بنویسید4p، بخوانید 5p:

 

مک کارتی درسال 1960، چهار اصل آمیخته بازاریابی، یا به عبارتی همان 4p بازاریابی را به عنوان راهی برای توصیف مجموعه‌ای از عوامل مورد نیاز برای بازاریابی موفق یک محصول معرفی کرد. 4p آمیخته بازاریابی عبارت بود از محصول (product)، قیمت (price)، توزیع (place)، وترویج (promotion). تفکر وی این بود که اگر بتوانید ترکیبی درست از این عناصر به وجود آورید، بازاریابی شما پیشرفت خواهد کرد. از آن زمان تا به امروز استدلال بسیاری از افراد این بوده که 4p در واقع و در عمل 5p است، و p آخر به نظر آنها یکی از عناوینی مثل بسته‌بندی (packaging)، مردم (people) و جایگاه‌یابی (positioning) است.

 

به نظر نویسنده این مقاله ،مدل کلاسیک 4p به خوبی پاسخگوی نیازهای امروز کسانی که قصد دارند خدمت یا محصول خود را بازاریابی کنند نیست، و از همین رو مدل 5p خود را معرفی می کند. اما عناصر این مدل عبارت است از:

 

1- مردم (people)

 

برای انجام یک بازاریابی اثر بخش، نمی توان مردم را از معادلات حذف کرد. البته برخی کارشناسان بازاریابی می‌گویند که مقصود از مردم در این‌جا کسانی هستند که وظیفه ارائه و عرضه خدمتی را دارند که شما برای آن بازاریابی می‌کنید عاملی ضروری برای یک کسب و کار خدماتی.

 

اما به نظر نویسنده دو دسته دیگر را نیز باید در تعریف خود از مردم افزود: مردمی که کالایی یا خدمتی را برایشان بازاریابی می‌کنید یا بازار هدف شما، و مردمی که در ارتقای برند شما بوسیله تبلیغات دهان به دهان مشارکت ناخودآگاه دارند.

 

به منظور اتخاذ تصمیمات واقع‌گرایانه پیرامون بازاریابی، خود را به آنها منتقل کنید. و اصولاً اینکه نیاز است تا چه موارد و پیام هایی را با آن‌ها رّد و بدل کنید. با داشتن تعریفی دقیق و صریح از بازار هدف خود و نیز یک پیام خوب تعریف شده در دست، می‌توانید مستقیماً به مردمانی که ممکن است روزی مشتری شما شوند دسترسی پیدا کنید ، و از آنها بخواهید تا پیام شما را به دیگران هم منتقل کنند.

 

2-جایگاه یابی (positioning )

 

بازار پُر از رقبای قد ونیم قد است، و مشتریان احتمالی شما در محاصره انواع و اقسام پیام های بازاریابی قرار دارند. برای آنکه پیام شما راه خود را از میان این همه هیاهو پیدا کند، می‌بایست این پیام درست مهدوف به هدف باشه .در هر تخصص و حرفه ای تنها توصیف کاری که می‌کنید کفایت نمی‌کند، شما باید بتوانید به مشتریان احتمالی خود بگویید که دقیقاً کار شما چگونه می‌تواند به آنها در حل مشکلات و مسائلتان و نیل به اهدافشان و نیز دستیابی به منافع و نتایج مورد نظرشان کمک کند. شما باید کسب و کار خود را در ذهن مشتریان احتمالی جانمایی کنید که در نظر آنها کار شما بهترین انتخاب ممکن آنها برای چیزی که دقیقاً به آن نیاز دارند باشد.

 

پخش و انتشار یک پیام عمومی و مبهم کافی نیست. مشتری شما باید درک کند که این برند چه‌ چیزی را برایش به ارمغان دارد.

 

3- اعتبار شخصی (personal credibility)

 

یک خدمت تخصصی مثل تکه ای کیک یا یک جفت کفش نیست که بتوان آن را قبل ازتصمیم به خرید امتحان یا مزه کرد. مشتریان درصرف هزینه های چند صد دلاری و چند هزار دلاری روی چیزی که از قبل نمی توانند تجربه کنند محتاط هستند، و از این بابت حق دارند. در نبود مدرک و شاهدی ملموس برای اثبات کیفیت کالا یا خدمت، مشتری تصمیم خود را بر مبنای میزان اعتماد خود به شما اتخاذ می کند. بخش مهمی از فعالیتهای بازاریابی شما باید روی افزایش اعتبار شخصی تان معطوف باشد.

 

مقاله نویسی، سخنرانی ،مصاحبه های رسانه ای و ایفای نقش های اجتماعی و داوطلبانه در جامعه، همگی در میزان اعتبار شما سهیم هستند. اما بهترین و در عین حال ساده ترین روش اعتماد سازی آن است که به مشتری اجازه دهید تا قبل از خرید شما را بهتر بشناسند. مکالمه ها و گفتمان های  غیر رسمی از طریق ایمیل یا تلفن، صرف نهار یا نوشیدنی، ملاقات در گردهماییها و این قبیل فعالیت ها همگی در شناخت و علاقه و اعتماد آنها تاثیر می گذارد.

 

4-  رانش به علاوه کشش (Push Plus Pull)

 

در فرمول کلاسیک بازاریابی، تأکید بر ترویج بود – رانش پیام به دنیا آن هم در مقیاس وسیع. اما این مورد تنها تکه ای از پازل بازاریابی است. شما باید استراتژی کشش – جذب و کشش آن دسته از مشتریان مطلوب خود – را نیز در این فرمول لحاظ کنید.

 

بازاریابی به روش رانشی شامل برقراری تماس های سرد، تبلیغات پولی، رویدادهای ترویجی از قبیل شرکت در نمایشگاه های تجاری، ارسال نامه یا ایمیل های ناخواسته، و برخی اشکال روابط عمومی مثل کنفرانس ها و مطالب مطبوعاتی است.

 

اما بازاریابی کششی یا جاذب، از طرف دیگر، روی ایجاد روابط و پیوندهای نزدیک تاکید دارد. برای جذب مشتری باید شبکه ی ارجاع خود را بوسیله حضور در مجامع عمومی آنلاین، سخنرانی در همایش های عمومی، انتشار مقالات، مصاحبه با رسانه‌ها، و یا برای مثال ایجاد وبلاگ های پرمحتوا و غنی، تشکیل و بهبود بخشید. اینگونه به جای آنکه شما با مشتری تماس بگیرید، او با شما تماس خواهد گرفت.

 

5 - پشتکار و پیگیری (Persistence)

 

آخرین عاملی که هر متخصصی باید در آمیخته ی بازاریابی خود داشته باشد، عامل پشتکار یا پیگیری است. بدون این عنصر، تمام اهداف و دیگر چهار عنصر به باد فنا می رود.

 

شما باید بارها و بارها و به صورت مستمر با افراد در تماس باشید، تا پیام شما ملکه ی ذهن آنها شود. جایگاه شما تنها در صورتی تثبیت خواهد شد که مشتری احتمالی بیش از یک مرتبه مطلبی در خصوص شما شنیده باشد.

 

سبز باشید