درس‌های بازاریابی از ارتش
نظامیان خدمات بسیاری را در حوزه‌ی کسب و کار به دنیا عرضه کرده‌اند. از اختراع نمونه‌های اولیه‌ی قوطی‌های کنسرو توسط مهندسین نظامی ناپلئون بناپارت تا اختراع کرم‌های ضد آفتاب توسط دریانوردان و ملوانان انگلیسی تبار که از آفتاب‌سوختگی رنج می‌بردند، و نیز ابداع اینترنت و نیز مفاهیمی نظیر استراتژی از جمله دستاوردهای دانشمندان ارتش برای دنیای تجارت بوده است.
به طور کلی ریشه‌های استراتژی‌ها و راهبردهای کسب و کار را می‌توان در مفاهیم نظامی و اصطلاحاتی مثل رقابت، صحنه نبرد، راهبردهای تهاجمی یا تدافعی، فرصت‌یابی، تصاحب قلمروی بیشتر، استفاده از نقاط ضعف حریف و از این قبیل اصطلاحات یافت.
اقیانوس آبی، اقیانوس سرخ، اقیانوس بنفش
صحنه تجارت صحنه رقابتی بی‌رحمانه است. در این حوزه سه اصطلاح اقیانوس آبی، اقیانوس سرخ و اقیانوس بنفش مطرح هستند. مقصود از اقیانوس همان بازار است و اقیانوس آبی به تعبیر جان کیم همان بازارهای بکر و بدون رقیب هستند، در مقابل این استراتژی صلح‌آمیز، استراتژی به شدت رقابتی اقیانوس سرخ قرار دارد که در بازارهای اشباع شده رواج دارد و اتخاذ رویکردهای خصمانه توسط شرکتها حتی می‌تواند به نابودی یکدیگر بیانجامد. استراتژی اقیانوس بنفش حد میانه‌ی این دو راهبرد است، همانگونه که می‌دانیم رنگ بنفش ترکیبی از دو رنگ سرخ و آبی است. نوآوری، بهبود کیفیت خدمات و کالاها، محصولات جدید و خلاقانه، و کاهش قیمت‌ها از جمله منافع اتخاذ چنین راهبردهایی در صحنه رقابت است. استراتژی اقیانوس بنفش را می‌توان راهبرد توأمان صلح و نبرد دانست.
در ادامه مطلب به مرور برخی دیگر از آموزه‌های نظامی در دنیای بازاریابی می‌پردازیم.
آموزه‌های ارتشی‌ها برای بازاریابان
• تحلیل موقعیت؛ مهارتی که در آن اهمال می‌شود
سربازان همواره زمانی را صرف آموختن اصول اولیه‌ی فرماندهی و کنترل و نیز یادگیری مفاهیم عملیات جنگی می‌کنند. با این همه بسیاری از این آموخته‌ها در میدان عمل و تمرینات عملیاتی ناکام می‌مانند. دلیل اصلی این ناکامی، نادیده گرفتن عناصر تحلیل موقعیت و عدم درک صحیح از اهمیت آن است. عدم تحلیل جامع میدان نبرد و موقعیت، عدم توجه به ذخایر دشمن یا رقیب، نادیده گرفتن محرک‌های سیاسی و لابی‌ها، و به طور کلی اهمال در تجزیه و تحلیل دقیق شرایط از جمله عوامل شکست در تمرین‌های نظامی هستند.
در بازاریابی نیز اوضاع کم و بیش به همین منوال است و بسیاری از شکست‌ها نه به دلیل نوع اجرا بلکه به دلیل برآورد غلط از شرایط رخ می‌دهد. برای مثال تحلیل غلط در خصوص مخاطب، و یا تشخیص اشتباه نیازهای آنها، یا نادیده گرفتن و دست کم گرفتن برخی رقبا، و برآورد غلط در خصوص قیمت از جمله این موارد هستند.
بنابراین به هنگام برنامه‌ریزی، مبانی اولیه تحلیل موقعیت را نادیده نگیرید (تحلیل SWOT یا به تعبیر کاتلر TOWS و ارزیابی نقاط قوت و ضعف و فرصت‌ها و تهدیدها و یا شناسایی آمیخته بازاریابی نقطه شروع مناسبی برای تحلیل جامع موقعیت هستند).
ادامه این مطلب را در کتاب "40 گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای بازاریابی " بخوانید.
منبع: marketingprofs.com
سبز باشید