زمانی که بحث از جذب مشتری می‌شود، صرف‌نظر ازآنچه می‌فروشیم باید بپذیریم که ما در عرصه تعامل و تجارت با انسانها قرارداریم. به عبارتی جذب مشتری، نوعی بازاریابی  انسان مدارانه است. دلیل؟ چون این انسانها هستند که محصولات ما را خریداری می‌کنند. حتی اگر این محصول غذای حیوانات خانگی باشد، باز این انسانها هستند که آن را برای حیوانات خود می‌خرند. بنابراین شغل ما، فروش به انسانها است.
پس واضح است که هر چه بیشتر مردم را بشناسیم، بهتر می‌توانیم محصولی متناسب با نیاز آنان (چیزی که واقعاً در زندگی کمک حالشان باشد) تولید و خدماتی شایسته‌تر ارائه کنیم. به علاوه شناخت بیشتر انسانها به تولید محتوای کاربردی‌ترکمک کرده وفرآینده اقناع مشتری وبله گرفتن از او را تسهیل می‌کند.
یادداشت حاضر با بهره‌گیری از نتایج مطالعات مهم صورت گرفته در حوزه‌ی خدمات، نکاتی کلیدی در تبدیل شدن به انتخاب اول مشتریان را مرور می‌کند. گفتنی است، خرید یک فرآیند روان‌شناسانه است و لذا فروشی موفق خواهد بود که بتواند ارتباطی عمیق با روان مصرف‌کنندگان برقرار سازد. خواهید پرسید چگونه؟ کافی است اصول زیر را در استراتژی‌های فروش خود بگنجانید:
•    کاری کنید که احساسات مشتری برانگیزد
صحنه‌ای خشن در مسابقات شهرآورد فوتبال را در ذهن خود مجسم کنید، که درآن بازیکن خط دفاع برای صاحب شدن توپ تکلی شدید می‌رود و بازیکن محبوب تیم مقابل را مصدوم می‌کند. این تکل کف پا و خطا، به قدری سنگین است که موجب شکستگی استخوان آن بازیکن می‌شود. حرکت دردناکی است واین درد حتی دل هواداران را نیز به درد می‌آورد، گویی که خود آنها آسیب دیده باشند. درواقع این احساس درونی در ذهن مشتریان به واسطه‌ی وجود نورونهای آیینه‌ای است، که موجب می‌شوند مغز ما واکنشی مشابه به فرد آسیب دیده را از خود بروز دهد. بنابراین حتی می‌توان با نگارشی اقناع کننده، احساسی عمیق و فیزیکی در مغز افراد بوجود آورد. تصاویر نیز نقشی شگرف در مهندسی هیجانات دارند و می‌توان به کمک جلوه‌های بصری نورونهای آیینه‌ای را همراه خود ساخت.

•    معامله را شیرین کنید
نتایج مطالعه انجام شده توسط دانشگاه ملون کارناژ نشان می‌دهد که چگونه تغییر عبارت "کرایه 5 دلار" به عبارت "کرایه فقط 5 دلار" توانست به اندازه 20 درصد، میزان کرایه نسخ آزمایشی برنامه‌های کامپیوتری را افزایش دهد. راهکارهای این چنینی و بازی روانشناسانه با واژگان، اثر قابل ملاحظه‌ای بر تصمیم به خرید مصرف‌کنندگان مقتصد و محافظه‌ کار دارد و معامله را شیرین‌تر می‌کند.

•    از تکنیک وکیل مدافع شیطان بهره ببرید
وکیل مدافع شیطان، نام فیلمی به یادماندنی با بازی آلپاچینوو کیانو ریوز است که درآن وکیلی کارآزموده و خبره،  وکالت شیطان را بر عهده دارد. البته تکنیک وکیل مدافع شیطان درادبیات مدیریت معنایی استعاری دارد که در مورد مذاکرات و چانه‌زنی‌های گروهی نمود می‌یابد.

 

ادامه این مطلب  را در کتاب "بازاریابی و زندگی با فروش" بخوانید.

 

سبز باشید