روند ترويج و فروش يک محصول ممکن است طولاني بوده و حتي چند ماه طول بکشد. فروشندگان چه به صورت ملاقات شخصي و چه از طريق تلفن بايد محصول مورد نظر را توصيف کرده آنرا به نمايش بگذارند، سودمنديهاي آن را توصيف کنند و پاسخگوي سؤالات مشتريان باشند.

فروشنده که گاهي نماينده فروش شرکت هم ناميده مي‌شود معمولاً براي یک بنگاه اقتصادی کار مي‌کند. بعضي براي يک سازمان کار مي‌کنند در حالي که بعضي ديگر ممکن است نماينده فروش چند شرکت باشند و مجموعه اي از محصولات را ارائه دهند.

بعضی علاوه بر فروش مستقيم کالا به خرده‌فروشی، با بنگاههای اقتصادی، ادرات دولتي و ديگر سازمانها سروکار دارد.

بعضي از فروشندگان در محصولات علمي و فني از تجهيزات کشاورزي و مکانيکي گرفته تا کامپيوتر و دارو تخصص دارند. بعضي ديگر در انواع کالاها شامل مواد غذايي، لوازم اداري و پوشاک فعاليت مي کنند.

فروشندگان به شيوه هاي مختلف خود را با محصولات جديد و نيازهاي رو به تغيير مشتريان همراه مي‌کنند. آنها در نمايشگاههاي تجاري که محصولات و تکنولوژيهاي جديد را معرفي مي‌کنند شرکت مي کنند. همچنين در کنفرانسها و مجامع، شرکت مي‌کنند تا با مشتريان در مورد گسترش محصولات جديد مذاکره کنند. به علاوه ممکن است جلسه اي در درون شرکت با حضور کل نيروهاي فروش براي بررسي عملکرد فروش، هدفهاي فروش و سوددهي تشکيل شود.

بسياري از اوقات از آنجايي که ممکن است فروشندگان فاقد تخصص لازم براي فروش محصول باشند با يک گروه تخصصي در محصول‌شناسی همراه مي‌شوند تا توضيحات لازم را ارائه داده و به سؤالات و نظرات مشتري پاسخ دهد. البته بهتر است فروش‌های تخصصی توسط فرد یا تیم مهندسی فروش صورت گیرد.

کارشناس فروش تماسهاي اوليه با مشتري را برقرار مي کند، محصول شرکت را معرفي مي کند و فروش را نهايي مي کند. در اين مرحله بيشتر وقت او صرف حساب و کتاب مي شود و وقت کمتري براي کسب دانش فني دارد.

پس از فروش، ممکن است براي اطمينان از عملکرد درست تجهيزات باز هم به مشتري سر بزند و حتي ممکن است طرز کار تجهيزات جديد را به کارمندان مشتري ياد بدهد. کساني که کالاهاي مصرفي مي فروشند اغلب در مورد اينکه محصول چگونه و در کدام قسمت فروشگاه قرار گيرد پيشنهاد مي دهند. فروشندگانی که با خرده فروشان کار مي کنند ممکن است در ترتيب دادن برنامه هاي ترويجي، چيدمان فروشگاه و تبليغات به مشتري کمک کنند.

فروشندگان حرفه‌ای به غير از فروش محصول، وظايف ديگري هم بر عهده دارند. آنها آمار فروش را تجزيه و تحليل مي کنند، گزارش مي نويسند، و وظايف اداري مانند تنظيم حساب هزينه ها، برنامه ريزي قرار ملاقاتها، و برنامه ريزي سفرها را انجام مي دهند.

فروشندگان معمولاً يا در داخل شرکت و از طريق تلفن محصول را مي فروشند و يا در بيرون از شرکت شخصاً با مشتري ملاقات مي کنند.

فروشندگان درون شرکت ممکن است بيشتر وقت خود را پاي تلفن بگذرانند، تلفني سفارش بگيرند، کالا بفروشند و يا به مسائل و شکايات مشتريان رسيدگي کنند. این دسته از فروشندگان معمولاً خارج از دفتر کار نمي‌کنند. خيلي از اوقات آنها وظيفه دارند تا با تلفن زدن به سازمانهاي مختلف، به مشتريان جديدي دسترسي پيدا کنند. و يا براي فروشندگان بيرون شرکت قرار ملاقات با مشتري ترتيب دهند. بعضی مواقع هم هر دو وظیفه را یک نفر انجام می‌دهد.

فروشندگان بيرون شرکت، بيشتر اوقات خود را صرف گشتن و يافتن مشتريان جديد و يا ملاقات با مشتريان کنوني و خريداران احتمالي مي کنند. در طي تماس براي فروش آنها در مورد نيازهاي مشتري صحبت کرده و کالا يا خدمتي که آن نياز را برآورده مي سازد را پيشنهاد مي کنند. ممکن است در اين راستا نمونه يا کاتالوگ محصول شرکت هم به مشتري داده شود . فروشنده‌ها درباره قيمت، نحوه دسترسي، راههاي صرفه جويي در پول مشتري و سودمندي حاصل از خريد محصول صحبت مي‌کنند. از آنجاييکه بسياري از ایشان محصولات تکميلي متنوعي از توليدکنندگان مختلف را به فروش مي رسانند ممکن است تا حد زيادي به کسب و کار مشتري نزديک شوند . براي مثال فروشنده ممکن است در نصب تجهيزات جديد و آموزش کارکنان براي استفاده از آنها کمک کند.

محيط کار:

بعضي از فروشنده‌ها در منطقه وسيعي کار مي کنند و سفرهاي کاري زيادي انجام مي دهند. اگر منطقه فروش، چند استان را پوشش دهد سفرهاي کاري فروشنده ممکن است چند روز يا چند هفته طول بکشد که اغلب اين سفرها با هواپيما صورت مي گيرد.

اگر منطقه فروش محدودتر باشد سفرها بيشتر با اتومبيل انجام مي شود. و ممکن است فروشنده چند شب در خانه نباشد. بسياري از ایشان به مدت طولاني سرپا هستند و ممکن است ناچار شوند نمونه هاي سنگيني ازمحصول را حمل کنند بنابراين آنها بايد توان جسمي خوبي داشته باشد.

از آنجاييکه تماسهاي تلفني براي فروش در طول ساعت کاري انجام مي شود، اکثر برنامه ريزيها و تشريفات اداري لازم براي فروش بايد در زمان بعد از ساعت کاري و يا در آخر هفته انجام شود. اگرچه اين ساعتها به نظر نامنظم هستند اما فروشنده‌ها آزادند تا برنامه کاريشان را خودشان تنظيم کنند.

کساني که در حيطه فروش مشغول کار هستند ممکن است تحت فشار و استرس قرار گيرند زيرا درآمد و شغلشان ارتباط مستقيم با ميزان کالايي که بفروش مي رسانند دارد و شرکتها معمولاً به ميزان نياز و هدفهاي موردنظرشان سهميه فروش اختصاص مي دهند.  همچنين فروشنده‌ها با قشرهاي مختلف سروکار دارند که مي تواند برانگيزاننده و در عين حال طاقت فرسا باشد.

 

معمولاً شغل فروشندگی نيازي به آموزش رسمي ندارد اما در بعضي مشاغل تحصيلات بالاتر از ديپلم لازم است. صرف نظر از سابقه آموزشي، عواملي همچون مهارتهاي ارتباطي، توانايي فروش و آشنايي با برندها براي موفقيت فروشندگان الزامي است.

تحصيلات و آموزش. به طور معمول فروشندگان نيازي به آموزش آکادمیک ندارند. در بعضي مشاغل خصوصاً مشاغلي که با محصولات فني و علمي سروکار دارند، فروشنده بايد مدرک ليسانس داشته باشد. با اينحال در مشاغل ديگر،  متقاضيان ديپلم يا معادل آن مي توانند در حرفه فروشندگی مشغول کار شوند. براي اين مشاغل داشتن پيشينه شغلي مطلوب است.

بسياري از فروشندگان در سمينارهاي تکنيکهاي فروش شرکت مي کنند و يا دوره هاي بازاریابی، اقتصاد، ارتباطات و يا حتي زبانهاي خارجه را مي گذرانند تا مهارتهاي خود را افزايش دهند . بعضي شرکتها برنامه هاي آموزشي رسمي گاه 2 ساله  براي فروشنده‌ها برگزار مي‌کنند. با اينحال بيشتر کسب و کارها به منظور کاهش هزينه ها و تسريع در کسب نتيجه، آموزش دوره ها را فشرده تر و در مقاطع کوتاهتر برگزار مي کنند. در بعضي برنامه ها ، کارآموزان در ميان شغلهاي مختلف در کارخانه و دفتر مي چرخند تا تمام مرحله ها از جمله توليد، تأسيسات و توزيع محصول را از نزديک ببينند و ياد بگيرند. در برنامه هاي ديگر کارآموزان آموزش رسمي را در کلاسي واقع در محل کارخانه مي گذرانند و کار عملي مورد نظر را تحت نظارت مدير فروش ياد مي‌گيرند.

کارمندان جديد صرف نظر از اينکه کجا کار مي کنند ممکن است توسط همکاران با تجربه آموزش داده شوند. وقتي کارمندان جديد با محصول و مشتريان آشنا شدند ، مسئوليتهاي بيشتري به‌آنها واگذار مي شود تا اينکه سرانجام موقعيت مربوط به خود را در دست بگيرند.

هرچه رقابت در کسب و کار بيشتر باشد فروشنده‌ها با فشار بيشتري براي فروش محصول روبرو خواهند بود.

شرايط مورد نياز ديگر. شرکتها براي حرفه فروش به دنبال اشخاصي با مهارت عالي ارتباطي و اشتياق براي فروش مي گردند. کساني که مي خواهند وارد حرفه فروش شوند بايد هدف مدار و متقاعدکننده باشند و بتوانند به تنهايي و يا گروهي کار کنند. شخصيت و ظاهر مطلوب و مهارت در حل مشکلات هم ارزش بالايي دارد. صبوري و پشتکار نيز کليدهاي تکميل فروش هستند که ممکن است چندين ماه به طول بينجامد.

 براي فروشنده‌هایی که دوره هاي مهارت در فروش را مي گذرانند گواهينامه رسمي اعطا مي شود. ترفيع فروشندگان درآمد بيشتر و يا  انتصاب آنها به تصدي مناطق بزرگتر است که مسلماً کميسيون بيشتري خواهد داشت. کساني که گزارش فروش بهتر يا توانايي رهبري داشته باشند ممکن است به سطوح بالاتر مانند ناظر فروش، مدير منطقه، يا معاون مدير فروش ارتقا يابند. بعضي ديگر فرصتهايي در بخش خريد، تبليغات يا تحقيقات بازار بدست مي‌آورند.

فروشنده شرکت‌هایی که آژانس فروش دارند نيز بايد کسب و کار خود را مديريت کنند. براي اينکار آنها به مهارتهاي عمومي کسب و کار و مهارتهاي سازماني نياز دارند و همچنين بايد حسابداري، بازاریابی و کارهاي اداري را بلد باشند. 

فرصتهاي پيشرفت و ارتقا معمولاً بستگي به اين دارد که فروشنده مستقيماً با بنگاه‌های اقتصادی کار مي‌کند و يا در يک آژانس فروش مستقل به کار مشغول مي‌باشد. فروشندگان مجرب که مستقيماً با شرکت‌هاکار مي‌کنند ممکن است به عنوان مربي، مسئوليت آموزش نيروهاي جديد را در تعليم تکنيکهاي فروش و سياستهاي شرکت به عهده بگيرند. بعضي از فروشندگان باتجربه هم ممکن است از سازمان خارج شده و شرکت مستقل فروش به راه بيندازند.

سبزباشید