اصطلاحی در علم روانشناسی داریم بنام قورباغه آرام پز. گفته میشود که این سیاست فرانسوی ها است که در آشپزی فرانسوی قورباغه را زنده در آب سرد می اندازند تا لذت ببرد و شنا کند و نفهمد که تا مدتی دیگر پخته و خورده خواهد شد و آرام آرام آب را گرم می کنند تا قورباغه بخت برگشته بی آنکه در هوشیار خود متوجه چیزی شود به آرامی پخته شود. اما اگر همین  قورباغه را روی سطحی داغ رها کنید به محض احساس حرارت در سطح از آب به بیرون میجهد.
در سناریوی اول قورباغه به حرارت عادت میکند. و بدن او خود را با تغییرات تدریجی تطبیق میدهد و وقتی به خودش می آید که کار از کار گذشته است.
به همین ترتیب خریداران ما مانند دیگر انسانها:
•    به روشهای جاری عادت کرده اند
•    بصورت تاکتیکی هرآنچه اسباب زحمتشان است پذیرفته اند
•    فرد تصور میکند که وجود مساله x امری کاملا عادی است
•    فرد تصور میکند پول خرج کردن برای حل مسائلش بی فایده است
یکی از اهداف کلیدی فروش به چالش کشیدن این فرضیات در ذهن مشتری است . باید بتوانید دنیای بدون وجود این مسائل را در ذهن مشتری تصویرسازی کنید. آنها را متقاعد کنید در مورد انکه از راهکار شما چه چیزی عایدشان خواهد شد فکر کنند.
این وظیفه شما است که این کار را کنید چرا که مشتری خود قادر به انجام آن نیست. چرا که اگر بود باید هر روز چنین تماسهایی دریافت میکردید:
•    ما اکنون با  چنین مساله ای روبرو هستیم  
•    و از عدم اثربخشی راهکاری که تاکنون در پیش گرفته ایم ناخشنودیم
•    و این به اصطلاح راه حل هزینه زیادی را روی دستمان گذاشته است
•    اگر راهکار شما میتواند به ما کمک کند
•    علاقمندیم در اسرع وقت جلسه ای با شما داشته باشیم!

اما این امر در واقعیت چندان به شکل مطلوب ما محقق نمیشود. حالا عصری است که فروشنده قدرت خود خود را از خریدار میگیرد و این ما هستیم که باید به سراغ مشتری برویم.
به همین دلیل است که باید از قابلیتها و امکانتات خود به منظور پرسیدن سوالاتی که موجب فعال شدن احساس نیاز در خریداران میشود استفاده کنید. اما چطور؟
نقاط فروش را ترسیم کنید
نقاط فروش منحصر به فرد خود را بر اساس شرایط حقیقی مشتریانتان ترسیم و طراحی کنید – اگر آنها به محصول شما نیاز داشته باشند چه میشود، اگر آنها به راه حل شما نیاز داشته باشند چه مسائلی را تجربه خواهند کرد و اگر آنها خدمات و محصولاتی نظیر آنچه شما عرضه میکنید نخرند چه خواهد شد؟

سوالات رهگیر  
برای هر یک از نقاط فروش خود سوالاتی را طراحی کنید که در خصوص درستی نقاط فروش و ارتباط آن با مساله مشتری اطمینان یابید. سوالاتی مثل:

• فرآیند شما برای حل مساله x چیست؟
• این مساله هر چند وقت یک بار رخ میدهد؟
• چطور با این مساله کنار می آیید؟

این سوالات حالتی خنثی و مصاحبه گونه داشته و جنبه فروشی و بازارگرمی ندارند. 

سوالات نتیجه یاب بپرسید
اگر سوالات رهگیر منتهی به کشف نیازی شده و یا مرتبط بودن تاکتیکها و نقاط فروش شما را به اثبات رساندند، میتوانید سوالات نتیجه یاب بپرسید:
•    بسیار خوب چه اتفاقی می افتد وقتی که....؟
•    چه کسی اوضاع را رتق و فتق میکند؟
•    چقدر زمان صرف... کردید؟
•    هزینه ... چقدر است؟

سوالاتی طرح کنید که بتواند فرد را به تشریح نیازهای خود وادارد
اگر نتیجه یا هزینه های مرتبط با یک مساله یا مشکلی که کشف کرده اید ناملموس است، کاری که باید بکنید طرح سوالاتی است که فرد را به تشریح نیازهای درونی خود وا دارد. این سوالات به این صورت هستند:
•    آیا موردی هست که بخواهید بیشتر در خصوص آن صحبت کنیم؟
•    آیا مایل هستید بدانید ما چطور میخواهیم این مساله را حل و فصل کنیم؟
•    آیا موردی هست که نیازمند بررسی ما باشد؟این ساده ترین شیوه برای اثبات ارزشمندی محصولی است که توسط شما برای فروش عرضه میشود. درست مثل اینکه بخواهید قورباغه را به ناگهان در ظرفی داغ بیندازید بی آنکه او به اوضاع عادت کند.
منبع:
http://blog.sellingpower.com/

سبز باشید