"بيست گفتار فروش و بازاريابي"، عنوان تازه ترین کتاب انتشارات بازاریابی
"بيست گفتار فروش و بازاريابي"، كتابي است از نوع كتابهاي كاربردي. كتابهايي كه قرار است "نسخه" بدهند.
"ويزيتورها" و "فروشي‌ها" دوست دارند كه دستورالعمل‌هاي خاصي را بدانند تا بتوانند بهتر بفروشند و اين كتابي است برآمده از تجربه‌هايي كه جاي پايشان در تئوريهاي بازاريابي و فروش است. پس پشت اين تجربه‌ها، تئوريها كاملاً آشكارا و نمايان است، اما مؤلف دليلي نمي‌بيند كه اين تئوريها را بياورد. چه، قرار است زود، تند، سريع "نسخه" در اختيار فروشنده و ويزيتور قرار گيرد.
اتفاق جالبي در ايران رخ داده است كه من آن را به فال نيك مي‌گيرم. در ايران، "فروشي‌ها" بيش از "بازارياب‌ها" علاقه‌مندند بخوانند، كتابي خريداري كنند، سمينار و كارگاه بروند، فيلمهاي آموزش بازاريابي و فروش را دنبال كنند. عطش دانستن دارند و دوست دارند تدابير، راهكارها، نسخه‌ها را به‌سرعت در بازار "آزمون" كنند.
چنين اتفاق نيكويي سبب مي‌شود كه در آينده‌ي نزديك با نسلي از تحصيلكردگاني روبه‌رو شويم كه با اشتياق "فروش" را دنبال مي‌كنند. همچنان كه بعضاً از نزديك دانش‌آموختگاني در مقاطع عالي فوق‌ليسانس و ليسانس مديريت بازرگاني، MBA، و اقتصاد را ديده‌ام كه مي‌گويند دوست دارند فارغ از ادا و اطوار و قيافه گرفتن، يك فروشنده‌ي حرفه‌اي تمام‌عيار شوند. قرار است دانش آنها و تحصيلات‌شان هرچه بيشتر و بهتر، و البته سريعتر آنها را به يك فروشنده‌ي تمام‌عيار تبديل سازد.
با مطالعه‌ي اين كتاب، علاقه‌مند شدم برخي از تجربيات شخصي‌ام را در اختيار اين گروه از عزيزان قرار دهم كه كنجكاوي و شور و اشتياق‌شان براي يادگيري از "بازار"، آدمي را به وجد مي‌آورد. شايد اين تجربه‌ها بديهي باشد، اما رعايت آنها مي‌تواند سازماني را به اوج رساند، همچنان كه كم‌توجهي به آن، اعتبار سازماني را فرو مي‌ريزد بي‌آنكه مديران آگاه شوند. گاه مديران به يكباره چشم باز مي‌كنند كه برندشان كاملاً آسيب ديده، و امكان احياي برند محصولشان تا مدتها مقدور نيست.
اما تجربه‌هاي كاملاً ساده و در عين حال به نظرم ميليارد توماني؛
1- ويزيتورهايي كه به مغازه مي‌روند، ناخنك نزنند. حتماً ديده‌ايد كه بسياري از ويزيتورها به تصور آنكه دوست دارند به خيال خودشان مرامي و معرفتي و به اصطلاح خاكي رفتار كنند، در بدو ورود به مغازه‌ها، به برخي اجناس دم در نظير تخمه، خيارشور و... ناخنك مي‌زنند.
قطعاً اين رفتار را سوپرماركتي‌ها و مغازه‌دارها نمي‌پسندند. عملاً پس از مدتي ارتباط اين ويزيتور با فروشگاهها و مغازه‌ها قطع مي‌شود. درحالي‌كه كالا و برند مورد نظر تا پيش از اين مطلوب مغازه‌دار بود.
2- ويزيتوي كه كالا و برندي را فاكتور مي‌كند، خودش برند ديگري را از همان مغازه برداشته و استفاده نكند. چندي پيش در بازديد از يك فروشگاه ديدم كه ويزيتور يك شركت لبني، از ماشين پايين آمد و محصولات متنوع شير و خامه و پنير و ماست و... را همراه خود با فاكتور آورد. در همان لحظه، از برند ديگري كه داخل يخچال بود، پنيري برداشت و گفت خسته شده‌ام از بس كه پنير خودمان را خوردم!
فروشگاه‌دار در كمال تعجب نتوانست هيچ حرفي بزند، اما به نظرم روزهاي آينده، مغازه‌دار فقط همان برندي را بپذيرد كه ويزيتور از داخل يخچال برداشت.
3- ويزيتور با چشمان خواب‌آلود و نامرتب وارد فروشگاه نشود. بارها ديده‌ام كه ويزيتوري، مرتب، و پرانرژي وارد فروشگاه شده و محصولاتي را براي فروشگاه فاكتور مي‌كند. پس از رفتن ويزيتور، فروشگاه‌دار رو كرده به من گفت: هنوز كالاهاي قبلي اين برند داخل يخچال است. وقتي از فروشگاه‌دار پرسيدم كه به چه دليلي پاسخ "نه" به ويزيتور نداده است، فروشگاه‌دار با صميميت و مهرباني گفت: چگونه مي‌توان اين همه رفتار دلنشين را ديد و "نه" گفت!
همگي مي‌دانيم ويزيتوري كه نامرتب باشد، فروشگاه‌دار و مردم اين رفتار نامرتب را به كالا و محصول ويزيتور تسري مي‌دهند. در كمال آسودگي خاطر در چنين مواردي، "نه" مي‌گويند.
عليرضا داداشي كه خود مدرس دانشگاه است، در اين كتاب كوشيده بر پايه‌ي تئوريهاي مطرح بازاريابي، برداشتهاي تجربي و عملياتي خودش و برخي فروشندگان حرفه‌اي را بياورد.
امتياز ديگر اين كتاب در آن است كه خوانندگان با مطالعه‌ي اين كتاب، احساس جرا‡ت و جسارت مي‌كنند كه خودشان نيز "تجربه‌ها" را به ميدان بياورند.
خوشبخانه مؤلف اين كتاب در كلاسهاي تدريس‌اش از دانشجويانش مي‌خواهد كه شخصاً دنياي واقعي بازاريابي و فروش را تجربه كنند. تجربه‌هاي ملموس و زنده‌ي خودشان را مكتوب كنند تا در قالب و قامت تجربه‌ي قابل انتقال درآيد؛ رفتاري فوق‌العاده حرفه‌اي كه مي‌تواند آينده‌ي "فروش" را در ايران روشنتر سازد.
شخصاً از آقاي عليرضا داداشي بايد تشكر كنم كه رفتار دانشي را به سمت و سوي رفتارهاي اجرايي و تجربي سوق داده‌اند. با اين روش قطعاً در آينده‌ي نزديك شاهد بخشي از فروشندگاني خواهيم بود كه "سبك فروش" خاص خودشان را در قالب آثار مكتوب در اختيار علاقه‌مندان و اهالي بازاريابي قرار خواهند داد.
علاقه‌مندم رفتار هوشمندانه‌ي مؤلف اين كتاب را تحسين كنم از آن رو كه از يك فرصت طلايي استفاده كردند و آهسته و پيوسته تجارب خود را در قالب اين كتاب عرضه كردند. حدود 2 يا 3 سال پيش مؤلف كتاب هر ماه، يك مقاله براي مجله‌ي "بازارياب بازارساز" نوشته و ارسال مي‌كردند. پس از گذشت اين چند سال، به صرافت افتادند و آن نوشته‌ها را با حك و اصلاح در قالب اين كتاب تقديم اهالي بازاريابي و فروش كردند.
در پايان شايسته است از آقايان احمد آخوندي، مدير توانا و داناي انتشارات بازاريابي، و محسن جاويدمؤيد، سردبير پرتلاش "دوماهنامه‌ي توسعه مهندسي بازار"، بابت ويراستاري و تمام مراحل چاپ و نشر كتاب سپاسگزاري كنم.
تقاضا مي‌كنم توصيه‌ها و نظرات خود را براي در نظر گرفتن جهت چاپهاي بعدي كتاب از طريق زير به ما برسانيد:
• سايت شخصي پرويز درگي: www.Dargi.ir
• نشاني انتشارات بازاريابي: www.MarketingPublisher.ir
• نشاني اينترنتي: Info@MarketingPublisher.ir
• نشاني انتشارات بازاريابي: تهران: خيابان آزادي (شرق به غرب)، بعد از خوش شمالي، كوچه‌ي نمايندگي، پلاك 1، واحد 10.
• با شماره فكس: 66431461 (021)
• با شماره تلفنهاي: 66431637 (021) و 66434055 (021)
• با شماره تلفن همراه شخصي‌ام: 09121994281
گر بخواهيد در اين يكدم عمر نيك جوياي حقايق باشيد
و به چشم همه نيكان جهان بس برازنده و لايق باشيد
هدفي ناب بيابيد و در راه وصال عالم عامل عاشق باشيد
سبز باشيد