اگر از فروشندگان بپرسید که مساله و دغدغه ابتداییشان چیست، آنها خواهند گفت: جذب مشتریان خوب. این یک امر بدیهی است چرا که غایت فعالیتهای هر سازمانی سودآوری به واسطه جذب و نگهداشت مشتری است. وانگهی نمیتوان معامله ای را خاتمه داد مگر آنکه فردی در طرف دیگر معامله برای فروش محصول وجود داشته باشد. 
با این حساب اصول جذب موفق مشتری کدام است؟ در ادامه مارک هانتر نویسنده کتاب ارزشمند مشتری یابی سودآور: استراتژیهای قدرتمند برای یافتن سرنخهای فروش و کتاب فروش سودآور بدون چک و چانه، ۱۰ توصیه در این خصوص ارائه میکند:
１.    براساس یک تقویم زمانی و با سرعت، دقت و کیفیت اقدام کرده و اجازه وقفه افتادن در کار را ندهید
فروشنده موفق کسی است که متعهد به زمان بوده و به سرعت در عین دقت و کیفیت پایبند باشد. اینکه بگوییم در اسرع وقت شروع به مشتری یابی خواهیم کرد یک استراتژی نیست بلکه تاکتیکی برای اجتناب ورزیدن از جذب مشتری است.
２.    چیزی را که نمیتوانید تمام کنید شروع نکنید
مشتری یابی مستلزم پیگیری تا حصول نتیجه است و جذب مشتری بدون پیگیری فرآیندی ناقص خواهد بود. دست یافتن به تعدای از افراد و مخاطب و عدم پیگیری و یاداوری منظم و تکرارشونده هرگز به نتیجه مطلوبی منتهی نخواهد شد.
３.    ۱۱۰ درصد باور داشته باشید که میتوانید یاور و خادم دیگران باشید
اگر به خود باور نداشته باشید چطور انتظار دارید سایرین به شما باور داشته باشند؟ فروشندگان موفق خود را خادم مشتریان میدانند و به این امر واقفند که هدف آنها کمک به مشتری است و آنچه به فروش میرسانند نیز ابزاری در راستای یاوری و رفع نیاز واقعی مشتریان است. این دیدگاه رویکردهای غلطی مثل فروش یخچال به اسکیمو را به چالش میکشد. 
４.    فورا صلاحیت یابی کنید
هیچ چیز بدتر از مخاطبانی نیست که در قیف فروشتان دارید و زمان و انرژی زیادی از شما میبرند اما هرگز به مشتری شما تبدیل نمیشوند. فرایند فروش به شکل قیفی است که از بالا با مشتری یابی پر می شود اما در طی فرایندفروش، بسیاری از این مشتریان از جرگه حذف شده و هر چه به بخش پایینی قیف نزدیک تر می شویم تعدادشان کمتر و کمتر می گردد.ودر نهایت از بخش باریک قیف فقط تعداد محدودی به عنوان مشتری بالفعل خارج می شوند.
 شما روزانه به طور مستقیم و غیر مستقیم سعی در ارتباط بیشتر با مشتریان هستید تا دهانه قیف فروش خود را گسترش دهید. اما یک قیف فروش کارآمد، کیفی بوده و کمیت محور نیست. اگر مشتریان از شما خرید نمیکنند، باید در کیفیت قیف فروش خود تجدید نظر کنید و آن را از نو بازسازی کنید.
فروشندگان توانمند سعی نمیکنند همه چیز را به همگان بفروشند.آنها میدانند که اغلب مخاطبان، در زمره بازار هدف قرار ندارند و به همین دلیل باید آنها را از گردونه خارج کرد. بجای تلاش در جهت  متقاعد کردن همه مشتریان، ابتدا دریابید که آیا انها متناسب با محصول تان هستند یا نه. لذا درخصوص مسائل و مشکلات آنها سوال کنید و بودجه مورد نظرشان را دریافته و درخصوص فرآیند تصمیم گیری ایشان کسب اطلاع کنید. این تغییر در رویکرد مشتری یابی، قیف فروش ما را از مشتریان فاقد صلاحیت پاک میکند و به مشتریان موجود اثبات میکند که ما تا چه میزان قابل اعتماد و دارای اعتبار و وجهه هستیم.
قیف فروش شما باید روان، پویا و سریع بوده و این امکان را فراهم کند تا وقت بیشتری را صرف مشتریان کیفی تر کنید. این شاید عکس باور و عملکرد غالب مدیران فروش باشد. 
５.    یک فرآیند مشتری یابی طراحی کنید و به آن پایبند باشید
یک قاعده کلی این است که فرآیند شما کار نخواهد کرد مگر آنکه آن را برای مدتی اجرایی کنید که معمولا این مدت دو برابر طول زمانی میانگین چرخه خرید است. بطور مثال، اگر سه ماه طول میکشد که یک مخاطب به مشتری تبدیل شود، بنابراین فرآیند شما باید حداقل شش ماه عملیاتی شود تا از عملکرد آن اطمینان یابید. بسیاری از فروشندگان زودتر از موعد، برنامه های خود را کنار میگذارند.
６.    به رسانه های اجتماعی بعنوان ابزار اصلی مخاطب سازی اکتفا نکنید
ما در عصر مشتریان اجتماعی و دیجیتالیسم بسر میبریم اما کانالهای ارتباطی اجتماعی تنها یکی از کانالهای در دسترس هستند. از کانالها و شبکه های اجتماعی بویژه در زمینه ایجاد آگاهی و اطمینان میتوانید استفاده کنید.
７.    فورا پیگیری کنید
به نظر ساده میرسد اما فرصتهای بسیاری به دلیل اهمال در پیگیری میسوزند. 
８.    از تلفن استفاده کنید
تلفن هرچند ابزاری سنتی محسوب میشود اما همچنان عملکرد خود را حفظ کرده است. تلفن امکان برقرای گفتمان میان شما و مخاطبان را فراهم میسازد و فرآیند صلاحیت سنجی مخاطبان را تسریع و بهینه میکند.
９.    بازاریابی  و مخاطب سازی وظیفه عمومی همه ارکان سازمان است
وظیفه عمومی بازاریابی برعهده کلیه ارکان و مهره‌های سازمان قراردارد وعملکرد بازاریابی باید درکلیه شئونات سازمان جاری شود. بنابراین نبایدمخاطب سازی منحصر به دپارتمان بازاریابی سازمان شود. 
１０.    فرآیند مشتری یابی را از زاویه دید مشتری پیش ببرید
آنچه میفروشید سبب ارزش افزایی نمیشود بلکه نتیجه ای که از مصرف یا تجربه محصول عاید مشتری میشود مایه تولید ارزش است. اگر تمام عملکرد شما به بازارگرمی و بیان مشخصات محصول ختم میشود قطعا ناکام خواهید ماند.
منبع:
http://blog.sellingpower.com/gg/2017/01/ten-keys-to-prospecting-success.html

سبز باشید