:: ارزش‌های مدنظربرای توفیق کسب و کار (قسمت هشتم)
37- ارزش جستجوی فروش:
به تازگی با واژه‌ی زیبای جستجوی فروش در کتاب کیمیای فروش آشنا شدم.
قبلاً فروش جزء ساده‌ترین امور سازمانها بود. اما الان فروش نیاز به نگرش و اقدامات جدید دارد.
فروش را می‌بایست جستجو کرد. پس با بکارگیری تکنیک‌های فرصت‌یابی و تفکر خلاقانه به همراه یادگیری مستمر، نیازها و خواست‌های مشتریان را بشناسید و گپ بین فعالیتهای رقبا را بیابید.
بارها گفته‌ایم که پشت میز جای کوتاهی برای دیدن بازار است. پس از پشت میزتان بلند شوید و فروش را در بین مشتریان بالفعل و بالقوه جستجو کنید.
دیگر زمانی که در سازمان خودمان بنشینیم و منتظر مشتری باشیم به سرآمده است. دوران فروش فعال شروع شده است و دوران فروش واکنشی رو به افول است.
38- ارزش درک و پیاده‌سازی تفکر مهندسی در سازمان
مهندسی از کلمه هندسه می‌آید. مهندس کسی است که اهل تجزیه و تحلیل است. تفکر مهندسی را در سازمان گسترش دهید. مهندسی در تمام امور کاربرد دارد. حتی پیروزی‌ها و شکست‌ها نیاز به مهندسی دارند. مهندسی توفیق یعنی یافتن دلایل توفیق سازمان درخصوص یک فعالیت یا معامله، برای درک علل آن و یادگیری جهت حفظ آن عوامل در آینده و مهندسی شکست یعنی درک علل شکست برای درس‌گرفتن و تکرارنکردن آنها.
حتی تفکر مهندسی در فعالیتهایی چون امور مالی بکار می‌رود. واژه مهندسی مالی در حوزه امور مالی بکار گرفته شده است یا واژه مهندسی بازار که چندسال است درحال گسترش آن هستیم و نام مجله توسعه مهندسی بازار بر این مبنا گذارده شده است.
39- ارزش درک و پیاده‌سازی تفکر مسئولیت‌پذیری
مسئولیت شکست‌های خودمان را بپذیریم. باور کنید بیش از 80٪ دلایل موفقیت یک فرد یا سازمان یا دلایل شکست‌های آنان به خودشان برمی‌گردد و سایر عوامل از جمله محیط، حداکثر 20٪ نقش دارند. از خودتان بپرسید بیشتر انسانهای موفق از واژه شانس استفاده می‌کنند یا انسانهای ناموفق؟
پاسخ این است که انسانهای ناموفق از این واژه زیاد استفاده می‌کنند. چون انسانهای موفق وقت فکرکردن به تفکرات این چنین را ندارند. اما انسانهای ناموفق چون تفکر مقصریابی دارند و مقصرها را هم در خارج از وجود خودشان جستجو می‌کنند، اگر مقصر دیگری نیابند نهایتاً یک مقصر همیشه آماده در ذهن‌شان به نام شانس را عامل ناکامی خویش قرار می‌دهند.
اما شانس هنر استفاده از فرصت‌هاست. شانس به سراغ انسانهای آماده می‌آید. سازمانهای مسئولیت‌پذیر از انسانهای مسئولیت‌پذیر تشکیل می‌شوند.
40- ارزش درک و پیاده‌سازی تفکر رقابت‌جویی در کل سازمان:
می‌دانیم که عامل اصلی پدیدآورنده علم مارکتینگ، رقابت است. یک بار کاتلر پدر علم بازاریابی جهان گفت سازمانها با هم در حال جنگ هستند. ما در ایران نمی‌خواهیم از واژه جنگ استفاده کنیم اما می‌توانیم بگوئیم سازمانها در حال رقابت با هم هستند. به عبارتی آنها در مسابقه‌ای شرکت کرده‌اند که در آن فقط یک مدال وجود دارد و آن هم مدال طلاست. در مسابقه بازار، مدال نقره و برنز نداریم. چون مشتری وقتی محصول خود را خریداری کرد دیگر مقام سازمان دوم با صدم یکی است چون هیچیک از آنها موفق نشده اند در این مسابقه موفق شوند. لازم است تفکر رقابت‌جویی برای توفیق در مسابقه در کل اعضاء تیم سازمان بسط داده شود، وگرنه منتقل‌سازی کل تفکر رقابت‌جویی به مدیران ارشد یا نیروهای فروش و عدم پشتیبانی از سوی سایر قسمت‌ها، جز فرسوده‌سازی نیروهای درگیر مسابقه ثمره دیگری ندارد.
سبز باشید