در واقع، مذاکره نه ساده و نه دشوار است. نکات متعددی در مورد مذاکره وجود دارد که باید به طور عملی و نظری بیاموزند. مذاکره فرایند ساده‌ی تخفیف گرفتن در یک قرارداد نیست از طرف دیگر، فرایند مذاکره آن‌قدر دشوار و پیچیده نیست که صرفاً مذاکره‌کنندگان با تجربه از پس آن برآیند. به هر ترتیب هر روزکه می‌گذرد دامنۀ ارتباطات من و شما ، شرکت ما ، سازمان ما ، مؤسسۀ ما ، دولت ما با «دیگران» گسترده تر و پیچیده تر می‌شود.اگر بخواهیم این همه ارتباطات­گسترده و پیچیده را بخوبی اداره­کنیم باید ابزار آن را بلد باشیم . ابزار این کار «مذاکره » است. وانگهی از ارائه ی پیشنهاد کار به دیگران گرفته تا بستن قرارداد، و همچنین راه اندازی یک کار و کسب به رشته ای از مذاکرات شبیه است که گویی پایانی برای آن متصور نیست. مذاکره از این حیث میتواند دردناک باشد.

اما قرارگیری مستمر در حال و هوای مذاکره مانند آنچه در برخی فیلمهای قدیمی میدیدیم، جذابیت چندانی ندارد. حتی خود واژه مذاکره میتواند در دل بعضی از ما دستپاچگی و تنش ایجاد کند. اما چگونه می توان مثل حرفه ای ها مذاکره کرد و در عین حال احساس خوبی نسبت به آن داشت؟

ویکتوریا مدوک، استاد دانشکده‌ی مدیریت دانشگاه کلاگ نورث وسترن تکنیک ویژه‌ای در زمینه مذاکره ارائه کرده که نه تنها تحقیقات علمی کارایی آن را تایید میکنند بلکه در مذاکرات حساس و پر ریسک، از میزان تنشهای طرفین خواهد کاست و جو مذاکره را تلطیف میکند.

مدوک تکنیکی موسوم MESO یا Multiple Equivalent Simultaneous Offers به معنای چند پیشنهاد برابر و هم زمان را ارئه می کند. ایده ای که پشت تکنیک MESO وجود دارد این است که چند گزینه‌ی مختلف برای انتخاب پیش روی طرف مقابل خود قرار دهیم؛ گزینه‌هایی که در دیگاه خودمان هم‌ارز و هم‌ارزش هستند.

برای مثال، فرض کنیم مدیریت عامل یک کاسبی نوپای در حال توسعه بر عهده شما است و می خواهید موقعیت شغلی خاصی در بخش فروش را به یک نفر پیشنهاد بدهید. میتوان این کار را به روش رایج و ارائه یک پیشنهاد واحد انجام داد، و یا میتوان گزینه‌ها و به‌قولی MESO های متعددی را پیش پای متقاضی گذاشت.

در ادامه روش ارائه MESO و پیشنهادات برابر چندگانه را بررسی میکنیم:

１. یک فهرست از اولویتها تهیه کنیم

فهرستی از کلیه چیزهایی که برای هر دو طرف اهمیت دارد تهیه کنید. مثلاً در مورد پیشنهاد کار، فرض کنیم متغیر هایی که برای هر دو طرف اهمیت دارند عبارتند از حقوق و مزایا، کمیسیون فروش و سهم از عایدات و مرخصی‌ها و زمان تعطیلات است. البته برای ساده نگاه داشتن مثال، از دیگر متغیرهایی مثل اندازه بودجه تیم فروش صرف نظر میکنیم.

۲. هر یک از گزینه ها را سبک و سنگین کنید

بررسی کنید که هر یک از این گزینه ها برای هر یک از طرفین تا چه میزان دارای اهمیت است. ممکن است از طریق مصاحبه ها دریابیم که متقاضیانی که برای موقعیت کاری مرتبط با نمایندگی فروش به شما مراجعه می‌کنند مثلاً به میزان پورسانت از میزان فروش و کمیسیون اهمیت زیادی می دهند و اما در عین حال برای نیازهای خانواده و یک روند سالم درآمدی اهمیت قائل است. در این حین احتمال میدهید که او به میزان کمتری برای مرخصی و تعطیلات خود اهمیت میدهد. اما اگر جانب خود را به عنوان دیگر طرف مذاکره بگیرید، فرض کنیم مدیریت نقدینگی، ایجاد و حفظ فرهنگ سخت‌کوشی (مثل سوگیری علیه تعطیلات زیاد) و دستیابی به هدف گذاری‌های صورت گرفته توسط سرمایه گذاران برایتان اهمیت دارد.

 

۳- به گزینه‌های جایگزین فکر کنید

برای هر موضوع، چند گزینه‌ی ممکن و واقع بینانه مشخص کنید. با در نظر گرفتن این ترجیحات، فرض کنیم درصد مورد نظر شما از فروش می تواند 1، 2 و یا 3 درصد از سهم شرکت باشد. برای مرخصی و تعطیلات نیز، میزان استاندارد (برای مثال 2 هفته در سال) و یا درصورتی که برای متقاضی اهمیت بیشتری دارد تا چند روز بیشتر در نظر بگیرید. فرض کنیم دو یا سه انتخاب هم برای ساختار حقوق و درصد کمیسیون  داشته باشید.

۴- گزینه‌ها را محدود کنید

در نهایت ۳ پیشنهاد جایگزین ایجاد کنید که برای طرف مقابل مذاکره جذابیت داشته باشند و از دیدگاه شما به یک میزان حایز ارزش باشند. برای مثال ممکن است یک پیشنهاد شامل 3درصد سهم از فروش اما با حقوق ثابت کمتر، و میزان معمول مرخصی و اندکی پاداش باشد. پیشنهاد دیگر میتواند 2درصد سهم از فروش، حقوق متوسط ثابت، و کمیسیون مناسب را شامل شود. و گزینه سوم میتواند دربردارنده 1درصد سهم فروش، میزان بالایی حقوق ثابت و کمیسیون بالا باشد. اینها همان MESOهای شما هستند.

شاید چنین رویکردی کمی عجیب به نظر برسد اما این تکنیک منافع بیشماری دارد. بر اساس پژوهش های انجام شده توسط مدوک، تکنیک MESO باعث می شود در نظر فرد مقابل خود در مذاکره انعطاف پذیر تر به نظر برسید که این، احتمال رسیدن به توافق را بیشتر می کند و فرصت به دست آوردن اطلاعات بیشتر در مورد اولویت های طرف مقابلتان را افزایش می دهد.با ارائه ی ۳ گزینه پیشنهادی به جای یکی، مقتدرانه چارچوبی برای بده بستانها تعیین میکنیم. وانگهی فرایند ایجاد و ارائه MESOها نیز باعث می شود در همه ی مسائل نگاه دقیق تری بر ارزیابی ها و اولویت بندی های خود داشته باشیم.

رویکرد ارائه‌ی پیشنهادات چندگانه، ذهنیت تقابل و تخاصم را کمرنگ می‌کند و موجب می‌شود که توجه ما روی بهینه سازی و حداکثرسازی نتایج به نفع هر دو طرف متمرکز شود. دادن حق انتخاب به دیگران، ابزاری نیرومند برای خلع سلاح او است.

این نکته را به خاطر بسپاریم که استفاده از تکنیک MESO در هر مذاکره‌ای توصیه نمی‌شود ، با این حال این تکنیک راهبردی سودمند در مواجهه با مذاکرات حساس، تنش زا و دارای مؤلفه های متعدد است.

منبع:

https://www.entrepreneur.com/article/248572

 

سبز باشید