دنیای فروش در سال های اخیر دچار تغییرات زیادی شده است به گونه ای که فروش از شکل سنتی خود فاصله گرفته و نیازمند تمرکز و توجه بیشتر است. از طرف دیگر فروش به سازمان های بزرگ تکنیک های خاص خود را می طلبد. در اینجا 5 نکته مهم در ارتباط با فروش به سازمان های بزرگ را مرور می کنیم. 
1) بر ترس خود غلبه کنید.
بسیاری از افراد از کار کردن با سازمان های بزرگ و فروش به آنها واهمه دارند. اگر این در مورد شما هم صدق می کند بد نیست بدانید که عموماً ارتباط گرفتن با سازمان های بزرگ نسبت به سازمان های کوچک آسان تر است. همچنین باید بدانید که سازمان های بزرگ با همان مشکلات و چالش هایی روبرو هستند که سازمان های کوچک به آنها دچار هستند. تنها تفاوت اینجاست که این رویایی با مشکلات در سازمان های بزرگ در مقیاس بزرگتری نسبت به سازمان های کوچک اتفاق می افتد. این تنها بدین معنی است که آنها به نسخه بزرگتری از راه حل هایی پیشنهادی ارائه شده از سوی شما نیاز داشته و البته بودجه لازم برای این منظور را نیز در اختیار دارند. بنابراین به ترس خود غلبه کنید و کار با سازمان های بزرگ را فرصتی برای پیشرفت قلمداد کنید.
2) خود را از رقبا جدا کنید.
اگر شما همان کاری را انجام دهید که رقبای شما مشغول انجام آن هستند شما هیچ وقت نمی توانید به راحتی اعتماد دیگران مخصوصاً سازمان های بزرگ را جلب کنید. برای افزایش میزان فروش باید در زمینه کاری خود متمایز عمل کنید. به عنوان مثال زمانی که رقبای شما مشغول تمرکز بر روی محصولات خود هستند شما باید بر مشتریان احتمالی که به شدت سردرگم هستند تمرکز کنید و به آن ها نشان دهید که می توانید مشکل آنها را حل کنید.
3) به مشتریان سطح پایین نفروشید.
زمانی که شما برای اولین بار با سازمانی تماس می گیرید، اینکه بخواهید با مدیران میانی یا سرپرستان ارتباط برقرار کنید امری آسان است. مسلماً صحبت کردن با این مشتریان سخت نیست و شاید حتی با آنها جلسه ای نیز برگزار کنید. اگرچه در این سطح شما از لحاظ فروش احساس راحتی خیال بیشتری می کنید اما باید بدانید با این کار در حقیقت میزان فروش خود را پایین می آورید. چرا که مدیران در این سطح قدرت و بودجه لازم برای معامله با شما را در اختیار نداشته و در حقیقت تصمیم گیرندگان نهایی محسوب نمی شوند. بنابراین اگر به دنبال افزایش میزان فروش خود هستید در این زمینه بسیار دقت داشته باشید. 
4) به تصمیم گیرندگان بفروشید.
همان گونه که پیش تر گفته یکی از چالش های پیش رو برای انجام معامله با سازمان های بزرگ ارتباط گرفتن با مدیران میانی و پرسنلی است که حتی سمت آنها را نمی دانیم. این موضوع می تواند کار را برای یافتن تصمیم گیرندگان اصلی دشوار نماید. بنابراین بهتر است از ابتدا به دنبال ارتباط گرفتن با تصمیم گیرندگان اصلی باشیم که همان مدیران رده بالای هر سازمان هستند. چرا که آن ها قدرت و بودجه لازم برای دادن پاسخ مثبت به شما را در اختیار دارند. 
5) روندهای تصمیم گیری را بشناسید.
اگر شما زمانی تنها معاملات کوچکی را آن هم با سازمان های کوچک انجام می دادید شاید عادت کرده باشید تنها با یک یا نهایتاً دو تصمیم گیرنده در یک زمان کار کرده باشید. اما بهتر است بدانید که در سازمان های بزرگ روند تصمیم گیری پیچیده تر از روند تصمیم گیری در سازمان های کوچک است. یکی از بزرگترین اشتباهاتی که افراد در این زمینه مرتکب می شوند این است که بدون شناخت از روند تصمیم گیری با سازمان های بزرگ وارد معامله می شوند. بنابراین سعی کنید معلومات خود را در این زمینه بالا برده و با شناخت کافی وارد معامله با سازمان های بزرگ شوید.

سبز باشید