:: شرکت فنرسازی زر و وظایف نمایندگی‌ها در عصر رقابتی شدن
نمایندگی‌ها در شرایط کنونی بازار ایران جایگاه حساسی دارند. دنیای رقابتی امروز سبب شده است تا وظیفه نمایندگی‌ها از اساس تغییر جدی کند. پیشتر، نمایندگی‌ها وظیفه داشتند مدت زمان بیشتری در دفترکار حاضر باشند تا بهتر و بیشتر بتوانند مشتریان را راهنمایی کنند. همه این کوشش‌ها نیز در پی افزایش فروش بود.
اینک نمایندگی‌ها باید بیشترین وقت خود را در بازار بگذرانند. یعنی مدیر نمایندگی باید مداوم با خریداران، خرده‌فروشان، مشتری‌ها، مردم، مشاغل مرتبط و یا غیرمرتبط با حوزه کالا و خدمات نشست و برخاست کند. اکنون "اطلاعات" آن هم از نوع "اطلاعات" دقیق، جزیی، قابل تصمیم‌گیری می‌تواند سرنوشت نمایندگی‌ها را تغییر دهد. نمایندگی‌ها نیز باید این نوع اطلاعات را در اختیار مدیران قرار دهند. این اطلاعات می‌تواند از انتظار مشتری در مورد کیفیت کالا باشد، یا انتظار مشتری از قیمت، انتظار مشتری از سهولت باشد. مشتری در دنیای امروز مداوم تغییر رأی و نظر می‌دهد. نمی‌توان از کنار این تغییر رأی و نظر به سادگی گذر کرد. جالب است بدانید که حتی مشتریان وفادار نیز به سادگی و سهولت شرکت‌ها را رها می‌کنند. به همین دلیل است که بزرگان بازاریابی می‌گویند: وجود مشتری وفادار توهمی بیش نیست.
مدیران نمایندگی باید دارای مهارت ادراکی باشند. مهارت ادراکی را می‌توان به همان "پیچش مو" ترجمه کرد. مدیران نمایندگی وظیفه دارند در حضور مستمر و مداومی که در بازار دارند، از تغییرات بازار به سرعت آگاه شوند و این آگاهی نیز آنقدر ظریف و نامرئی است که گاه کسی جز مدیران نمایندگی به سرعت آن را درک نمی‌کنند.
مداوم و مکرر گفته‌اند پشت میز جای کوتاهی است برای دیدن بازار. مدیران نمایندگی وظیفه دارند تمام مسئولیت‌های فروش را در دفتر به شخصی قابل اعتماد و امین و کاردان بسپارند و خودشان با فراغ بال در بازار حرکت کنند.
سالها پیش از نزدیک در کره دیدم که شرکت‌هایی یک پست سازمانی تعریف کرده‌اند با عنوان GTM. معنای این واژه که برگرفته از حروف اول انگلیسی است، یعنی رفتن به بازار(GO TO MARKET).
نمی‌توان در دفاتر کار نشست و ذهن مشتری را رمزخوانی کرد. نمی‌توان در دفاتر کار نشست و با پرسشنامه‌های نظرسنجی به ایده‌آل‌های مطلوب مشتری دست یافت. درک این ایده‌آل‌ها در نشست و برخاست مستمر با مشتری‌ها، خرده‌فروشان، به دست می‌آید آن هم با نگاه تیزبین و گوش‌های حساس مدیران نمایندگی.
مدیران نمایندگی در حقیقت فوروارد سازمان و شرکت هستند. سازمان‌ها و شرکت‌ها زمانی می‌توانند گل بزنند که فورواردها اقدام عملی و مثبت انجام دهند. بدون گل‌زدن، تمام تلاش‌ها و کوشش‌ها بی‌نتیجه است. این وظیفه سازمان و شرکت است که تمامی تجهیزات خود را در خط تولید، در خط تحقیق و توسعه (R&D)، در خط کیفیت و ... به کار اندازد تا توپ خوبی در اختیار نمایندگی‌ها قرار دهد. نمایندگی‌ها حالا می‌توانند با این توپ خوب، اقدامات درخشان را به نتیجه برسانند.
برپایه توضیحات مهندس شمس، مدیرعامل شرکت فنرسازی زر، تولیدات این شرکت هم اکنون به 30 کشور دنیا صادر می‌شود و این نشان از کوشش‌های پیگیر در مدیریت صادرات شرکت فنرسازی زر است. خوشبختانه با روحیه خوبی که مدیران شرکت دارند، درصدد سهم بیشتری از بازار هستند؛ هم در ایران، و هم در خارج از کشور. برای به دست‌آوردن سهم بیشتر باید هوشمندی رقابتی مدیران نمایندگی روز به روز افزایش یابد.
هوشمندی رقابتی و بازاریابی هوشمند
هوشمندی رقابتی اکنون محور اصلی شرکت‌های پیشتازی است که برای به چنگ آوردن سهم بیشتری از بازار، به موفقیت‌های گذشته نمی‌نازند. متأسفانه دام غرور می‌تواند شرکت‌ها را از رقابتی‌تر شدن بازدارد. یکی از این دام‌ها، دلبستگی به تجربه‌های گذشته است.
فراموش نکنیم تجربه‌ها ارزشمندند، تجربه‌ها توانسته‌اند مسائل گذشته ما را حل کنند، اما قرار نیست که همان تجربه‌ها ما را در رویارویی با هر مسأله‌ای یاری بخشند. باید برای رویارویی با مسائل تازه، دانش‌های تازه را به کار بست. این وظیفه برعهده مدیران نمایندگی است که از تکرار تجربه‌های گذشته بگریزند و با دانش‌های تازه، قدرت رقابتی خود را بیفزایند.
توزیع مویرگی وظیفه نمایندگی‌ها
نمایندگی‌ها وظایف متعدد و متنوعی دارند. درکنار تمام فعالیت‌ها باید توزیع مویرگی را نیز به کار بندند. خوشبختانه توزیع مویرگی با تجاربی که در ایران به کار بسته‌ایم، سودمندی‌های فراوانی را برای مدیران نمایندگی به بار می‌آورد. گوآنکه وظیفه مدیران نمایندگی را دشوار می‌کند اما قدرت رقابتی‌تر شدن آنها را فوق‌العاده بیشتر می‌کند. اکنون شرکت‌هایی که این رویه را در ایران به کار بسته‌اند؛ بیش از پیش سودمندی آن را با اعداد و ارقام لمس کرده‌اند.
سبز باشید