به پایان سال نزدیک میشویم، با مرور روشهای سازمانهای موفق فروش در سطح جهانی درباره وجود یک موضوع مشترک میان  آنها حتم پیدا میکنیم: موفقیت شما در فروش بسته به قدرتتان در پیش بینی نیازها و انتظارات مشتریان است. در اینجا فهرستی از سوالاتی را بررسی میکنیم که به شما در آماده سازی سازمان فروش خود برای کسب موفقیتهای بیشتر و حصول نتیجه مطلوب  کمک میکند:
１.    آیا از تغییرات جلوتر هستید؟
اگر نرخ نواوری سازمان شما کندتر از نرخ معمول نوآوری در صنعت تان است، نمیتوانید انتظار اتفاق بزرگی را در فرآیند فروش خود داشته باشید. مشتری همواره به دنبال  ایده ها و راهکارهای جدید است. اگر او نتواند این ایده ها و راهکارها را از شما دریافت کند، آن را از رقبا خواهد خواست.
２.    آیا متعهد به بهبود مستمر و یادگیری مداوم هستید؟
هرچه بیشتر به عنوان یک سازمان ارتقا می یابید، بهتر میتوانید به رشد و ارتقای کار و کسب مشتریان تان کمک کنید. یادتان باشد که هرچه تجربه مشتری در نتیجه اقدامات سازمان فروش شما بهبود بیشتری یابد، سودآوری تان نیز رشد خواهد کرد.
３.    آیا در حال توسعه توانمندیها و قابلیتهایتان هستید؟
اگر فروشندگان شما نسبت به توسعه قابلیتهای موجود خود اقدام نکنند، کاستی های سازمانتان رو به فزونی خواهد گذاشت و از قافله رقبا عقب می مانید. اگر اهداف تیم فروش تان توسعه و ارتقا پیدا نکنند، به زودی شاهد افزایش هزینه هایتان خواهید بود.
４.    آیا موانع سد راه خرید را برداشته اید؟
اگر نتوانید آنچه مشتری میخواهد در وقتی که او معین میکند برآورده کنید، او بدون تعارف و حتی بی خبر سراغ جای دیگری  برای اجابت درخواستهای خود خواهد رفت.  آیا اراده ارتقای عملکرد فروش در سطح جهانی را دارید؟ آیا برنامه ای برای طرح ریزی فرآیند فروش بر اساس گرای مشتری و رفع کلیه موانع پیش روی خرید توسط او را دارید؟
５.    آیا فعالانه از تکنولوژی بهره میبرید؟
هدف فناوری، صرفه جویی در زمان مشتری  و همچنین مدیریت بهینه ارتباطات و کمک به مدیریت سازمان   به منظور ارتقای عملکرد آن است. آیا فناوری اطلاعات شما در راستای خدمت رسانی و تامین نیازهای مشتریان تان طراحی شده است؟
６.     آیا همه اعضای تیم انگیزه لازم برای پیروزی را دارند؟
ما برای پیروز شدن و نه شکست خوردن کار میکنیم. پیروزی مستلزم آن است که دل و قلب خود را در وظایف شغلی مان سهیم کنیم. اگر فروشندگان به کار خود علاقمند باشند، مدیران فروش میتوانند از نتایج مثبت و چشمگیر اطمینان داشته باشند.
７.    آیا عملکرد افزاد را ارزیابی میکنید و به عملکرد بالا پاداش میدهید؟
برنده ها انتظار نتیجه دارند نه عذر و بهانه. افراد نتیجه گرا میتوانند سازمان را در گردونه رقابت حفظ کنند. بسته به سطح عملکرد و دستاورد افراد در حصول  فروش سالم و موثر، نظامی اثربخش و کارامد برای تشویق و پاداش دهی متکی بر پاداشهای بویژه غیرمادی طراحی کنید.
８.     آیا براساس معنا مدیریت میکنید؟
ماموریت و رسالت سازمان خود را بازاندیشی، و بازنگری کنید. این ماموریت باید در نهایت به فروش بینجامد. اگر فروشندگان شما نتوانند به پاسخ سوال چرا ما این کار را انجام میدهیم؟ پاسخ دهند، نمیتوانید انتظار انجام کار چشم گیری را از ایشان داشته باشید. اما به محض آنکه اعضای تیم فروش، چرایی و دلیل انجام کار خود را بدانند، چگونگی انجام کار آسان تر خواهد شد.
９.    آیا شکست رو به جلو دارید؟
اگر کسی در سازمان مرتکب اشتباه نشود، این نشانه ای قطعی از عدم رشد میباشد. از شکست بعنوان فرصتی برای یادگیری بهره ببرید. اگر میخواهید نرخ موفقیت خود را بالا ببرید، مجبورید نرخ شکست مهندسی شده خودتان را افزایش دهید.
１０.    آیا اعتمادسازی میکنید؟
مشتریان شما چقدر به سازمان تان اعتماد دارند؟ پاسخ، مستقیما به نسبت و میزان تکرار فروش بستگی دارد. فروشندگان شما چه میزان به سازمان تان اعتماد دارند؟ پاسخ این سوال نیز به مواردی مثل حجم فروش و میزان گردش و ترک نیروی انسانی در سازمان دارد. 
منبع:

http://salesleadershipblog.sellingpower.com/page/9/

 

سبز باشید