روزی را تصور کنید که به ناگهان وارد فضایی ناشناخته میشوید و به شما گفته میشود که باید تیمی از افراد را بسوی مقصدی از پیش تعیین شده رهبری کنید.نه نقشه راهی و نه هیچ دستورالعمل دیگری در کار نیست. مسائل پیش رویتان پیچیده اند و در طول مسیر باید از سد موانع و تقاضاهای بسیاری با موفقیت عبور کنید.
نیروهای فروشی که به تازگی به مدیریت فروش ارتقا پیدا کرده اند کم و بیش با چنین شرایطی روبرو خواهند شد. در اغلب موارد نیز فروشندگان دارای عملکرد بالا بدون هرگونه اموزشی وارد جایگاه مدیریتی میشوند. آنها موظف به سودآور کردن سازمان فروش میشوند بی انکه راهنمایی در این خصوص دریافت کنند. وانگهی علاوه بر سوداور کردن سازمان فروش باید الزامات دیگری نظیر برگزاری جلسات، ایجاد گزارش و برخی دیگر از مسائل را نیز محقق کنند. جای تعجب ندارد که بسیاری از مدیران تازه کار فروش به سرعت دچار افت عملکرد و فرسایش میشوند.
مدیران فروش تازه کاری که احساس سرگشتگی و سراسیمگی در جایگاه جدیدشان میکنند، باید نقش خود را همانند یک قطب نما و یا سامانه GPS برای نیروهای فروش در نظر بگیرند. همانطور که یک سیستم جی پی اس، راننده وسیله نقلیه و یا یک فرد پیاده را به مقصدی تعریف شده از طریق بهترین مسیر هدایت میکند، مدیر فروش نیز میتواند تیم خود را به سمت مقصد مطلوب سوق دهد. اما چطور؟ در ادامه پاسخ میدهیم:
1.    نقطه شروع و هدف نهایی را شناخته و سپس بهترین مسیر را برای دستیابی به آن مقصد ترسیم کنید
راههای بسیاری برای رسیدن از نقطه الف به نقطه ب وجود دارد. یک سامانه قدرتمند GPS میداند که یافتن کوتاه ترین و یا در دسترس ترین مسیر همیشه هوشمندانه ترین راه برای سفر نیست. بطور مثال ممکن است اتوبان بهترین و کوتاهترین مسیر تصور شود در حالی که شاید در آن ساعت مورد نظر اتوبان دارای ترافیک سنگین است. سامانه هوشمند مکان نما، با محاسبه تمام موارد، بهترین مسیر بسوی مقصد را مشخص میکند.
مدیران نیز باید چنین رویکردی را در قبال نیروهای فروش خودشان در پیش بگیرند. آنها باید نقطه شروع و هدف هر یک از نیروهای فروش خود را تعیین و بعد ارزیابی کنند که کدام مسیر، کدام محصولات، کدام نوع از مشتریان، و کدام استراتژی فروش میتواند به نیروهای فروش کمک کند تا به نقطه مطلوب دست یابند. بنابراین یک رویکرد واحد و نسخه ثابت وجود ندارد. هر فروشنده ای با دیگری تفاوت دارد.  حتی در صورتی که هدف نهایی و مقصد یکسان باشد، اغلب فروشندگان نقاط شروع متفاوتی دارند، و دارای نقاط قوت و قلمروی متفاوت و شخصیت منحصر بفردی هستند که می بایست در تنظیم مسیر آنها مدنظر قرار گیرد.
بنابراین نکته بسیار حائز اهمیت آن است که با هر یک از اعضای تیم خود تعامل کامل داشته و بسته به ویژگیهای هر یک، بهترین مسیر را برای فرد ترسیم کند. هریک باید کدام دسته از مشتریان را هدف بگیرند؟ کدام آمیزه محصول را باید به فروش رسانند؟ و باید چه تعداد تماس ، ارائه محصول و  ملاقات حضوری با مشتری  هدف گذاری کنند؟ در صورت ترسیم صحیح و شفاف نقشه راه، فروشندگان میتونند با اطمینان خاطر از درستی مسیر بسوی اهداف حرکت کنند.
2.    راهنمایی لازم را در طول مسیر ارائه کنید تا تیم به بیراهه نرود
یک سامانه GPS با طراحی خوب قادر است اطلاعات مناسب را درست در لحظه مناسب و مورد نیاز به منظور حفظ راننده در مسیر درست ارائه کند.اطلاعات زیاد موجب برهم خوردن تمرکز شده و استقلال  و قدرت اراده راننده را از بین میبرد. در حالی که راهنمایی اندک نیز موجب سردرگمی و انحراف راننده از مسیر صحیح خواهد شد.
به همین ترتیب ارائه اطلاعات و راهنمایی بیش از حد میتواند موج مدیریت ذره بینی شده و در نقطه مقابل عدم راهنمایی باعث میشود که نیرو تصور کند نادیده گرفته شده است.  ایجاد توازن در این زمینه، موجب اطمینان از حصول نتایج مورد نظر میشود.
3.    در مواجهه با گلوگاه ها و موانع، استراتژی و انعطاف داشته باشید
در یک مسیر طولانی، چالشهای ناپیدا حتمی هستند. مثلا ممکن است تصادفی جزئی تمام مسیر یک آزادراه را مسدود کند. یک سامانه هوشمند با رصد آنی اطلاعات جدید میتواند فورا در مسیر تغییرات ایجاد کند و به این صورت رسیدن راننده به مقصد مورد نظر را تضمین کند.
به همین ترتیب یک مدیر فروش باید بتواند  به محض تشخیص وجود مانع یا چالشی جدی، برای عبور صحیح از آن چاره اندیشی کند. اما چگونه از بروز مساله و مانع در فرآیند کار اطلاع یابیم؟ در این زمینه میتوان شاخصهایی در نظر گرفت. شاخصهایی مثل نرخ خاتمه معامله، اندازه چرخه فروش، اندازه آمیزه مشتری، و ... میتوانند یک پیش آگهی درخصوص نحوه پیشرفت نیروهای فروش در اختیار ما بگذارند.  چنانچه در هر نقطه از فرآیند نسبت به نتایج حاصله ناراضی بودید، فورا راهکارهای جایگزین را مطرح و به شناسایی مشکلات پرداخته و با رفع آنها به دستیابی به هدف نهایی کمک کنید.
هرچند مدیران فروش وظایف مختلفی دارند، اما شاید یکی از مهمترین مسئولیتهای ایشان هدایت و سازماندهی نیروهای فروش در جهت سودآوری و کسب سهم مناسب از بازار باشد. برای مدیران تازه کار آموزش ندیده این وظیفه ای دشوار محسوب میشود. چطور میتوان با افرادی با شخصیتها و مهارتهای مختلف و نقاط شروع متفاوت در راستای نیل به هدفی مشترک کار کرد؟ چطور میتوان اطمینان یافت که آنها در بازه های زمانی مختلف در مسیر درست حرکت کرده باشند؟
در انتها توصیه میکنم به کتاب قطب نمای مدیران فروش با نگرش بازار ایران به قلم اینجانب پرویز درگی مراجعه کنید. در طي اين سالها كتابهاي زيادي درباره‌ی بازاریابی و فروش تالیف و ترجمه شده است، اما نكات ريزي در بازار ايران‌ هست كه هنوز به آنها پرداخته نشده است. مواردي چون مديريت وصول مطالبات، اعتبارسنجي، مسيربندي، مديريت زير فروشي و... . اساتيد دانشگاه كمتر به اين مباحث پرداخته‌اند و علت آن هم بهره‌گيري از منابع خارجي است، براي مثال در سالهاي گذشته در خصوص مباحثي چون استراتژي، برندينگ و تحقيقات بازاريابي و... منابع بسيار ارزنده‌اي به حوزه‌ي دانايي بازاريابي در دانشگاههاي ايران و بنگاههاي اقتصادي اضافه شده است؛ چرا كه كشورهاي توسعه‌يافته در اين خصوص بسيار كار كرده‌اند و حاصل ترجمه‌ي مطالب آنها و همچنين تأليفاتي كه در ايران با بهره‌گيري از منابع خارجي صورت گرفته است اين فضا را زمينه‌سازي كرده است. اما در خصوص نكات ريز و مورد نياز بازار ايران در حوزه‌ي فروش كتابی وجود ندارد، علت، خاص بودن بازار ایران به دليل تأثيرپذيري از محيط كلان شامل عوامل اجتماعي، اقتصادي و... است.

کتاب «قطب‌نمای مدیران فروش» دارای محتوای کاربردی برای بنگاه های داخلی، به‌ویژه شرکتهای فروش و پخش است. این کتاب حاصل مطالعه و بررسیهای میدانی در سال‌های طولانی است.
(لینک خرید کتاب: http://marketingshop.ir/index.php?route=product/product&path=11&product_id=2039 )

بعلاوه در مورخ هفتم و هفدهم بهمن ماه سال جاری دو سمینار با سخنرانی اینجانب به ترتیب با عنوان «مدیریت توزیع و پخش» و « مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی مشتریان » در محل هتل المپیک تهران برگزار خواهد شد که میتواند به منزله  نقشه راه دست اندرکاران فروش و بازاریابی در این حوزه ها باشد. برای ثبت نام و اطلاعات بیشتر با شماره تلفنهای 112 و 6602811-021 آموزشگاه بازارسازان تماس بگیرید.

 

منبع:
http://blog.sellingpower.com/gg/page/2/

سبز باشید