رهبران فروش در هر برهه ای با تغییرات مستمر و غیرمنتظره در صنایع، مشتریان، و رقبایشان مواجه میشوند. در نتیجه، رهبران فروش باید در استراتژیهای ورود خود و فعالیت در بازار بازنگری کنند.
اغلب مدیران فروش موفق، و باتجربه  در مواجهه با تغییرات بنیادین از کمک مشاوران اصلح برون سازمانی به منظور تجدید نظر در اهداف فروش، استراتژیها و فرآیندهای سازمانیشان بهره میبرند که نه تنها ایده خوبی است بلکه مبنایی برای رویکردهای بدیع و نوآورانه خواهد شد.
اما نکته ای که نمی بایست از آن صرف نظر شود این است که استراتژیها و فرآیندهای جدید مادامی که اجرایی نشوند فاقد ارزش هستند. اجرا، تنها عامل دارای اهمیت در این زمینه است.
استراتژیهای فروش یا باید تغییر کنند و یا از بین بروند. مسابقه امروز بر سر ارزش آفرینی حداکثری است. چهره بازار هر لحظه تغییراتی بنیادین را تجربه میکند که می بایست با آن همگام شد. مدیران فروش باید با اموزش، نیروهای خود را در مسیر صحیح حفظ کنند.
با شوک تغییر چگونه تا کنیم؟
متاسفانه در عمل، اجرای تغییرات در تیم های فروش دشوارتر از تصور است. تغییرات گاه و بی گاه در سازمانهای فروش، بسیاری از نیروها را در حالت سردرگمی و شوک قرار میدهد. چرا که آنها ترجیح میدهند در منطقه اسایش خود باقی بمانند و کارها را به روال سابق خود پیش ببرند. آنها عموما بجای آنکه چشم انداز جدید و فرصتهای همراه ان را ببینند، تنها احساس میکنند چیزی از آنها گرفته شده و باید در قبال آن واکنش نشان دهند. ممکن است مقاومت در برابر تغییرات به مقابله گروهی  راهبردهای تهاجمی نیز تبدیل شود.
شش گام تا موفقیت
شناخت مراحلی که هر فرد در مواجهه با تغییر تجربه میکند میتواند در هدایت و کوچ درست اعضای تیم به سمت موفقیت سودمند باشد.  مراحلی که در ادامه میخوانیم، برگرفته از مدل مواجهه با فقدان از کوبلر-راس است.

استخدام و بکارگیری مشاوران برون سازمانی به منظور الهام بخشی در زمینه تحول در فرآیند فروش ضروری است. سالانه نسبت به برگزاری همایش و کنفرانسهای مناسب اقدام و در آن از سخنرانانی دعوت کنید که بتوانند مسیر تغییرات را هموار کنند. البته مهم ترین گام در تغییر، بکارگیری راهبردی مناسب به منظور پذیرش تغییر و هدایت اعضای تیم در این مسیر است. این اقدامات و برگزاری همایشهای علمی قابل مقایسه با pit stop ها در مسابقات اتومبیل رانی هستند. پیت استاپها همان توقفهای لحظه ای خودروهای مسابقه ای به منظور تعویض برخی قطعات و حرکت با حداکثر سرعت ممکن هستند. روشن است که کاهش زمان توقف و کیفیت عملکرد تیم شامل تکنیسینها و راننده میتواند نتیجه مسابقه را بگونه ای دیگر رقم بزند. امروزه مدت زمان پیت استاپ فقط بستگی به تیم حدود چهارده نفری دارد که با چه سرعتی چهار چرخ را تعویض کنند. مدت زمان معمول این عمل، زیر 3 ثانیه است. پس باید با سرعت بهینه تغییرات را ایجاد و دوباره با شتابی بهتر به سوی هدف حرکت کرد. در پایان این سیستم ها یا فرایندها نیستند که تغییر میکنند بلکه افراد هستند که تغییر کرده اند. هرچه آنها سریع تر تغییر کنند میتوانید سریع تر وارد مسابقه کسب ارزش شوید. در دنیای تغییرات مستمر و بی امان، سرعت، دقت و کیفیت حرف اول را میزند.
حالا که چند ماهی بیشتر به پایان سال باقی نمانده، توصیه میکنیم در گام اول وصول مطالبات را  به عنوان گام اول و عملی تغییر در دستور کار خود قرار دهید. بنگاههای اقتصادی ایران برای حضور در بازارهای جهانی باید به مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی مشتریان توجه  ویژه ای کنند. مدیریت وصول مطالبات که با اعتبارسنجی شروع می شود سبب می شود مدیریت ریسک بهتری بر داراییهای سازمان داشته باشیم و با فروش سالم در راستای اهداف بقا؛ رشد و سود سازمان در فضای پیچیده و پرریسک حال حاضر بازار ایران به موفقیت بیشتری دست یابیم.
از این رو به استحضار می رساند آموزشگاه بازارسازان (عضو گروه TMBA) در نظر دارد سمیناری با عنوان  "مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی مشتریان " در روز یکشنبه مورخ 17 بهمن ماه 1395 برگزار نماید. که از همه عزیزانی که مشتاق به تغییرات بنیادین و سودآور در سازمان خود هستند دعوت میشود با حضور در این همایش، در محفل مدیران و فعالین بنگاه های اقتصادی و متخصصان بازاریابی و فروش شرکت کنید. (لینک ثبت نام:  yon.ir/8f1S)

منبع:
http://salesleadershipblog.sellingpower.com/

سبز باشید