فروش سازمانی (B2B) مستلزم ذهنیتی متفاوت از فروش صنعتی است. با این وجود، بسیاری از صاحبان کار و کسب همچنان نمیدانند چگونه رویکرد فروش خود را با مشتریان تجاری تطبیق دهند.
مایک ویتنی، مدیر واحد یادگیری در شرکت Morris Group، یکی از شرکتهای فعال در زمینه فروش سازمانی با ۴۵ سال سابقه در این حوزه در یادداشت حاضر به بیان اشتباهت رایج سازمانها در فروشهای صنعتی اشاره دارد که جهت تحقق اهداف فروش باید از این اشتباهات اکیدا خودداری کرد:
این تصور که تماسهای سرد منجر به فروش خواهد شد
زمانی بود که به دلیل کمبود اطلاعات و محدودیت رسانه های ارتباطی، تماسهای سرد منجر به فروش و تحقق اهداف تعیین شده در فروشهای B2B میشدند. اما این گونه تکنیکها در حال حاضر اثربخشی خود را از دست داده اند.لذا قبل از هرگونه تماسی ابتدا از طریق بسترهای اطلاعاتی موجود نظیر اینترنت در مورد سازمانهای مورد نظر بررسی های لازم را به عمل آورده و آن را اعتبارسنجی و ارزش گذاری کنید. آیا پیگیری این مشتریان سازمانی سوداور است و یا چه چالشهایی به دنبال آن وجود خواهد داشت؟ بطور مثال در برخی موارد ، فروش به ارگانهای نیمه دولتی به دلیل حواشی آن بویژه در وصول مطالبات چندان توصیه نمیشود. پس قبل از هرگونه تماسی دست کم سه دلیل خوب برای برقراری ارتباط با آن سازمان بیابید و سپس اقدام کنید. یک فروشنده متبحر B2B که بتواند اطلاعات مفید را گرداوری و فیلترهای لازم را روی آن اعمال کند در دریافت سفارش نیز عملکرد موفق تری خواهد داشت.
این تصور که شما بجای یک مصاحبه تجاری در حال تماس فروش هستید
عبارت تماس فروش دیگر جایگاه چندانی در فروشهای موفق سازمانی ندارد. هیچ کس فرصت شنیدن صحبتهای تلفنی یک فروشنده را ندارد. اما مصاحبه های تجاری متفاوت هستند. یک مصاحبه دارای هدفی مرتبط با کار و کسب است که برای تمامی طرفین و شرکت کنندگان روشن است. واژه مصاحبه  مستلزم کسب آمادگی برای انجام آن است – هم کسب آمادگی از سمت مصاحبه کننده و هم کسب آمادگی از سمت مصاحبه شونده. مصاحبه ها نتیجه محور و دارای یک ساختار مشخص هستند که اثربخشی این شکل از فروش را افزایش میدهد.
این تصور که شرکت بدون شفافیت عملکرد شما از تلاشهایتان در فروش سازمانی حمایت خواهد کرد
اولین رقیب شما خودتان هستید. به علاوه نیروهای فروش نه تنها در بیرون سازمان بلکه در درون سازمان خود نیز رقبایی دارند. اگر میخواهید منابع مورد نیازتان برای جذب مشتری را از جانب سازمان تان دریافت کنید اقدام به گزارش دهی منظم کنید به نحوی که مشخص کند توانسته اید منابع در اختیارتان را تبدیل به مشتری و سفارش کنید.
نداشتن چشم اندازی روشن از الزامات فروش به مشتری
چشم انداز نتیجه  ای است که از بکارگیری منابع انتظار داریم. در مراحل اولیه فرآیند فروش B2B دریابید که مشتری انتظار دارد پس از سرمایه گذاری چه نتیجه ای را بدست آورد و کدام چشم انداز خود را محقق کند. به محض آنکه بتوانید این چشم انداز را بطور دقیق برای خود مشخص کنید،  کارتان به عنوان رهبر فروش سازمانی این است که مراحل لازم برای کمک به مشتری در راستای تحقق چشم اندازهای مورد نظر او را مشخص و فهرست نمایید. حالا چالش پیش رویتان دستیابی به سوداوری در عین تحقق چشم انداز مشتری خواهد بود.
فراموش کردن این نکته که شما با مردم کار میکنید نه شرکتها
مطمئنا سازمانها با چالشهای زیادی موجه میشوند و برای رفع مسائل خود به دنبال راهکاری میگردند اما این کارکنان آن سازمان هستند که باید راهکارهای مناسب را شناسایی و برای تهیه آن اقدام کنند. انسانها دارای عواطف، علایق، سوگیری، عدم تمایل، سلیقه ها، نقاط کور، بی منطقی و صدها عامل غیرمنطقی دیگری هستند که تصمیم گیریشان را تحت الشعاع قرار میدهد. هرچند تعبیر فروش سازمانی صحیح است اما در اصل شما نهایتا به انسانها میفروشید. بنابراین باید به شناختی کافی و وافی از ویژگیهای شخصیتی فرد یا افراد تصمیم گیر در شرکت مورد نظرتان دست یابید.

منبع:
http://www.businessnewsdaily.com/1184-b2b-selling-advice.html

سبز باشید