اهداف این دوره فشرده آموزشی عبارت بودند از:

1-       همزبان کردن برای برقراری ارتباط بهتر بین خود اعضا در زمینه مسائل بازاریابی و همچنین به درک بهتر رساندن اعضا از نسخه تجویزی مشاور.

2-      تحلیل Caseهای شرکت بهپرور بر اساس مفاهیم بازاریابی و در واقع Customize کردن علم بازاریابی در شرکت بهپرور ارومیه.

در این جلسات ابتدا نظر اعضای هیأت‌مدیره را راجع به دلایل لزوم به‌کارگیری علم بازاریابی در شرکت بهپرور جویا شدیم تا مطمئن شویم همگی به لزوم به‌کارگیری آن واقفند.

گام اول تغییر، تصمیم برای تغییر است و اینکه بخواهیم.

بعد از آن گفتیم که برای اداره هر بنگاه اقتصادی به سه دسته علوم فنی، تحلیل محیط، و علوم حوزه رقابت (استراتژی، بازاریابی) نیاز داریم. و به تعریف مفاهیم استراتژی و بازاریابی پرداختیم.

در تعریف مدیریت، مدیریت را به 4 بخش مدیریت بر خود، مدیریت بر فرد دیگر، مدیریت بر گروه، و مدیریت بر سازمان تقسیم کردیم.

با توجه به اینکه در هر یک از این 4 نوع مدیریت، دو سر رابطه انسانها هستند، در مورد تیپ‌های شخصیتی انسانها و خصوصیات هر یک از آنها صحبت کردیم. در طی این گفتگوها به نتایجی رسیدیم مبنی بر اینکه برای داشتن نیروی انسانی شایسته، باید در مرحله جذب نیرو، مناسب بودن تیپ شخصیتی را برای پست مورد نظر در نظر بگیریم.

رازهای تحول سازمان را گفتیم و آخرین یعنی راز هفتم، راز مدیریت بود چرا که اعتقاد داریم مدیران ارشد متولیان فرهنگ سازمان هستند و کلید بهبود، تغییر تفکر مدیران ارشد است. در ادامه صحبت راجع ‌به منابع انسانی شایسته (که جذب آن از جمله مسائل شرکت‌ها است) و مدیریت بهینه، به 5 دشمن کار تیمی و 5 وسوسه مدیران عامل رسیدیم که پس از بررسی موارد اینها، هر یک از 10 مورد را در مورد تک‌تک اعضای هیأت‌مدیره بررسی کردیم. این بخش ثمرات زیادی داشت.

1-      افراد در گروه هیأت‌مدیره، خود را توصیف کردند. آنچنان که خودشان را می‌شناسند.

2-      از زبان سایر اعضای هیأت‌مدیره، با تصویر بیرونی خود آشنا شدند. این بهترین راه شناخت نقاط قوت و ضعف خودمان است. نه تنها به‌عنوان یک فرد در زندگی شخصی بلکه، به عنوان یکی از اعضای هیأت‌مدیره و عضوی از گروه تولیدی بهپرور.

از دیگر مهارت‌های انسانی به ایجاد ارتباط درست و کامل با دیگران اشاره کردیم و گفتیم که لازمه آن دانستن مهارت‌های کلامی است. در زمینه مدیریت، به علوم روانشناسی و چگونه شکل‌گیری سرنوشت از اندیشه اشاره کردیم.

تعریف مدیریت علم و هنر است. وظایفی را برای یک مدیر لیست کردیم و منابع این وظایف را در شرکت بهپرور بررسی نمودیم. یکی از نتایج حاصل از آن، استخدام هدفمند برای بهینه‌سازی منابع انسانی شایسته و سیستم گزارش‌گیری برای ایجاد منابع اطلاعاتی بوده است.

با توجه به نوع صنعت و جذابیت بازار، حفظ و نگهداری کارکنان کارآمد دشوار است. و نباید سازمان ما به دانشگاه تبدیل شود که پس از سرمایه‌گذاری و آموزش افراد در صورت ترک سازمان، کل این هزینه‌ها سوخت شود و هیچ منفعتی از آن حاصل نشود. و همه اطلاعات و تجربیات همراه با آن فرد از سازمان خارج نشود. یکی دیگری از نتایج، راه‌اندازی سیستم منظم گزارش‌گیری به صورت عمودی در سازمان بوده است.  نکته دیگری که در سیستم گزارش‌گیری نهفته است، مدیریت بر زمان است.

مدیر ارشد با توجه به نقش استراتژیک و مهمی که در بهپرور دارند، علاوه بر اینکه باید در جریان کارها باشند، باید تصمیم‌گیری‌های مهم و استراتژیک را انجام دهند. پس زمان در اینجا از اهمیت زیادی برخوردار است. در سیستم گزارش‌گیری، امور پس از گذشتن از فیلتر مدیران ارشد و خلاصه و چکیده شدن، به حضور مدیریت‌عامل می‌رسد و زمان کمی از ایشان خواهد گرفت.

در بحث مدیریت زمان مدیرعامل، نقش رئیس‌ شفاف‌سازی شد و طی صحبت‌ها بر آن بودیم تا نقش ایشان را در ذهن اعضا تعریف کرده و هم‌باور شویم تا اهمیت به ‌همین ترتیب برای رده‌های پایین‌تر سازمان نیز مشخص شود. حضور ایشان، با توجه به قابلیت‌هایی که از ایشان تعریف شد و بخش عظیمی از آن در مصاحبه حرفه‌ای ثابت شد، کمک بسیار بزرگی خواهد بود.

بعد از اینها به سراغ تعریف مفاهیم کلیدی در بازاریابی رفتیم و مواردی من‌جمله رقبا، مشتری، و محیط کسب‌و‌کار را در بهپرور تعریف کردیم. در مبحث مشتری منحنی LTV، کیفیت، و رضایت مشتری را باز کردیم. محیط کسب‌وکار را از دو بعد محیط کلان و محیط خرد بررسی نموده و اجزای این دو بخش را اعم از PEST (محیط سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، و تکنولوژی) و تأمین‌کنندگان و واسطه‌ها، کارکنان، مردم و دولت نام بردیم و اینکه هر یک از این عوامل برای بهپرور چگونه است.

آمیخته بازاریابی یعنی 4P را شرح دادیم. از مدیران ارشد انتظار آن می‌رود که به این موارد نگاه صرف دانش‌اندوزی نداشته باشند و در همه گام‌ها آن را پیاده‌سازی کنند. لذا در خصوص آنها در کسب‌و‌کار بهپرور به صورت مفصل بحث کردیم.

مفاهیم اصلی بازاریابی: نیاز، خواست، و تقاضا تعریف شد. به این رسیدیم که از خودمان بپرسیم:  ما چه نیازی از مشتری را برآورده می‌کنیم؟ این نیاز را به چه شکلی برطرف می‌کنیم؟ اشکال جدید رفع این نیاز چه می‌توانند باشند؟ و از این‌جا به مهندسی ارزش می‌رسیم. چگونه رابطه  " ارزش = هزینه – فایده و مطلوبیت" را حداکثر کنیم.

بعد از نیاز و خواست، به تقاضا رسیدیم. و انواع تقاضاها بررسی شد. تقاضای کالای ما تعیین شد و گفتیم اگر تقاضا نداشته باشیم، به این دلیل است که:

1-       محصول ما آن چیزی نیست که بازار می‌خواهد و یا

2-       مردم محصول ما را نمی‌شناسند.

استراتژی، برنامه‌ریزی استراتژیک و تفکر استراتژیک را تعریف کردیم و به اهمیت نقش هیأت‌مدیره در آن آگاه شدیم. و متناسب با کسب‌و‌کار بهپرور گفتگو کردیم.

با توضیح PLC (چرخه عمر محصول) و BCG (گروه مشاوران بوستون)، به این رسیدیم که باید جایگاه محصولات‌مان را تعیین کنیم و بر اساس آن برای هر یک برنامه‌ریزی استراتژیک ویژه‌ای را در نظر بگیریم.

گام‌های بنیادین فرایند مارکتینگ از Research تا Control تعریف شد و در دل آن قلب بازاریابی یعنی همان STP را باز کردیم و در مورد محصولات بهپرور آنها را بررسی نمودیم.

کلمه سازماندهی به معنی تقسیم کار و تشریح وظایف است و چارت سازمانی نیز بر اساس همین معنی روشن می‌شود. پرونده‌های داخلی سازمان را در دو بخش جاندار و بی‌جان قرار می‌دهیم. پرونده‌های جاندار همان منابع انسانی شایسته می‌باشند. جذب، استخدام، و نگهداری این منابع از یک طرف و گزارش‌گیری از آنها از سوی دیگر بسیار بااهمیت است.

از گفتگوهایی که تا اینجا انجام دادیم، به این نتیجه رسیدیم که برای حفظ کیفیت و در عین حال توسعه باید دو گروه فکری داشته باشیم. گروه Present و گروه Future. گروه Future باید ترکیبی از افراد خلاق و نوآور و اتاق رقیب باشد. ما باید همواره رقبا را رصد کنیم.

بعد از آن انواع ریسک‌ها را بررسی کردیم و Case حضور بهپرور در یکی از کشورهای همسایه و شرایط اقتصادی ، سیاسی و جغرافیایی آن مدنظر قرار گرفت. پس از اینکه شیوه‌های اصلی نفوذ به بازارهای بین‌المللی را معرفی کردیم، بر اساس توان رقابتی ما، ریسک، و جذابیت بازار در مورد شیوه‌های مناسب، گفتگو کردیم.

به منظور انتخاب یک استراتژی مناسب باید گام‌هایی را پیمود این مراحل را در شرکت بهپرور بررسی کردیم و بعد از آن به ریز در مورد محصول (بسته‌بندی، برند، و...)، قیمت‌گذاری، و انواع آن و عوامل دخیل در آن، و توزیع و ترویج پرداختیم.

در مبحث ترویج وارد بخش تبلیغات شدیم و پس از معرفی ویژگی‌های یک تبلیغ حرفه‌ای به روش‌های بودجه‌بندی تبلیغ پرداختیم. بسته به نوع بازارمان روش‌های ترویج را تعیین می‌کنیم؛ این به معنی کنار گذاشتن سایر ابزارها نیست.

R           ===>           STP            ===>           MM       ===>         l         ===>        C

در مرحله چهارم Implementation توضیح داده شد و اینکه در واقع در مرحله اجرا سازماندهی منابع انسانی جهت اجرای شایسته برنامه‌ها چگونه صورت می‌گیرد.

در مرحله اجرا چهار سؤال مطرح می‌کنیم:

.      کی (چه کسی)

.      کی (تا چه زمانی)

.      کجا (در چه منطقه‌ای)

.      چگونه (به چه شیوه‌ای)

وظایف محوله را باید به انجام رساند.

اما آخرین گام در این فرمول کنترل به معنای اصلاح‌کردن است.

در اینجا باز چهار سؤال مطرح می‌کنیم:

.      چی باید می‌شد؟ (هدف و برنامه چه بوده است؟)

.      چی شده؟ (نتیجه و عملکرد چیست؟)

.      چرا اینطوری شده‌ (دلایل انحرافات عملکرد و نتیجه از هدف و برنامه چه هستند؟)

.      چه باید کرد؟ (راههای اصلاحی چه هستند؟)

همان‌طور که می‌بینید تمام مفاهیم بازاریابی در کسب‌و‌کارهای ما هم قابلیت اجرایی دارند؛ مهم این است که ضمن دانش‌اندوزی در راستای بومی‌سازی مطالب و هماهنگ‌سازی با صنعت و بنگاه اقتصادی گام برداریم.

وجود مشاوران حرفه‌ای برای این است که به مدیران کمک کنند تا اصول را به نسخه‌های کاربردی خاص آنها تبدیل کنند و در مراحل اجرا یار و یاورشان باشند. بیایید با هم تلاش کنیم.

سبز باشید.