالیا مسترد می‌شدند و یا مجبور بودند که علیه ایتالیا و در جبهه‌های جنگ حضور یابند. پس از این وقایع درگیری‌هایی میان اعضای مافیا درگرفت و بعد از قتل یکی از سران مافیا، سندیکای مافیا به دست افرادی نظیر میرلنسکی تشکیل شد.
میرلنسکی یک تاجر تمام‌عیار و باهوش بود، وی توانست به کمک ارتباطات و مناسبات قدرتمند خود با هزار توی شبکه‌های مافیایی بزرگترین امپراتوری قهار را در امریکا ایجاد کند. بزرگترین ویژگی لنسکی، ارتباطات او بود که به همین واسطه، فرصت‌های تجاری فراوانی نصیب او شد. به گونه‌ای که به او لقب "حسابدار خلق" را دادند. برای دهه‌ها او در زمره‌ی یکی از قدرتمندترین افراد امریکا قرار داشت. علی‌رغم رفتارهای تبهکارانه و زیرزمینی لنسکی، پلیس هرگز مدرکی دال بر اتهام جدی او نیافت. اما طبق برآورد FBI او بالغ بر میلیون‌ها دلار ثروت داشته است. این ثروت افسانه‌ای و قدرت بی‌بدیل منبع الهام بسیاری از کارگردانان سینما از جمله کارگردان شهیر سه‌گانه "پدرخوانده"، فرانسیس فورد کاپولا شد.
به گواه تاریخ عمده‌ترین دلیل موفقیت میرلنسکی شامه‌ی به شدت فرصت‌یاب او و توانائیهاش در ایجاد روابط با منابع قدرت بود.
جرج گرین هالق – هیچ‌وقت دیر نیست
جرج گرین هالق 82 ساله، عهده‌دار باند موسوم به "آلونک پشت باغ" بود. این گروه یک باند تبهکار خانوادگی متشکل از پدر، پسر و مادر خانواده بود که به مدت بیش از 20 سال با جعل آثار هنری آنها را به موزه‌ها و کلکسیون‌دارها می فروختند. جرج گرین هالق نشان داد که علی‌رغم سن و سال بالای خود قادر است یک کسبوکار خلاف اما میلیاردی را اداره کند. به قول بزرگی،
انسان در جوانی یاد می‌گیرد و در پیری می‌فهمد. تجربه همان چیزی است که باعث می‌شود شخص اشتباه جدیدی را مرتکب نشود، چراکه زندگی هنر نقاشی کردن بدون پاک‌کن است. انسان عاقل از تجربه خود درس می‌گیرد و انسان باهوش از تجارب دیگران می‌آموزد. افرادی نظیر جرج گرین هالق گرچه در مسیر اشتباه قدم برمی‌دارند اما چشمان آنها ، چهره سالها را دیده و گوشهایشان نوای زندگی را شنیده است، به همین دلیل تجربه به‌ویژه در موضوع کسبوکار بهترین درس است، هرچند که حق‌التدریس آن گران باشد.
ویکتور لوستیگ – یک نابغه فرصت‌یاب
لوستیگ به سلطان کلاهبرداران و نابغه تبهکاران مشهور است. لوستیگ مردی مسلط به 5 زبان زنده دنیا، صاحب بیش از 45 نام مستعار بود که توانست با زیرکی هرچه تمام برج ایفل را بفروشد. فروش برج ایفل به شاهکار کلاهبرداری در تاریخ شناخته می‌شود. جالب آنکه ایده فروختن ایفل پس از آن به ذهن فرصت‌یاب لوستیگ خطور کرد که او مشغول ورق زدن یادداشتهای یک روزنامه بود. در یکی از ستونهای خبری نوشته شده بود که برج ایفل نیاز به تعمیرات اساسی دارد اما دولت از پس هزینه‌های کمرشکن آن برنمی‌آید. او سریع دست به کار شد و با زیرکی هرچه تمام و تهیه اسناد و مدارک جعلی؛ خود را به عنوان معاون وزیر جا زد و در تعدادی نامه محرمانه از تجار بنام آهن خواست تا در جلسه‌ای با او شرکت کنند. این جلسه در یکی از مشهورترین هتل‌ها برگزار شد که محلی برای قرارهای دیپلماتیک به شمار می‌رفت. ویکتور برای حاضرین در جلسه توضیح داد که دولت علی‌رغم میل باطنی خود می‌خواهد ایفل را به فروش برساند چراکه از پس هزینه‌های کمرشکن آن برنمی‌آید. او از حضار خواست تا این موضوع را فاش نکنند چراکه ممکن است موجب برانگیختن احساسات مردمی شود. ویکتور از قبل قربانی خود را نشان کرده بود. تاجری بی‌تجربه که بالاخره تن به این خرید تاریخی داد. پس از انجام این معامله، تاجر جوان تعدادی کارگر به محل برج گسیل کرد تا عملیات بازسازی ایفل را آغاز کنند، اما پلیس آنها را به جرم تخریب اموال عمومی دستگیر کرد و ویکتور نیز از مهلکه گریخت. انسان‌های فرصت‌یاب ویژگی‌های بی‌بدیلی دارند، آنها دچار نوعی نارضایتی مثبت بوده، دوستدار دانش، تیزبین، و ریزبین، جاه طلب، سختکوش و مرد عمل و پیگیر و خستگی‌ناپذیر هستند. در کتاب تکنیک‌های فرصت‌یابی در بازاریابی و فروش به قلم اینجانب، ویژگی انسان‌های فرصت‌یاب فهرست شده و توصیه‌های مهم و کاربردی برای چگونگی تجهیز سازمان و تبدیل آن به یک سازمان فرصت‌یاب ارائه می‌شود. فرصتها همچون ابرهای بهاری درگذر هستند و اگر تشخیصشان ندهیم به آرامی از کنارمان عبور می‌کنند. در حقیقت معیارهای جست‌و‌جوی بیشتر مردم آنقدر تنگ و باریک است که در اصل چیزی که جلوی چشمشان باشد را نیز نمی‌بینند. مانند این گفته‌ی قدیمی که می‌گوید: آنقدر درخت هست که جنگل را نمی‌بینم. زمانی امکان دارد که خود فرصت از دید ما مخفی باشد، اما همین فرصت نشانه‌هایی دارد که می‌توانیم آن را تشخیص داده و آنها را دنبال کنیم. در شرایطی مانند این لازم است نشانه‌هایی را که ما را به فرصت می‌رساند تشخیص داده و آنها را دنبال کنیم. معدنچیان وقتی به دنبال طلا می‌گردند انتظار ندارند که آن را جلوی چشم خود روی زمین پیدا کنند، پس چگونه به وجود طلا پی می‌برند؟ آنها به دنبال نشانه‌هایی مانند شکل خاص سنگها، یا بقایای کانیهای فلزی به خصوص می‌گردند. وقتی نشانه‌های درست را پیدا کردند بعد وارد عمل می‌شوند. فرصت بالقوه برای همه وجود دارد ولی فرصت بالفعل بر حسب قابلیت تکمیل عوامل منفعت، تنها به افراد و سازمانهای خاصی تعلق می‌گیرد. یعنی باید بتوانیم مانند افرادی نظیر ویکتور لوستیگ، حلقه‌های ناپیدا را پیدا کرده و آن را به منفعت تبدیل کنیم .
هان ون میگدرن دیگر جاعل باهوش و زبردست تاریخ است که حتی توانست به کمک نبوغ خود، سر آلمانهای نازی را نیز کلاه بگذارد. او به دلیل علاقه خود به دنیای نقاشی و رنگ‌ها و سرخورده از منتقدانش تصمیم گرفت تا اوج نبوغ خود در کپی‌کاری را به نمایش بگذارد. ون میگدرن نقاشی‌های هنرمندان شهیر را به راحتی کپی‌برداری می‌کرد و بعد خود در نقش یک دلال این آثار را به عنوان آثار فاخر و میراث فرهنگی به مجموعه‌داران می‌فروخت. جالب آنکه او آثار زیادی را به یکی از افسران نازی فروخت و بعد از فروپاشی ارتش نازی توسط دادگاههای هلندی دستگیر و به جرم تاراج میراث فرهنگی و همکاری با نازی‌ها به اعدام محکوم شد. حال آنکه او فقط کپی آثار هنرمندان بنام هلندی را فروخته بود، اما حتی کارشناسان دادگاه بر اصل بودن آثار فروخته شده تأکید داشتند، هرچند میگدرن نمونه تمام عیار انسانی فرصت‌یاب بود اما نتوانست نبوغ خود را در مسیر الگوبرداری آگاهانه و ثروت‌اندوزی حلال به کار ببندد.
فرانک لوکاس – هزینه‌ها را پائین نگه دارید
فرانک لوکاس سلطان هروئین ایالت منهتن امریکا بود که در دهه 1970 میلادی یک امپراطوری عظیم مواد مخدر را در امریکا بنا کرد. داستان زندگی او دستمایه فیلم‌های زیادی از جمله گانگستر امریکایی بوده است.
او برای ایجاد امپراطوری خود پول زیادی در چنته نداشت و به همین دلیل ناگزیر بود تا از کمترین هزینه بیشترین ثروت را تولید کند. او از فرصت جنگ خونین میان امریکا و ویتنام بهره‌برداری کرد. ویتنام بهشت هروئین بود و لوکاس می‌توانست این ماده خطرناک و خانمان‌سوز را به قیمتی پائین از آن کشور جنگ‌زده خریداری و به امریکا قاچاق کند. جالب آنکه او برای حمل محموله‌های مرگ از تابوت کشته‌شدگان استفاده می‌کرد. او با قطع دست واسطه‌ها خود مستقیم وارد عمل شده و توانست هزینه‌های سوداگری خود را تا حد قابل توجهی کاهش دهد. البته این سوداگر مرگ، تاوان جنایتها و تبهکاری‌های خود را داد، اما زندگی حرفه‌ای او نشان داد که موقعیت در هر کسب‌وکاری مستلزم ایجاد حاشیه رقابتی، حذف واسطه‌های زائد و دستیابی به مزیت رقابتی است.
فرانک آباگ نیل – موقعیت خود را به عنوان یک متخصص تثبیت کنید
شاید فیلم تحسین شده «اگه می‌تونی منو بگیر» را دیده باشید. این فیلم بر اساس داستان واقعی فردی ساخته شده است که به طور حتم او را می‌توان موزه‌ای از انواع جرائم و کلاهبرداری‌های زیرکانه دانست. او در کودکی در اثر ضربه روحی ناشی از متارکه والدین خود به نیویورک گریخت، در آنجا بود که برای امرار معاش دست به دامان کلاهبرداری شد. آباگ نیل در زمان خود، جوانترین و خوش‌فکرترین کلاهبردار تحت تعقیب FBI بود. او در جعل و کلاهبرداری به درجه‌ای رسید که هیچ بانکی قادر به تشخیص چک‌های جعل شده از جانب او نبود. او گاه خود را به عنوان خلبان جا می‌زد تا بتواند از فرصت پرواز مجانی استفاده کند. گاه لباس قضات را برتن می‌کرد و گاه نیز در قالب پزشک و یا مأمور پلیس اخاذی می‌کرد. او پس از مدتها تعقیب و گریز سرانجام در فرانسه دستگیر شد. اما به دلیل نبوغ خود به استخدام پلیس امریکا درآمد و به عنوان مشاور FBI در زمینه‌ی جنایات سفید (غیر قتل) مشغول به کار شد.
اهمیت تخصص و مهم‌تر از آن موقعیت‌یابی به عنوان یک مرجع متخصص، به‌ویژه در حوزه‌ی کسبوکار بر هیچ‌کس پوشیده نیست. شاید ماجرای مهندس متخصص را شنیده باشید. مهندس متخصص تبحر بسیاری در تعمیر دستگاههای خاص داشت به گونه‌ای که رفع اشکال دستگاههای گران‌قیمت را اغلب به او می‌سپردند.
چند سال پس از بازنشستگی این مهندس کارآزموده ، مجدداً تماسی با او مبنی بر رفع اشکال به ظاهر حل‌نشدنی و تعمیر یک دستگاه گران‌قیمت گرفته می‌شود.
مهندس متبحر با کمال میل این کار را می‌پذیرد، و یک روز تمام را صرف معاینه دستگاه می‌کند تا آنکه اشکال موجود را یافته و روی قطعه معیوب با تکه گچی یک علامت ضربدر می‌زند . او بابت این کار تقاضای 5000 دلار می کند و روی صورتحساب می‌نویسد : بابت یک قطعه گچ یک دلار و برای دانستن اینکه ضربدر را باید کجا زد، 4999 دلار. این ماجرا نشانگر اهمیت بالای دانش و تخصص و قیمت بالای آن در کسبوکار است.
چارلز لاکی لوچیانو – تیم بسازید
مافیا یک انجمن و تشکیلات مخفی متشکل از تبهکاران سیسیل ایتالیا است که در اواسط قرن 19 و به واسطه‌ی بی اعتمادی عمومی به سیستم قانونی حاکم بر ایتالیا ایجاد شد. عمده فعالیتهای مافیا برای پول‌سازی است. مافیا متشکل از تعدادی خانواده است که هر خانواده رهبری یک منطقه را بر عهده دارد. ساختار خانواده‌های تبهکار مثل یک درخت است که نوک آن توسط فردی به نام پدرخوانده اداره می‌شود. چارلز لوچیانو مشهور به خوش‌شانس یکی از شناخته شده‌ترین چهره‌های مافیا است که اولین کمیسیون مافیایی را تأسیس کرد و در امریکا به نام پدر جنایت‌های سازمان‌یافته شناخته می‌شود. او به این دلیل خوش شانس لقب گرفت که هیچ‌گاه مقامات قضایی امریکا نتوانستند اتهاماتش را اثبات کنند. لوچیانو فردی به شدت معتقد به خرد جمعی و کار تیمی بود و همین عامل موجب توفیق او در اقدامات خلافکارانه شد. لوچیانو نیویورک را برای اولین بار به پنج منطقه تقسیم و هر منطقه را به یک خانواده سپرد و توانست خانواده‌ای مدرن در جرم و جنایت را بوجود آورد.
در واقع کمیسیون مافیایی که او تأسیس کرده بود، سازمانی چند ملیتی و مبتنی بر کار تیمی با حوزه نفوذ بسیار بویژه امریکا بود. او نظم و انضباط خاصی را برای تشکیلات مخوف مافیا ایجاد کرد و به آن ساختار سازمانی داد. ابتکار لوچیانو دامنه قدرت و اثرگذاری مافیا را به شدت افزایش داد. به همین ترتیب سازمانهای مدرن برای دستیابی به چشم‌انداز و اهداف خود ناگزیر به ایجاد تشکیلات تیمی و ساختاردهی سازمانی هستند. یادگیری روشهای کارتیمی موجب مهارت افزایی، گسترش حوزه نفوذ و هم‌افزایی، اجتماعی شدن، یادگیری بهتر، ایجاد حس رقابت، کاهش تنشها، تمرکز بر چشم‌انداز و بهره‌گیری بهینه از قابلیت‌های اعضا می‌شود.
ژواکین گازمن – گاهی بهترین ایده‌ها، ساده‌ترین آنها هستند
خزانه‌داری امریکا ژواکین را قدرتمندترین سوداگر مرگ می‌داند. او روشهای نوینی را در مدیریت کسب‌وکارهای خلاف دارد. برای مثال ژواکین به جای پرداخت پول به قاچاقچیان، به آنها مواد می‌دهد. اینگونه قاچاقچیان مانند یک فرانشیز، اختیار آن را دارند تا تولیدات و فرآورده‌های دیگران را به فروش رسانند و در برابر آن مبلغی دریافت کنند. ژواکین جریان بازار مصرف مواد مخدر را به شدت رصد می‌کرد و به همین واسطه توانست نیازهای نوظهور در این بازار از جمله روان‌گردانها را تأمین کند. این سوداگر مرگ ، کار را به همین جا خلاصه نکرده است و برای کاهش هزینه‌ها و دستیابی به مزیت نسبی اقدام به کشت ماریجوانا در داخل خاک امریکا به جای واردات آن کرده است. البته او عمده درآمد خود را مرهون ساده‌ترین ایده‌ی تبهکارانه‌اش است؛ حفر تونل برای قاچاق مواد از مکزیک به داخل امریکا.
در واقع، ایده‌های ساده، سوخت قدرتمندی برای کسبوکار هستند و سودآوری شرکت‌های آینده در گرو سادگی و ساده‌سازی فرایندها و تبدیل ایده‌های ساده به پدیده‌های پیچیده است.
چارلز پونزی – مهندسی اقناع
چارلز پونزی را به عنوان پدر سرمایه‌گذاری هرمی می‌شناسیم. ترفند پونزی اصطلاحی رایج در ادبیات کسبوکار است و منظور از آن، عملیات سرمایه‌گذاری کلاهبردارانه است. در این ترفند، سودهایی به سرمایه‌گذاران داده می‌شود که از بهره‌های عادی بسیار بالاتر است. این سودها از محل پول سرمایه‌گذاران بعدی تأمین می‌شود. هرچند که پونزی فردی بدنام محسوب می‌شود اما هنر او در اقناع مخاطبان مثال‌زدنی بود. تمرکز پونزی بر ارائه یک پیشنهاد ارزش‌آفرین و منحصر به فرد بود که هیچ‌یک از مشتریان نمی‌‌توانستند به آن دست رد بزنند. مهندسی اقناع را می‌توان از دشوارترین مهارتهای شخصی برشمرد. اقناع مبتنی بر موارد بسیاری است که همگی گاه در یک لحظه رخ میدهند: هماهنگی کامل و بی نقص میان منبع، پیام، و مخاطب. به همین دلیل است که مهندسی اقناع را از مهارتهای دشوار می‌دانیم.همانگونه که دنیل پینک، از نویسندگان مطرح حوزه کسبوکار اشاره می‌کند؛ توانایی فرد در تاثیرگذاری بر دیگران و هدایت و سمت و سو دادن آنها به طرف نتیجه‌ای خاص به طور روزافزونی اهمیت می‌یابد. لذا امروزه ما در فضای اقتصاد اقناع (persuasion economy) به سر می‌بریم. همانطور که کلمه کلیدی در علم اقتصاد، کمیابی است و کلمه کلیدی در علم بازاریابی، رقابت است، کلمه کلیدی در علم ارتباطات هم اقناع می‌باشد.
شرح کاملی از اقتصاد اقناع را می‌توانید در کتاب 40گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای بازاریابی بخوانید.
در پایان سه تقاضای صمیمانه :
1- دو شماره اخیر مجله توسعه مهندسی بازار را نگاه کنید . در هر یک از آنها مقاله‌ای در خصوص یادگیری از خلافکاران (توزیع‌کنندگان مواد مخدر و مافیا) آمده است که نکات ارزشمند فراوانی برای یادگیری دارند.
2- من را متهم نکنید که آموزه‌های خلاف را رواج می‌دهم، بلکه هدف این است که برای انسان فرصت‌یاب تمام پدیده‌ها می‌توانند جنبه‌‌های آموزشی داشته باشند.
3- رفتارهای خلافکاران را مورد بررسی قرار دهید تا با آگاهی از آنها بتوانید با رعایت اصول اخلاقی و صداقت و پیاده‌سازی پندار نیک، گفتار نیک و کردار نیک مشهور مقبول بشوید. و تأکید می‌کنم اعتمادسازی با کار خوب همراه با رعایت اخلاق و صداقت بدست می‌‌‌آید و این سرمایه اساسی یک بازاریاب و فروشنده حرفه‌ای است.
سبز باشید