1-از کلمه‌ی ما استفاده نکنید

مذاکره‌ای را که معمولا تنها 10 دقیقه باید به طول ‌انجامد را با صحبت درباره‌ی شرکت خود و تعریف تمجید از آن اتلاف نکنید. مهمترین موضوع شما برای صحبت در یک مذاکره‌ی فروش، طرف مذاکره و مشکلات آن شرکت است. همانگونه که مورین اشاره می‌کند، " مغز ما به شدت خود- محور است و ما تنها به بقای خویش می‌اندیشیم."

 

2- هرگز نگویید که ما در فلان چیز پیشگام هستیم

 

خودستایی و فهرست کردن افتخارات و مهارتهایتان برای طرف مذاکره نه تنها هیچ لطفی ندارد بلکه حواس او را نیز از اصل موضوع پرت می‌کند. مورین می‌گوید که به جای بیان ویژگی‌ها و مزایایتان و داستان سرایی از خود باید روی رساندن این پیام به مخاطب تمرکز کنید:« زندگی و بقای شما وابسته به داشتن محصول یا خدمت ما است.»

 

3- با قدرت شروع کنید، پرصلابت تمام کنید

 

ابتدا و انتهای یک پیام از اهمیت فراوانی در نزد مغز برخوردار است. مغز بیشترین حد توجه خود را به ابتدا و انتهای یک پیام معطوف می‌کند و در این بین معمولاً استراحت می‌کند. فراموش نکنید که مغز و به خصوص بخش مغز خزنده‌ی ما شباهت زیادی به شاگردهای تنبل دارد، پس ابتدا و انتهای یک پیام را بیشتر دریابید و اواسط مذاکره را بیشتر به مثابه یک زنگ تفریح تصور کنید.

 

مغز قدیم تنها در صورت تغییر در این شرایط تحریک می‌شود؛ وقتی چیزی تغییر می‌کند این مسأله می‌تواند به معنای احتمال خطر تلقی شود و مغز قدیم به طور خودکار در ابتدا و انتهای هر تعامل هوشیارتر خواهد بود

 

 

 

 

 

 

4- زبان بدن ، تصویرسازی و ایجاد تضاد را فراموش نکنید

 

مغز قدیم، مغزی است حساس به رویدادهای بصری. لبخند بجا، گاهی جدّیت نشان دادن، دست دادن، ....همه و همه مغز قدیم را تحریک می‌کند.در مذاکرات خود از تصاویر هم بهره ببرید، اگر این تصاویر نوعی قیاس تضادگونه را نیز به نمایش بگذارد که دیگر نورعلی نور می‌شود.

 

مغز قدیم وقتی چیزی دچار تغییر گردد تحریک می‌شود. این مغز بدون وجود تضاد نمی‌تواند تصمیم بگیرد. قورباغه‌ای را در آب جوش بیندازید، می‌بینید که بلافاصله به بیرون می‌جهد( تضاد بالا میان دمای اتاق و آب جوش باعث این واکنش می‌شود ). حالا همین قورباغه را در آب ولرم قرار دهید و حرارت آب را کم کم بالا ببرید، آیا می‌دانید چه اتفاقی خواهد افتاد؟ قورباغه بیرون نمی‌پرد و می‌میرد، آن هم به دلیل آنکه به خاطر نبود تضاد دلیلی برای جهش نمی‌یابد. آب نیز به تدریج گرم می شود و در مغز او ایجاد تضاد نمی‌کند.

 

سبز باشید