1- دگرگونی ارزشها

چه خوب است به ارزش‌های واقعی باز گردیم، به آن‌ها فکر کنیم و عمل کنیم. متأسفانه در جامعه ما دچار تغییراتی در ارزش‌ها شده‌ایم. دگرگونی ارزش‌ها رخ داده است.

 

سؤال: ارزش چیست؟ ارزش از دیدگاه کسب و کار و بازاریابی یعنی مقایسه بین هزینه‌ها و فایده‌ها. برای آنکه مشتری از ما خرید کند، چه هزینه‌هایی پرداخت خواهد کرد؟ هزینه زمان، هزینه روانی، هزینه‌های ریالی، اینها هزینه‌هایی است که مشتری می‌پردازد تا کالا یا خدماتی را دریافت کند. با دریافت این کالا و خدمات، مشتری مقایسه می‌کند که چه منافع و سودی نصیب‌اش شده است.

 

در این برنامه می‌خواهم، ارزش را از دیدگاه اجتماعی در کسب و کارها معرفی کنم. در اینجا (دیدگاه اجتماعی)، مقایسه بین باید‌ها و نباید‌ها رخ می‌دهد. چه کارهایی را بهتر است در کسب و کارها انجام دهیم، چه کارهایی را نباید انجام دهیم.

 

هنجارهای اجتماعی در سال‌های اخیر تغییر کرده است. گاه شنیده می‌شود بازرگانی، پول دیگران را پس نداده و یا گریخته است. برخی او را "زرنگ" می‌نامند. حال آنکه "زرنگ"، بازرگانی است که در کسب و کارها، هوشمندی را با صداقت عجین ساخته است. و با اعتباری که برای خودش کسب کرده، خوشنام است. در پادکست بازاریابی ایران با عنوان "دگرگونی ارزشها"،توضیحات را بشنوید.

 

2- بازاریابی ویروسی و بازاریابی کنشی

 

بازاریابی واکنشی یعنی شما بنشینید تا مشتری به سراغتان بیاید. بیشتر ما دست پرورده‌های بازارهای انحصاری هستیم. در بازارهای انحصاری، مشتری به کالا و خدمات ما نیاز داشت، از این‌رو ناگزیر بود که رنج آن را تحمل کند. اکنون بازارهای انحصاری به بازارهای رقابتی تبدیل شده‌اند. رفتار در این بازارهای رقابتی کاملاً متفاوت است.

 

در بازارهای رقابتی آنانی برنده‌اند که فعالانه به سراغ مشتری بروند. آنان که هنوز در حال و هوای بازارهای انحصاری هستند، باید رفتارشان را در قبال مشتری تغییر دهند، در غیر‌این صورت، مشتری غزل خداحافظی آنان را می‌خواند.

 

درکنار بازاریابی کنشی، شما باید از اینترنت، فرصت قرن به خوبی استفاده کنید. در بازاریابی ویروسی شما درمی‌یابید چگونه می‌توان از فضای اینترنت سود جست تا کسب و کارتان را رونق بخشید. با راه اندازی یک سایت خوب، با لینک‌های متفاوتی که می‌دهید، می‌توانید خودتان را، محصولتان را به دیگران معرفی کنید.

 

فراموش نکنید که در بازاریابی ویروسی، همچنان باید به خدمت جناب مشتری نیز بروید. هیچ چیز جای ملاقات حضوری شما را نخواهد گرفت. این تصور کاملاً اشتباهی است که با راه‌اندازی سایت فوق‌العاده زیبا و اثربخش، خود را بی‌نیاز از ملاقات حضوری مشتری ببینید. سایر حرفها را در پادکست بازاریابی ایران با عنوان بازاریابی ویروسی و بازاریابی کنشی بشنوید.

 

3-  تغییر نگرش و خلاقیت

 

بسیاری از جوانان، در رادیو و تلویزیون از من می‌پرسند، وقتی کار نداریم، پول نداریم، چگونه کسب و کاری راه بیندازیم؟

 

پاسخ این است: نگرش‌تان را تغییر دهید. کار فقط پشت میز نیست. اگر مدرک دارید، این فریب را نخورید که باید در مقام مدیر، یا صاحب میز قرار گیرید! دوره این نوع کار پیدا کردن گذشته است. زمانه عوض شده است. تردید نکنید.

 

کتابی را دوست‌ام امیرحسین مظاهری نوشته‌اند با نام "رقص عقابها". در این کتاب، سرگذشت چندین کارآفرین صاحب نام ایرانی آمده است که با دست خالی، کاری کارستان کرده‌اند. آنان از خلاقیت، جسارت، توانمندی و پشتکار توانستند کسب و کارهای بزرگی راه بیندازند.

 

حاج احمد رفوگران در بازار، مداد می‌فروخت و با تلاش و پشتکار به راه‌اندازی کمپانی بیک و سوسمار نائل آمد. در اینترنت جستجو کنید از مایکل دل، دانشجوی اخراجی دانشگاه که در زیرزمین خانه‌اش، قطعات کامپیوتری مختلف را سر هم سوار می‌کرد تا کامپیوتر "سفارشی" که مطابق با خواسته‌های مشتری بود،تحویل دهد. اگر خودستایی نشود، من (پرویز درگی) هم با ویزیتوری آغاز کردم، و همیشه خودم را ویزیتور بازار ایران و خادم شما می‌دانم. گفته‌هایم را در پادکست بازاریابی ایران با عنوان "تغییر نگرش و خلاقیت" بشنوید.

 

4- بازاریابی تلفنی

 

بازاریابی تلفنی به مراتب دشوارتر از بازاریابی حضوری است. شما در بازاریابی حضوری، هم صدا را دارید و هم سیما را. کاتالوگ را می‌توانید نشان دهید، نمونه‌ای از محصولتان را می‌توانید معرفی کنید. از چهره مشتری می‌توانید برداشتی داشته باشید. هیچ یک از اینها را در بازاریابی تلفنی ندارید.

 

در بازاریابی تلفنی تنها ابزار شما، صدا است. پس باید بتوانید از این ابزار، حداکثر استفاده را ببرید. حتماً آینه کوچکی رو به روی خود قرار دهید. به هنگام گفتگوی تلفنی، به آینه بنگرید. اگر چهره شما عبوس است، تردید نکنید که صدای شما نیز "عبوس" است. صدا بیان کننده حالات و روحیات شما است.

 

توصیه‌های دیگری را بشنوید که در پادکست بازاریابی ایران با عنوان "بازاریابی تلفنی" آمده است. کتابی را با تألیف اینجانب بخوانید با عنوان بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران. در این کتاب که چاپ سوم آن نیز تمام شده، 60 توصیه کاربردی برای بازاریابی و فروش تلفنی دارد که در بازار ایران کاربرد فراوانی دارد.

 

5- کمال‌گرایی یا انعطاف‌پذیری

 

سیاستمدار بزرگی می‌گفت: بنویسید کمال‌گرایی، بخوانید انجام دادن هیچ کار. اگر می‌خواهید کسب و کاری راه بیندازید، توقع نداشته باشید که همه چیز بی‌کم و کاست آماده باشد. چنین چیزی امکان ندارد.

 

گاه لازم است شاگردی کنید. به این ترتیب می‌توانید بهتر و بیشتر بیاموزید. مهم آن است که اقدام کنید. تعلل نورزید، همیشه همه چیز بر وفق مرادتان نخواهد بود. این شمائیدکه باید از حداقل‌ها، بیشترین بهره‌برداری‌ها را بکنید.

 

توصیه‌های دیگری نیز دارم که در پادکست بازاریابی ایران با عنوان کمال‌گرایی با انعطاف‌پذیری بشنوید.

 

6- نقش تاثیرگذاران

 

"تاثیرگذاران"، مشتری ما نیستند. اما همانها هستند که مشتریان را برای خرید کالا و خدمات شما راهنمایی می‌کنند. نقش ارزنده تاثیرگذاران را جدی بگیرید.

 

اگر در صنعت کاشی، سرامیک و ساختمان هستید، تأثیرگذاران، تعمیرکاران لوازم خانگی هستند. مشتریان، حرف آنها را بیشتر می‌پذیرند و گاه اساس خرید، همان‌نظر تعمیرکاران لوازم خانگی است.

 

در پادکست بازاریابی ایران با عنوان "نقش تاثیرگذاران" توضیحات بیشتری را بشنوید

 

7- کسب و کارهای خانوادگی

 

چرا کسب و کارهای خانوادگی در ایران کمتر موفق هستند؟ جالب است بدانید کسب و کارهای خانوادگی فراوانی در دنیا با سابقه‌های طولانی داریم. اما تعداد کسب و کارهای خانوادگی موفق در ایران کم است.

 

بنا به تجربه‌ام دریافته‌ام که در ایران، تفکیک بین نقش‌ها در محیط کار برای کسب و کار خانوادگی وجود ندارد.

 

برای مثال، پسر مدیرعامل، در محیط کار، حسابدار است. اگر کارکنان با توجه به سمت وی یعنی حسابداری با وی برخورد کنند، فعالیت‌ها روال جاری خود را پیدا خواهد کرد. در غیر این‌‌صورت، اگر توقع و انتظار این است که این حسابدار، به چشم فرد نزدیک به مدیرعامل ارزیابی شود، عملاً اختلال پدید خواهد آمد. توضیحات بیشتر را در پادکست بازاریابی ایران با عنوان کسب و کارهای خانوادگی بشنوید.

 

8- اهمیت گوش دادن

 

ما ایرانی‌ها بیشتر حرف می‌زنیم. کمتر گوش می‌دهیم. اگر حرف نزنیم، باز هم می‌شنویم، ولی گوش نمی‌دهیم.

 

در کسب و کار، مهارت گوش دادن را بیاموزیم. عمدتاً شنونده خوبی نیستیم. اگر شخصی در حال صحبت است، در جستجوی پاسخی هستیم که قرار است بیان کنیم. در کسب و کار ضروری است خوب بشنویم، خوب تجزیه و تحلیل کنیم و پردازش کنیم.

 

بسیاری از قضاوت‌های نادرست در محل کسب و کار، به دلیل خوب گوش ندادن است. این مهارت را باید جدی بگیریم. حرف‌های بیشتری را در پادکست بازاریابی ایران با عنوان "اهمیت گوش دادن" بشنوید.

 

9- میراث

 

میراث چیست؟ میراث یعنی دارایی که من دارم. میراث یعنی دارایی که ما داریم. برخی از میراث‌ها را باید تأکید کنیم. گاه باید از میراث‌هایی که قبلاً داشته‌ایم، فاصله بگیریم و آن را فراموش کنیم.

 

اگر کسب و کاری دارید که "برند خوبی" نداشته است، باید برند جدیدی بیافرینید. برخی از میراث‌ها، میراث شخصی است که باید آن را با احترام، پاس داشت. جنرال الکتریک پس از سالهای متمادی، هنوز هم اصرار دارد که این شرکت، همان شرکت ادیسون است. چرا که ادیسون مترادف است با نبوغ، نوآوری، اختراع، و کارآفرینی.

 

برخی میراث‌ها، میراث مکانی است. اگر شرکت خاویاری دارید، نام "ایران" پشتوانه پر اهمیتی است؛ چرا که اصالت محصول را بیشتر و بیشتر تأکید می‌کند.

 

میراث "اولین بودن" پراهمیت است. عنوان کردن آن، خدمت و اعتبار را یادآوری می‌کند. قدمت را به دیگران گوشزد می‌کند. اگر اولین نیستید، و به تازگی وارد بازار شده‌اید، باید بر روی "جدید" بودن تاکید ورزید. بگویید با تازه‌ترین تکنولوژی روز، محصولات خود را عرضه می‌کنید. اگر تازه کارید، بگویید هیچ شعبه‌ای ندارید. اگر مدتها است از فعالیت ‌شما می‌گذرد و 20 شعبه و نمایندگی دارید، این تعداد 20 شعبه را تکرار کنید. مهم آن است که با هوشمندی و صداقت بتوانید کسب و کارتان را معرفی کنید. در پادکست بازاریابی ایران با عنوان "میراث" توضیحات دیگر را بشنوید.

 

10- خرد

 

خرد، واژه فاخری است. حکیم ابوالقاسم فردوسی، این واژه را آغاز شاهنامه تا پایان شاهنامه مکرر اندر مکرر، پی‌در‌پی به کار برده است.

 

توصیه بزرگان به خردورزی و خردمندی است، اما کمتر راه و روش خردورزی، را به ما آموخته‌اند. در پادکست بازاریابی ایران، 5 راه برای خردورزی، بیان شد. این 5 راه عبارتند از:

 

1) کنجکاوی

 

2) پرسشگری

 

3) عشق به یادگیری

 

4) هوش اجتماعی

 

5) روش بینی

 

آیا دوست دارید توضیحات کوتاه را در این باره بشنوید. در پادکست بازاریابی ایران با عنوان "خرد" این توضیحات شنیدنی است.

 

11- درماندگی آموخته شده و خوشبختی آموخته شده

 

مارتین سلیگمن، روانشناس  برجسته و نامی، این دو واژه را به ما آموخته است. درماندگی آموخته شده، خوشبینی آموخته شده. نخست درماندگی آموخته شده را سلیگمن به کار برد.

 

سلیگمن، آزمایش قشنگی را اجرا کرد. در یک آکواریوم بزرگ، اردک ماهی قرارداد و تعداد زیادی ماهی کپور. اردک ماهی هر لحظه اراده می‌کرد، ماهیان کپور صید می‌کرد. پس از مدتی یک دیوار شیشه‌ای بین اردک ماهی و ماهی کپورقرار داد. اردک ماهی بارها کوشید تا غذای هر روزش را به دست آورد، اما با دیوار شیشه‌ای رو به رو می‌شد. نتیجه آنکه دست از تلاش برداشت. بعدها این دیوار شیشه‌ای برداشته شد، اما اردک ماهی همچنان بدون تحرک، هیچ تلاش و کوششی برای به چنگ آوردن ماهیان کپور انجام نداد.

 

نکته: در کسب و کارها با موانعی رو به روئیم. گاه بر اثر تغییرات، تکنولوژی، مرور زمان این موانع برطرف می‌شوند، اما صاحبان کسب و کار تصور می‌کنند هنوز آن موانع و دیوار شیشه‌ای با قدرت و صلابت حضور دارند.

 

سلیگمن بعدها دریافت، همان‌گونه که درماندگی را می‌آموزیم، می‌توانیم خوش‌بینی را نیز بیاموزیم. او دریافت برای آنکه خوشبینی را بیاموزیم، روش‌هایی وجود دارد. آیا این روشها را می‌دانید؟ این روشها را در پادکست بازاریابی ایران با عنوان "درماندگی آموخته شده و خوشبینی آموخته شده " بشنوید.

 

12- شاید قله در یک قدمی تو باشد

 

آیا کوهنوردی کرده‌اید؟ گاه کوهنوردان مسیرهای صعب و دشوار را ساعت‌های متمادی طی می‌کنند، اما با آمدن مه غلیظ، برخی از آنها از ادامه مسیر باز می‌مانند. این در حالی است که هدف در چند قدمی آنها بوده است. کافی بود کوهنوردان این مسیر را درون مه ادامه دهند تا به هدف دست یابند.

 

در کسب و کارها نیز چنین است. هدف‌ها می‌توانند در چند قدمی باشند، اما برخی آن را ادامه نمی‌دهند. برای مثال به سراغ مشتری می‌روند که اصطلاحاً به آنها "ابرسیاه" می‌گوئیم. این مشتری‌ها دیرمتقاعد می‌شوند. بد عنق هستند، از شما مدارک و مستندات بیشتری می‌خواهند. درباره‌ قیمت تردید می‌کنند. اگر با چند بار مراجعه، نا امید شوید، گاه فرصت و سود خوبی را از دست داده‌اید. "مشتری ابرسیاه" برخی مواقع پس از چهارمین و پنجمین ملاقات، آماده خرید می‌شود و اگر به شما اطمینان کند، تا سالها سودش نصیب‌تان خواهد شد.

 

برای شنیدن حرف‌های بیشتر در این باره به پادکست بازاریابی ایران با عنوان شاید "قله در یک قدمی تو باشد" مراجعه کنید.

 

13- بازاریابی چریکی

 

چریک کیست؟ چریک ویژگی‌هایی دارد نظیر آنکه فرد ورزیده‌ای است. سخت ورزش می‌کند. ذهن ورزیده‌ای دارد، قدرت تجزیه و تحلیل وی بالا است. سرعت تصمیم‌گیری او نیز زیاد است.

 

او می‌داند که به صورت کلاسیک، ابزار و امکانات یک لشگر مجهز را ندارد. پس می‌کوشد در جایی رقابت کند که امکانات زیادی نمی‌خواهد. پس در دشت نمی‌جنگد. در بازارهای انبوه از رقبا، حضور نمی‌یابد.

 

چریک آموخته است که با کمترین امکانات و ابزار، در بازارهایی حضور یابد که امکان موفقیت او حتمی است. توضیحات بیشتر را درباره رفتارهای بازاریابان چریکی در پادکست بازاریابی ایران با عنوان "بازاریابی چریکی" بشنوید.

 

سبز باشید