اما درست برخلاف تصور آنها و ما ، در همان دوره نخست با استقبال فراوانی این دوره رو به رو شد ؛ تا آنجایی که برای ظرفیت، 30 نفری پیش بینی کردیم و در عمل 45 نفر ثبت نام کردند و ما را ناگزیر کرد تا دوره دوم را به فاصله ی کوتاهی طراحی و اجرا شود . در همان آغازین روزهای ثبت نام بازهم با ظرفیتی روبه رو شد که کلاسهای دانشکده مدیریت برای آن کوچک بود واقعیت آنکه ، اکنون سازمانها بیش از هر زمان دیگری به نیروهای کارآمد ، کاربلد ، و حرفه ای نیاز دارند و دانشگاه به دلیل ضوابط و سیلابسهای از پیش تعیین شده ، عمدتاً نیروهای تئوریک پرورش می دهند.

TMBA با درک این شکاف و ضعف ارتباط بین صنعت و دانشگاه ، این دوره ها را با نگرش بازار ایران طراحی کرد و هدف نیز آن بود که نیروهایی پرورش یابند که افزون بر داناییهای ضروری ، در این بازار بومی قابلیتها و قدرتهای پرتوانی داشته باشند . بدون این نیروهای دانا و کارآمد در بازار ایران ، سرنوشت بسیاری از کسب و کارها درخشان نخواهد بود . گو آنکه فشارهای وارده، برخی از صاحبان کسب و کار را ناگزیر می سازد تا مشتریان را به رقبای دیگر بسپارند.

بار دیگر تکرار می کنم تغییر در نظام جهانی و عواقب و آثار رکود اقتصادی در کشورهای دیگر ، ما را برآن داشت تا سمت و سوی آموزشها را نیز مبتنی بر این شرایط تغییر دهیم . افزون برآن ، توان TMBA را با عزمی راسخ جزم کردیم تا برای آنکه در کنار سایر مدیران مبتکر باقی بمانیم و آنان را از چگونگی اداره ی کسب و کارها در بحران اقتصادی آگاه سازیم .

نتیجه آنکه با گسترش و توسعه ی دوره ها که خود فراگیران ما را به اشتیاق آوردند ، هربار نظرخواهی و نظرسنجی از تک تک دروس ، و تک تک استادان به عمل آوردیم . در عمل ، نظرات در خور و شایسته ای حاصل شد که گویا ترین آن این بود :

اگر نتوانیم اندازه گیری کنیم

نمی توانیم کنترل کنیم

اگر نتوانیم کنترل کنیم

نمی توانیم مدیریت کنیم

و اگر نتوانیم مدیریت کنیم

نمی توانیم کار را بهبود ببخشیم .

این دیدگاه را که با ادبیات مختلف اما ماهیت و محتوایی یکسان بارها دریافت کردیم ، ما را برآن داشت تا از اساس ، جایگاه آموزش بازاریابی را تغییر دهیم .

دیدگاه سنجشی، دیدگاه مهندسی ، رویکرد ما را تغییر داد تا به سمت دانشگاههای فنی – مهندسی گرایش یابیم . با جستجوها و گفتگوها ، دانشگاه صنعتی امیر کبیر انتخاب شد که تقریبا در مرکزیت شهر قرار دارد.

این در حالی است که هنوز بسیاری از دوره های آموزشی با نگاه صرف کیفی طراحی شده و در حال اجرا است .
 اطمینان داریم و به تجربه دریافته ایم با اعلام عناوین تازه ، بسیاری فرصت را غنیمت می شمارند و این عناوین را در دوره های خود به کار می برند . از این رو با شایستگی می گویم همواره افتخار آن را داریم که با طراحی دوره های جدید ، هوشمندان بازاریابی را به تحسین وا داريم . آرزومندیم که عزیزان افزون بر یادداشت برداری و کپی ناقص از این عناوین ، کیفیت کار را بیشتر مورد توجه قرار دهند تا به این ترتیب شاهد رشد روز افزون بازاریابی درکشور باشیم .

دلیل تغییر رویکرد از دیدگاههای صرف علوم انسانی به فنی – مهندسی

فیلیپ کاتلر ، پرآوازه ترین بازاریاب مدرن جهان امروز ، با روشی استثنایی توانست دیدگاههای تازه ای بیافریند و آن دیدگاه علوم بین رشته ای است . او با مدارج عالی از دانشگاه های بزرگ و نام آور جهان در رشته های ریاضی ، اقتصاد ، و روانشناسی پیوندی تازه پدید آورد . اکنون نیز از گسترش علوم بین رشته ای و دستاوردهای مطالعاتی کاتلر است که او به خوبی توانسته است در زمره ی سرآمدن بازاریابی باشد .

اینک تصور می کنیم که بازاریابی به دیدگاههای تازه تری نیاز دارد .همکارانم در فصلنامه توسعه مهندسی بازار نیز با چنین درکی به سراغ دکتر محمد ابراهیم محجوب ، دکتری دینامیک سیستمها از دانشگاه اوتاوا کانادا و دانشگاه امیرکبیر رفتند تا بر پایه تئوری شبکه( Network Theory)دریچه ای تازه به علم بازاریابی بگشایند . آن تئوری ، آنقدر تازه است که طول عمری 10 ساله دارد ؛ تئوری که از سوی ریاضیدانان و فیزیکدانان جهان ارائه شد و هنوز ما به زبان فارسی از این تئوری حتی یک کتاب ترجمه ای نداریم . برای اطلاع بیشتر از این تئوری و برکات این تئوری در گسترش علم بازاریابی توصیه می کنم تا به فصلنامه توسعه مهندسی بازار (سال چهارم ، شماره 13،بهار 1389) صفحات 12 تا 17 مراجعه کنید .

اما ارتباط تئوری شبکه با دوره های آموزش بازایابی در دانشگاه صنعتی امیرکبیر

برپایه این تئوری ، بسیاری موضوعات به احتمال در همان نگاه اول ، شاید ارتباط معنایی فراوانی ندارند.اما با داشتن بینش و چشم تیزبین در می یابیم تا چه حد امور به ظاهر کم ارتباط با یکدیگر پیوندهای وثیق و مستحکمی دارند.

ما در هر دوره های پیشین جامع مدیریت بازاریابی ، دروس را بازنگری می کردیم و درسهای تازه را بر می گزیدیم و با دعوت از صاحبنظران برجسته بازاریابی تقاضا می کردیم دروس تازه را معرفی و تدریس کنند.

اینک با حضور در دانشگاه صنعتی امیرکبیر ، برخی از تحولات پدید آمده در دروس جامع بازاریابی را ملاحظه خواهید کرد که صرفاً نمونه ای است از آنچه پیش از این بیان شد.

برخی تغییرات در دوره جامع مدیریت بازاریابی

دوره های پیشین 200 ساعت در دانشکده مدیریت دانشگاه تهران اجرا شد.با تغییرات پدید آمده دریافتیم برخی از دروس در بازار و اقتضائات کنونی کاربردهای کمتری دارند.منصفانه بود که این درسها را بدون اغماض از فهرست دوره حذف کنیم. جسارتی که گاه برخی از استادان را ترغیب می کرد تا با تعجب و نهایتاً همدلی با ما آنها نیز بپذیرند که شرایط دگرگون شده است.

اما آنچه در این دوره در دانشگاه صنعتی امیرکبیر به فهرست درسها افزاده شد ، به شرح زیر است که توضیح تکمیلی آن را در سایت دپارتمان آموزش به نشانی www.marketingschool.ir ببیند. برخی از دروس تازه چنین اند :

:--><!--/smile: هوشمندی بازاریابی

در نگاه تازه ، شیوه های سنجشی و رویکردهای ارزیابی کمی در کنار مقیاسهای کیفی مورد توجه قرار گرفت تا شان دانشگاه امیرکبیر حفظ شود.

دوره های آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای

 دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه اي با عناوین دروس تازه ، کاربردی و ارائه شد برخی از دروس دوره عبارتند از :

:--><!--/smile: مهارتهای ارتباط با مشتریان شاکی

:--><!--/smile: نگرشی بر تیپ های شخصیتی و هوش هیجانی

<!--smile:--><!--/smile--> اصول و روشهای محاسبه پورسانت و سایر مزایای نیروهای فروش

خاطر نشان می کنم که در سرمقاله ی همین شماره فصلنامه توسعه مهندسی بازار (سال چهارم ، بهار 1389، شماره 13) نوشتم که ما در شرکت TMBA سمیناری را اجرا کردیم با عنوان مدیریت وصول مطالبات . این سمینار در نوع خود کم نظیر است . چون خاص شرایط فعلی بازار ایران است که وصول مطالبات از خود فروش اهمیت بیشتری یافته است . حال آیا نباید روی آوردن به سیستمهای فروش با اطمینان بیشتر برگشت پول مدنظر باشد؟

مهارتهای ارتباطی با مشتریان شاکی عنوان درسی دیگر است . این عنوان را همین تازگی در چهارمین کنفرانس بین المللی مدیریت بازاریابی (1 و 2 تیرماه 1389) در سالن همایشهای بین المللی رازی ارائه کردم که بسیار مورد توجه حاضران قرار گرفت . افزون بر سالن اصلی ، 90 نفز نیز در بیرون سالن ، نشسته و ایستاده بیش از 90 دقیقه سراپا گوش بودند.

چگونه باید مشتریان شاکی را به رقم و عدد ارزیابی کرد ؟ چگونه می توان با ارائه ی خدمات و تسهیلات از بار شکایت مشتریان شاکی کاست ؟ چگونه می توان همین مشتریان شاکی را به مشتریان وفادار تبدیل کرد ؟ آیا بدون ارزیابیهای کمی ،  تنها براساس شم و حدس و گمان می توانیم حدسیات خود را به جای تحقیقات دقیق مبنای برنامه ریزی های فروش قرار دهیم .

نقش نرم افزار در فروش موثر شاید برای نخستین بار در زمره ی موضوعاتی قرار گرفته است که بیشترین یاریها را به فروشندگان حرفه ای خواهد داد. درباره ی اصول و روشهای محاسبه پورسانت و سایر مزایای نیروهای فروش، کار با معیارهای سنجشی قوام خواهد گرفت . اگر فروشنده حرفه ای دریابد که پورسانت او چگونه محاسبه می شود ، به احتمال برای افزایش درآمدهای خود ، ضروری است که تلاشهای بیشتری را به صورت ملموس اجرا کند.

آموزش دوره تربیت ویزیتور (بازاریاب حرفه ای ) در دانشگاه صنعتی امیرکبیر

مدیریت وصول مطالبات ،مدیریت استرس برای ویزیتورها از جمله موضوعاتی است که این بار در این دوره ها با نگاه سنجشی مورد توجه قرار می گیرد.

مدیریت استرس تکنیکهای فراوانی دارد . اما از آن مهم تر یک ویزیتور باید بداند در طول روز تا چه میزان استرس را متحمل شود همچنین بهتر است بداند ظرفیت و آستانه تحمل او تا چه میزان است . گاه استرسها کاملا مختل کننده است و گاه استرسها، سبب افزایش فروش می شود تشخیص این استرسها جزو اصلی ترین وظایف یک ویزیتور (بازاریاب حرفه ای ) است که در هزاره سوم و بازار عصر آشوب باید ویزیتور بیاموزد .

سبز باشيد