زمانه عوض شده و این بدان معنا است که فروشندگان امروزی به منابع و ابزار متفاوتی به نسبت قبل نیاز دارند. بویژه روندهای خرید مشتریان سازمانی تحولات بسیاری را تجربه کرده و به همین سبب عواملی مثل سخت کوشی، کاریزمای شخصیتی و بهره مندی از یک پایگاه اطلاعاتی غنی دیگر برای موفقیت در فرایند فروش سازمانی کافی نیستند.
لذا در چنین شرایطی اگر نتوانید تیم فروش خود را به سرعت با منابع درست مجهز کنید در آینده متحمل هزینه های بسیاری خواهید شد. در ادامه منابع کلیدی مورد نیاز برای موفقیت در عصر جدید فروش را مرو میکنیم:
منبع 1: متخصصان کلیدی
خریداران جدید رفتار کارشناسانه تری داشته و در موضوعات مربوطه تخصص دارند. این مشتریان متخصص نیازمند آگاهی و توجه بیشتری هستند و برآورده ساختن چنین انتظاری مستلزم تخصص بالای تیم فروش است. همچنین معمولاً حجم خرید  حجم بالایی است و در صورت فروش، فرآیند منتهی به تحویل، زمان بیشتری را می‌گیرد. این حجم و زمان زیاد به فروشندگانی با قدرت مذاکره  (در مقابل مهارت‌های فروشندگی برای فروش به مصرف‌کننده نهایی) و تحمل بالا نیاز دارد تا بتوانند شرایط مثبت را حفظ کنند یا شرایط منفی را به سود خود تغییر دهند.
منبع 2: بینش آینده نگر
در گذشته، اطلاعات سخت وصول، برگ برنده مذاکره کنندگان در فرایند فروش محسوب میشد. ایجاد بانک‌های اطلاعاتی  شاید ابتدایی‌ترین روش برای شناسایی مشتریان باشد که امروزه به لطف وجود اینترنت، این فرآیند ساده‌تر از گذشته است.  اما شناخت صحیح فضای بازار، شرکت‌های مشتری و رقیب، حجم بازار و وضعیت اقتصادی کلی صنعت موارد دیگری است که باید در روند گردآوری و پالایش اطلاعات لحاظ گردد. اما آیا این به معنای نادیده گرفتن اهمیت اطلاعات است؟ خیر. ولی نمایندگان فروش سازمانی باید بتوانند اطلاعات آینده را پیش چشمان مشتری خود تصویر کنند. بنابراین بخشی از ارزشمندی سازمان شما منوط به توانایی تان در پیش بینی تاثیرات اطلاعات بازار روی کار و کسب مشتری است. پیش بینی، توام با ریسک است اما میتوان به کمک تجربه و شم خود، خط سیر احتمالات را تشخیص دهید. دریافت و ارائه اطلاعات آسان است، اما بینش مستلزم تجربه است و بنابراین منبع ارزشمندتری است.
منبع 3: پشتیبانی بازاریابی
نمود بیرونی سازمان شما باید با درون آن مطابق باشد. مشتری میتواند با چند کلیک ساده به اطلاعات بسیاری درخصوص سازمان شما دسترسی یابد، ارزیابی مشتریان را مرور کند، خلاصه ای از شرح وضعیت و سوابق عوامل اجرایی سازمان تان را مطالعه کند و حتی از طریق شبکه های اجتماعی زندگی شخصی کارکنان سازمان شما را دنبال کند. در واقع شکل شناساندن ونمایش سازمان شما در کمپینهای بازاریابی تنها به نگاه شما محدود نمیشود چرا که زاویه دید مشتری اهمیت بیشتری دارد. بطور مثال اغلب تیم های حرفه ای خرید قبل از جلسات مذاکره سوابق افرادی را که قرار است به عنوان تیم فروش با آنها وارد گفت و گو شوند استخراج و پیرامون آن بررسی خواهند کرد. بازاریابی میتواند میان این تصویرها از سازمان همسویی ایجاد کند به این ترتیب شاهد یکپارچگی میان تصویری که سازمان از خود ارائه میکند و تصویر بازار از آن خواهیم بود. اما این وظیفه تنها بر دوش بازاریابی نیست برای مثال در خرده‌فروش‌ها تبلیغات تأثیر بسزایی دارد اما در بازاریابی صنعتی به‌دلیل خاصیت مشتریان آن، روابط عمومی مهم می‌شود.
منبع 4: مشارکت مدیران ارشد اجرایی  
حقیقتی در فروش وجود دارد که بیان میکند: "شما به سمت کسی کشیده میشوید که بیشتر به او شبیه باشید". نتیجه مطالعه ای روی 5000 مدیرعامل نشان میدهد که همگی آنها در یک مورد اتفاق نظر و یا بهتر بگوییم شکایت دارند:"فروشنده های ما قادر نیستند به تصمیم گیرنده اصلی دسترسی پیدا کنند. و به نظر میرسد که تنها مدیران ارشد هستند که تصمیم گیرنده هستند".
در واقع فرآیندهای خرید تغییر کرده اند. خریدهای کوچک از طریق واحد تدارکات و خرید انجام میشود. اما خریدهای بزرگ تر نیاز به حمایت مدیران اجرایی ارشد دارند. برای آنکه بتوانید توجه این سطح از مدیران را جلب کنید، باید مدیران ارشد سازمان طرف فروش نیز در این فرایند دخیل شوند و همگی دور یک میز جمع شوند. این اقدام  شرایطی را فراهم میکند که امکان تصمیم گیری در طول جلسه فراهم شود. بنابراین متقاعد ساختن مدیران ارشد اجرایی (تصمیم گیران اصلی) برای حضور در جلسه ای که فقط نمایندگان فروش در آن حضور دارند دشوار است. اگر واقعا تمایل دارید که در معامله ها برنده باشید، باید در منبع جدیدی به نام "وقت مدیران اجرایی ارشد" سرمایه گذاری کنید و بتوانید آنها را به میز مذاکره بکشانید.
منبع 5: زمان بیشتر
حقیقت تلخ است: "شما میتوانید پول بیشتری فراهم کنید ولی نمیتوانید زمان بیشتری فراهم کنید." زمان منبعی محدود است و ارزش بالای آن از همین ناحیه است. به خصوص اهمیت زمان در فرآیندهای جدید نمود بیشتری دارد چرا که طولانی شدن فرایند خرید در خلال سالهای گذشته موجب طولانی شدن فرایند فروش شده است. در حقیقت براساس مطالعه ای که در سال 2013 با موضوع تحول در فرایندهای خرید B2B منتشر شده است، 43 درصد شرکتها گزارش کرده اند که فرآیندهای خریدشان در 3 سال اخیر طولانی تر شده است. در نتیجه باید در جهت انطباق با این شرایط، در فرآیند فروش خود نیز ایجاد تحول کنیم.
چرخه تصمیم گیری تا اجرا طولانی تر شده و حتی زمانی که جواب اولیه مثبت برای فروش میگیریم ممکن است تاخیر به اشکال مختلف روی دهد. بعلاوه دریافت تایید از اعضای ارشد سازمان طرف معامله نیز دشوار است. هرچند نمیتوان زمان بیشتری در اختیار نیروهای فروش قرار داد اما میتوان با ساده کردن فرایند فروش کاری کرد که نمایندگان فروش زمان بیشتری را در معاملات و مذاکرات مرتبط با آن صرف کنند. این ساده سازی میتواند شامل فراهم کردن ابزارهای لازم فروش، حذف روندها و وظایف زائد و فاقد ارزش افزوده باشد. وظایفی که روی نرخ بازگشت سرمایه تاثیر چندانی ندارند.
منبع:
http://www.sellingpower.com/content/article/?a=10509/five-resources-your-sales-team-needs-in-the-new-era-of-sales

سبز باشید