دکتر کاردگر، مدیرعامل بیمه دانا، از کشور هند مثال زدند که طی 10 سال اخیر به یازدهمین بازار بزرگ بیمه زندگی در دنیا تبدیل شده و هند طی همین 10 سال، فارغ از سرمایه‌گذاری‌های وسیع دولتی، تأسیس 22 شرکت بیمه‌ای را در کارنامه خود دارد.

عنوان سخنرانی ام "فروش و بازاریابی خدمات بیمه‌ای" است. سخنرانی با یک پرسش اصلی آغاز شد: آیا می‌دانید در سال گذشته میلادی، چه کشوری بالاترین رشد اقتصادی را داشت؟ دلائل رشد آن کشور چه بوده؟

 

پاسخ این پرسش را از حاضران خواستم. پاسخ غیرمعمول بود. درست در شرایطی که بسیاری از کشورهای پیشرفته دنیا با بحران و تلاطم بازارها رو به رویند، مغولستان با 17 درصد رشد، بالاترین رشد اقتصادی را داشته است.

 

درباره دلائل این رشد نیز، از مصاحبه رئیس‌جمهور آن کشور استفاده شد که با صراحت به سه عامل اشاره می‌کند:

 

1) مردم، 2)مدیریت، و 3) سیاست درهای باز

 

قدرت مردم و نقش اثرگذار مردم در رشد اقتصادی، عامل نخست است. اما درباره مدیریت از سال‌ها پیش گفته‌ام که مدیران، متولیان فرهنگ یک سازمان و کشورند، و کلید بهبود، تغییر تفکر مدیران ارشد است. درباره سیاست درهای باز باید در نگاه درون‌سازمانی گفت که: پشت میز جای کوتاهی است برای دیدن بازار.

 

درباره "وجه تمایز" سخنانی گفته شد که افراد باید از خود در بیمه دانا، سه پرسش اساسی را بپرسند:

 

1) چرا از بیمه دانا بخرند؟

 

2) چرا بیمه عمر بخرند؟

 

3) چرا از من، بیمه عمر را بخرند؟

 

گاه شنیده می‌‌شود که تلاطم بازارها سبب شده تا "بیمه عمر" خریدار چندانی نداشته باشد؟

 

چنین تلقی و ارزیابی، تنها از کاهلان پذیرفته است. پژوهش‌ها ثابت کرده‌اند که پس از بروز تلاطم بازارها و حتی بحران‌های سخت اقتصادی، همواره دو صنعت رشد می‌کنند. آیا می‌دانید این دو صنعت چیست؟ صنعت لوازم آرایشی در ردیف یک، صنعت بیمه بویژه بیمه عمر، ردیف دوم را به خود اختصاص داده‌اند که از رشد بالایی برخوردارند.

 

افزون بر این، اگر بتوانیم با جامعه ارتباط خوبی داشته باشیم، انتقال برخی اطلاعات به درون جامعه، می‌تواند میزان استقبال از بیمه عمر را بالا ببرد. برخی پژوهش‌ها نشان داده‌اند که درجه فرهیختگی جامعه با سه عامل مرتبط است.

 

الف) مصرف فولاد

 

ب) مصرف مواد شوینده

 

ج) بیمه عمر

 

درباره فرمول موفقیت در این کسب و کار نیز صحبت شد.

 

 

 

 

Passion = اشتیاق. افراد برای کسب و کارها بویژه بیمه‌عمر باید با اشتیاق کار کنند. هرگز از سر دلسوزی نیز افرادی برای این شغل استخدام نکنید. فامیل‌هایتان را وارد کسب و کارها نکنید مگر آنکه شما و آنها بتوانید تفکیک نقش‌ها را به درستی انجام دهید. نیروهایی را استخدام کنید که شوق پیشرفت و تمایل به ثروتمندتر شدن دارند. این افراد قرار است با حفظ اصول و مبانی اخلاق، با قدرت و سرعت فعالیت‌های بیمه عمر را انجام دهند.

 

Talent= استعداد. انتخاب نیروهایی که دارای استعداد مطلوب این کار هستند، هنر است و مستلزم وقت‌گذاری و انرژی است. هر شخصی که تمایل به فروش دارد، برای فعالیت "بیمه زندگی" قرار ندهید. کسانی را انتخاب کنید که هم به سود مشتری می‌اندیشند، و هم در جهت سود شرکت کوشش می‌کنند.

 

Action= اقدام. فکر کردن ما را به جایی نخواهد رساند. پس از تهیه ملزومات، اقدام ضروری‌ترین فعالیت است.

 

تا اینجا یعنی اشتیاق + استعداد + اقدام تنها درباره موفقیت فردی صحبت کرده‌ایم. با عامل دیگری به نام (A یعنی Associate)  همراهان است که شما می‌توانید به موفقیت دست یابید.

 

در پایان این سمینار، اصلی‌ترین پرسش حاضران نیز "تکنیک خاتمه فروش" بود. درباره تکنیک خاتمه فروش نیز اشاره شد که اگر زودتر از موعد پیشنهاد بدهید، فروش را از دست داده‌اید.

 

این سخنرانی همانند سخنرانی‌های اخیرم حاوی فیلم‌هایی بود که هم فضای سمینار را برای یادگیری آماده‌تر می‌کرد، هم حضور فیلم‌هایی از سخنرانان و فعالان بیمه عمر دنیا، اشتیاق فعالان بیمه دانا را ترغیب می‌کرد تا توصیه‌هایی را از کارگزاران برجسته بیمه عمر دنیا بیاموزند و به کار بندند.

 

این فیلم‌ها در غرفه نمایشگاهی سمینار عرضه شده بود و بویژه فیلم "بازاریابی و فروش بیمه عمر" به قیمت 5 هزار تومان با استقبال بیشتری رو به رو شد؛ چرا که مخاطب اصلی آن فعالان بیمه هستند

 

سبز باشید