فروشندگان موفق، فروشنده به دنیا می آیند. البته که همیشه اینطور نیست و این جمله نمیتواند چندان درست باشد. چرا که بی شک ظرفیتها و استعدادهایی وجود دارد که با آموزش و کسب تجربه شکوفا خواهند شد. در واقع شغل فروشندگی، شغلی استراتژیک است. عملکرد این شغل تاثیر شدید و معناداری بر عملکرد سازمان دارد. به همان میزان که یک فروشنده توانمند برای مشتری، ارزش و برای سازمان، ثروت تولید میکند، یک فروشنده ضعیف به راحتی ارزشها را تخریب و منابع تولید ثروت را نابود خواهد کرد. فروشنده ماهر و توانمند به افزایش مشتریان وفادار و سهم بازار میپردازد و فروشنده ضعیف، مشتری را به سوی رقبا هدایت میکند. در مورد شغل فروشندگی نمیتوان و نباید بی تفاوت ماند. همراهانم در آموزشگاه بازارسازان نیز با طراحی دوره ای با عنوان دوره کاربردی تکنیک های حرفه ای فروش (با نگرش بازار ایران) سعی در بیان اهمیت و جایگاه شغل فروشندگی در سازمان دارند که توصیه میکنم در این دوره شرکت کنید. این دوره آموزشی که بر اساس مدل شایستگیهای شغلی طراحی شده است، سعی دارد بازاریابان و فروشندگان را برای دستیابی به عملکردی بهتر از سطح متوسط، مهیا نماید. (همراهان برای ثبت نام در این دوره با شماره تلفنهای 2-66028111-021 تماس بگیرند و یا روی لینک روبرو کلیک کنند:  https://evand.com/events/3741483) 
به واقع، در عصر دیجیتالیسم که فناوری موجب ارتقا و در عین ساده سازی فرآیند فروش شده است، فروشندگان نیز باید در سطحی شخصی با مخاطبان و مشتریان خود ارتباط بگیرند. در ادامه سه راهکاری را مرور میکنیم که به کمک آن میتوانید مهارتهای همدلی را در خود تقویت کنید. همدلی یا امپاتی به معنای درک احساسات دیگران و  همدلی و همدردی با آنها قدرتمندترین ابزار یک فروشنده خلاق است. فروشنده موفق اهل همدلی است، یعنی می‌تواند خود را جای طرف مقابل بگذارد و از زاویه دید او به موضوع نگاه کند:
１.    حضور داشته باشید
فروشندگان همدل میدانند که برای موفقیت باید فلسفه حضور را جدی بگیرند. گوشیهای هوشمندتان را کنار بگذارید، لپ تاپهای خود را ببندید و فعالانه گوش کنید. سوالات باز مطرح کنید و به پاسخها گوش فرا دهید.  قصد دارید چه کاری را امروز به سرانجام برسانید که توانایی آن را در خود نمیبینید، سازمان خود در یک سال آینده در چه جایگاهی میبینید؟ و سه سال بعد خود را در چه جایگاهی میبینید؟
 کلیدهای غیرکلامی را از مخاطبانتان استخراج کنید، مواردی نظیر تغییر در لحن صدا، حالات چهره و یا زبان بدن. و سوالات و رویکرد خود را بر همین اساس تنظیم کنید.
همدلی موجب ایجاد ارتباط عاطفی میشود. که نتیجه آن این است که گفتمانهای مرتبط با فروش را به گامی فراتر از محصول و یا راهکار سوق دهد.
２.    پا در کفش مشتری کنید و دنیا را از دید او ببینید
زمان آن رسیده که دنیا را از دریچه دید مشتری ببینیم. در دسترس‌ترین منفعت چنین کاری این است که می‌توانیم شکاف‌های خدماتی و کاستی‌ها را شناسایی کنیم و درصد رفع آنها برآییم. هم‌چنین می‌توانیم درکی صحیح از نقاط قوت خود بدست آوریم و در جهت تقویت بیش از پیش آن تلاش کنیم. 
چرا مشتری از ما دل می‌کند و به رقیبمان پناه می‌برد؟ پاسخ به این قبیل سوالات در گرو آن است که خود را در قامت یک مشتری بینیم و از دیدگاه واقع بینانه و جامع‌نگر او به معادلات نگاه کنیم.
شما باید درک کنید که خریدارانتان چه تصوری از کار و کسب و یا زندگی خود دارند و به این ترتیب میتوانید فکر انها را بخوانید. این بدان معنا است که در نقطه شروع باید در مورد کار و کسب، چالشها و پیچیدگیهای محیط پیرامونی مشتری خود یاد بگیریم و بعد زمینه ای مشترک با او بیابیم  تا بتوانیم راهکاری مطلوب ارائه کنیم.
３.    تصمیم گیران اصلی را شناسایی و دریابید چه عواملی موجب انگیزششان میشود
فیلیپ کاتلر در کتاب مدیریت بازاریابی خود می گوید، مردم در هنگام تصمیم گیری خرید پنج نقش را ایفا میکنند:
۱) پیشقدم: کسی که اولین بار پیشنهاد خرید کالا یا خدمت را می دهد.
۲) تاثیر گذار: کسی که نظر یا توصیه اش بر تصمیم خرید اثر می گذارد.
۳) تصمیم گیرنده: کسی که درباره هریک از اجزا تصمیم گیری خرید یعنی آیا خرید انجام شود، چه خریده شود، چطور خریده شود یا از کجا خریداری شود تصمیم می گیرد.
۴) خریدار: کسی که خرید را انجام می دهد.
۵) استفاده کننده: کسی که کالا یا خدمت را استفاده می کند یا آن را به مصرف می رساند.
کارشناسان فروش باید افراد اصلی دخیل در تصمیم گیری را شناسایی کنند و نیاز ها و خواسته های آن ها را بشناسند.
پس باید افراد ذینفع و موثر بر معاملات را بشناسید، اینکه: چه کسی هستند، چطور و با چه کسانی ارتباط میگیرند، و چه چیزی عامل انگیزه بخش اصلی برای شروع یک مذاکره با آنها است. 

سبز باشید