یک دهه پیش، کارآفرین و مربی MIT، بیل اولت،  مفهومی مخرب در دنیای تجارت را پیشنهاد کرد: کارآفرینی منضبط. اولت در کتاب خود با همین نام در سال 2013 به خوانندگان اطمینان داد که نه تنها   می توان کارآفرینی را آموزش داد، بلکه چارچوب 24 مرحله ای او می تواند به آنها در یادگیری آن کمک کند.

اولت نوشت: "بعضی از مردم به من می گویند که کارآفرینی نباید منظم باشد، بلکه باید آشفته و غیرقابل پیش بینی باشد - و اینطور است." اما فقط در چنین شرایطی است که چارچوبی برای حمله به مشکل به شیوه‌ای سیستماتیک ارزشمندترین خواهد بود.»

اکنون اولت ،"کارآفرینی منضبط: 24 مرحله برای یک راه اندازی موفق، توسعه یافته و به روز شده" را ارائه می دهد. در خلاصه مقاله زیر اولت، مدیر عامل مرکز اعتماد مارتین برای کارآفرینی ، شش موضوع را تشریح می کند که یک طرح کلی اثبات شده از چگونگی ایجاد یک کسب و کار مبتنی بر نوآوری پایدار را ارائه     می دهد.

 

موضوع 1: مشتری شما کیست؟

بسیار مهم است که فرآیند را با مشتری شروع کنید و همه چیز را از همانجا انجام دهید. طوفان فکری کنید و شناسایی کنید که چگونه ایده/فناوری شما می تواند به انواع کاربران نهایی بالقوه خدمت کند.

به عنوان یک استارتاپ، شما منابع محدودی دارید و تمرکز روی آن ضروری است. یکی از بخش‌های بازار را انتخاب کنید که در آن احساس می‌کنید بیشترین شانس موفقیت را دارید و در عین حال به شما مشروعیت و دارایی‌های استراتژیک برای رشد بیشتر می‌دهد.

از تکنیک های تحقیقات بازار اولیه برای ایجاد یک توصیف جمعیت شناختی و روانشناختی قوی از کاربر نهایی خود استفاده کنید. این باعث می‌شود تمرکز روی کاربر نهایی حفظ شود، درک شما از مشتری اصلی عمیق‌تر شود و کل اندازه بازار آدرس‌پذیر برای بازار شما محاسبه می شود.

برای اطمینان از اینکه بازار شما خیلی بزرگ یا خیلی کوچک نیست، درآمد سالیانه ای را که در صورت دستیابی به سهم 100 درصدی در بازار خود به دست خواهید آورد، تخمین بزنید.

با شناسایی یک کاربر نهایی واقعی در بازار خود که نمایانگر کاربر نهایی شما است، پرسونای بازار را مشخص کنید. این تمرکز زیادی را در سازمان شما ایجاد می کند و به عنوان سنگ محک برای تمام تصمیمات آینده عمل می کند.

لیستی از 10 مشتری بعدی بعد از شخصیتی که دقیقاً با نمایه کاربر نهایی مطابقت دارند ایجاد کنید. این کار شخصیت و تمام فرضیاتی را که تاکنون انجام داده اید تأیید می کند.

موضوع 2: چه کاری می توانید برای مشتریان خود انجام دهید؟

تجربه های کامل شخصیت مشتری در موقعیت های مختلف و اینکه چه فرصتی برای بهبود وجود دارد را شرح دهید. این اطلاعات ارزشمندی را برای گام‌های آتی برای ایجاد ویژگی با توجه به راه‌حل‌ها، ارزش و دسترسی به مشتری فراهم می‌کند.

یک توصیف بصری از محصول و همچنین یک بروشور پیش نویس ساده، صفحه نمایش یا نمایش دیجیتالی محصول پیشنهادی ایجاد کنید. شما باید مطمئن شوید که تیم شما و مشتری توافق مشترکی در مورد محصول دارند.

ارزشی را که محصول شما برای مشتری هدف ایجاد می کند تا حد امکان به طور مشخص خلاصه کنید. مشتریان بر اساس ارزش خرید می کنند. باید واضح باشد که می توانید آن را نشان دهید.

تنها ،کاری را که بهتر از هر کس دیگری انجام خواهید داد و کپی کردن آن برای دیگران بسیار دشوار خواهد بود را مشخص کنید. داشتن یک تعریف واضح از هسته اصلی خود به شما این امکان را می دهد که منابع محدود خود را برای ایجاد و تقویت آن متمرکز کنید.

به صورت بصری موقعیت خود را نسبت به گزینه های دیگر در دو اولویت اصلی شخصیت نشان دهید. مشتریان به "هسته" شما اهمیت نمی دهند، اما به مزایای مربوط به اولویت های خود اهمیت می دهند.

موضوع 3: مشتری شما چگونه محصول شما را بدست می آورد؟

همه افرادی را که در تصمیم گیری برای خرید محصول شما دخیل هستند - از جمله اینفلوئنسرها - تعیین کنید. این فرآیند تعیین هزینه جذب مشتری را آغاز می کند.

جزئیات اینکه چگونه واحد تصمیم گیری برای خرید محصول شما تصمیم می گیرد.را مشخص کنید. این ورودی حیاتی، برای تعیین طول چرخه فروش و شناسایی تنگناهای حیاتی در فرآیند خواهد بود.

به طور بصری راه کوتاه، میان‌مدت و بلندمدت ایجاد و برآورده کردن تقاضا برای محصول خود را ترسیم کنید. این ورودی حیاتی برای محاسبه هزینه جذب مشتری در طول زمان خواهد بود.

موضوع 4: چگونه از محصول خود درآمد کسب می کنید؟

روش های مختلف برای دریافت پول برای محصول خود را مرور کنید و بهترین راه را انتخاب کنید که مطابق با علایق همه سهامداران کلیدی باشد.

چارچوبی را برای آزمایش قیمت گذاری برای محصول جدید خود تعیین کنید و در مورد قیمت اولیه تصمیم بگیرید. تغییرات کوچک در قیمت گذاری می تواند تأثیر زیادی بر سودآوری شما داشته باشد.

ارزش فعلی خالص کل سودی را که از یک مشتری جدید در طول دوره زمانی که مشتری شما خواهند شد، می توانید به دست آورید، تخمین بزنید. برای تکمیل ، اکنون باید محرک های ارزش طول عمر یک مشتری به دست آمده را برآورد و درک کنید که باید حداقل سه برابر هزینه جذب مشتری باشد.

کل هزینه بازاریابی و فروش را در یک دوره معین برای بدست آوردن مشتریان جدید تخمین بزنید و آن را بر تعداد مشتریان جدید تقسیم کنید. اقتصاد واحد یک فرمول ساده اما موثر برای اینکه کسب و کار شما در مقیاس آن چقدر پایدار و جذاب خواهد بود.

 

موضوع 5: چگونه محصول خود را طراحی می کنید و می سازید؟

پیش از شروع سرمایه گذاری های سنگین در توسعه محصول، مفروضات کلیدی را که باید آزمایش شوند، شناسایی کنید. اکنون آزمایش مفروضات سریع‌تر و کم‌هزینه‌تر خواهد بود و به شما امکان می‌دهد منابع ارزشمند را حفظ کنید و در صورت نیاز تنظیم کنید.

هر یک از فرضیات فردی را که شناسایی کرده اید آزمایش کنید. این رویکرد علمی به شما این امکان را می‌دهد که بفهمید کدام مفروضات معتبر هستند و کدام‌ها معتبر نیستند و سپس زمانی که هزینه انجام این کار بسیار کمتر است و می‌توان خیلی سریع‌تر انجام داد، آن را تنظیم کنید.

حداقل محصولی را که می‌توانید برای شروع حلقه بازخورد مشتری تکراری استفاده کنید، تعریف کنید - جایی که مشتری از محصول ارزش می‌گیرد و برای آن پول می‌پردازد. شما باید متغیرهای معادله را کاهش دهید تا حلقه بازخورد مشتری با بالاترین احتمال موفقیت و همزمان با کارآمدترین استفاده از منابع کمیاب شما شروع شود.

حداقل محصول تجاری بادوام خود را به مشتری هدف خود ارائه دهید و معیارهای کمی را در مورد میزان پذیرش محصول، ارزشی که مشتری هدف از محصول دریافت می کند و اثبات اینکه شخصی برای محصول پرداخت می کند، بدست آورید. اعداد دروغ نمی گویند شواهد ملموس نشان دهید و صرفاً به شواهد حکایتی تکیه نکنید.

موضوع 6: چگونه کار وکسب خود را توسعه می دهید؟

پس از موفقیت در بازار خود، درآمد سالانه از بازارهای برتر بعدی را محاسبه کنید. این پتانسیل نشان       می دهد که می توانید از برنده شدن در بازارچه چیزی بدست آوریدو به شما انگیزه می دهد تا این کار را سریع و مؤثر انجام دهید.

یک برنامه بلندمدت برای افزودن قابلیت ایجاد کنید تا بتوانید در طول زمان به توسعه بازارها بپردازید. مهم است که از قبل فکر کنید و یک برنامه داشته باشید تا تیم شما پس از ارائه حداقل محصول تجاری قابل دوام، آماده حرکت رو به جلو باشد.

 

منبع: William Kenneth Aulet

ترجمه شده در مرکز نوآوری و بهبود TMB