آگهی تجاری شما، به همان میزان که باید بتواند از طریق جذابیت، آگاهی بخشی و مرتبط بودن توجه مخاطب را جلب کند، شکلی از پرزنتیشن فروش  نیز محسوب میشود. به بیان دیگر این آگهی باید در نهایت به فروش منتج شود. آگهی ها نه برای یک شخص بلکه برای مجموعه ای از بازار هدف با روحیات روانشناسانه متفاوت ساخته میشوند، آن هم به این امید که هر یک از مخاطبان در آن سهیم شده و واکنش سوداوری نسبت به آن بروز دهد. در واقع فروش زمانی حاصل میشود که مخاطب یک آگهی تبلیغاتی با انجام تماس، ملاقات، سر زدن به وبسایت، ارسال پیغام، فکس، درخواست اطلاعات بیشتر، رای دادن، اهدای کمک، و یا حضور در یک سخنرانی رایگان، ... به آن واکنش نشان دهد.
بنابراین چگونه به آنها انگیزه بدهیم؟ روانشناسان ثابت کرده اند که ترس از فقدان انگیزاننده بهتری به نسبت چشم انداز کسب منفعت است.
هر یک از ما شکلی از درد را در زندگی خود تجربه میکنیم. شما کار و کسب خود را به منظور کاهش این درد و دریافت ارزشی در ازای آن طراحی کرده اید. گام اول در این فرآیند، یادآوری  به مخاطب در این خصوص است که درد مبتلابه او چیست. آن را توصیف کنید، بر آن تاکید ورزید، و به آنها نشان دهید که این درد چگونه تبدیل به مانعی سد راه دستیابی به شادی بهره ور شده است.  سپس داستان محصول خود و نقش آن در تسکین درد (نیاز واقعی) مشتری را بیان کنید.
مخاطبان شما و مغز قدیم آنها (در این خصوص میتوانید در کتاب نورومارکتینگ نظریه و کاربرد به قلم اینجانب پرویز درگی بیشتر مطالعه کنید)، مثل تمام ما بگونه ای تکامل یافته اند که در مقابل احساس خطر واکنش آنی نشان دهند. در این زمینه محققین دانشکده‌ی مدیریت روتمن در تورنتوی کانادا مطالعه‌ای را پیرامون شیوه‌های تصمیم‌گیری در مغز انسان انجام داده‌ بودند. اما ماجرای این آزمایش از چه قرار بود؟ دانشمندان آزمایشی ساده ترتیب دادند؛ کافی است خود را به همراه فردی دیگر در موقعیتی تصور کنید که هرکدام دو گزینه‌ در اختیار دارید و می‌توانید از میان آنها یکی را برگزینید. درمورد اول هم شما و هم فرد دیگر – که غریبه است و هیچ آشنایی قبلی با شما ندارد – مجاز هستید تا 8 دلار بگیرید. گزینه‌ی بعدی این است که شما 10 دلار دریافت کنید و فرد غریبه 12 دلار.
 شاید عقل سلیم و حتی نظر اقتصاددانان این باشد که آدم عاقل گزینه‌ی دوم را انتخاب می‌کند، یعنی انتخاب 10 دلار من و 12 دلار غریبه. هرچند که ممکن است فرد غریبه پول بیشتری را به جیب بزند، اما به هرحال شما نیز 2 دلار نسبت به گزینه اول بیشتر به‌دست می‌آورید. دلیل اولیه برای این انتخاب آن است که همواره تلاش انسان‌ها در طول تاریخ در راستای بیشینه ساختن منافع خود بوده است. و لذا از ظواهر امر برمی‌آید که معقول نباشد که کسی گزینه‌ی 8 دلاری را انتخاب کند.
اما نتایج یافته‌های دانشمندان دانشکده‌ی مدیریت Rotman دانشگاه تورنتو حکایت از ماجرایی دیگر دارد. یافته های آن‌ها نشان می‌دهد که اگر فرد احساس تهدید کند (ساختار مغز قدیم به گونه‌ای است که مدام از هر جانب احساس تهدید می‌کند و به همین دلیل به شکل مستمر محیط را پایش می‌کند)، و یا دلواپس موقعیت خود باشد (مغز خزنده همواره دغدغه‌ی بقا دارد)، آن گاه احتمال آن که او دست روی انتخاب سود کمتر بگذارد و گزینه‌ی کمتر را انتخاب کند بیشتر است.
هر چند که از لحاظ منطقی و دیدگاه اقتصادی، چنین انتخابی عقلایی نباشد، اما انتخاب گزینه‌ی کمتر یکی از نیازهای اساسی روانشناختی افراد (نیاز به امنیت) را ارضا می‌کند.
مردم گزینه‌ی اول (پول کمتر) را انتخاب می‌کنند، تا به این وسیله دلیلی برای رفتار خود داشته باشند، و این دلیل چیزی جز حفاظت از خود در مقابل تضعیف و سست شدن موقعیت‌شان نیست. منظور از تضعیف موقعیت، احساسی است که افراد نسبت به پایین‌تر بودن جایگاه و موقعیت خود نسبت به دیگران دارند. همانگونه که مشخص است، در مورد دوم (10 دلار خود و 12 دلار غریبه) هرچند که فرد مبلغ بیشتری را نسبت به حالت اول (هر دو 8 دلار) بدست می‌آورد، ولی کمتر بودن این مبلغ نسبت به فرد مقابل (10 دلار خود و 12 دلار غریبه)، مغز او را به واکنش وا می‌دارد. بنابراین انتخاب گزینه کم‌ارزش‌تر، یک حالت تدافعی در مغز انسان محسوب می‌شود تا به این وسیله از ما در برابر تنزل جایگاه (نسبت به سایرین) حفاظت شود.
 در مقاله‌ای به قلم پرفسور جفری لئوناردلی (Geoffrey Leonardelli)، و ونسا بوهنز (Vanessa Bohns) از دانشگاه واترلو و جان گو (Jun Gu) از دانشگاه موناش استرالیا، می خوانیم که این محققان از طریق انجام آزمایشاتی چند دریافته‌اند که تمرکز گروهی که به صورتی سیستماتیک «نتایج نسبی» را ترجیح می‌دهند، بر روی حفظ امنیت و محافظت از خود در مقابل تضعیف موقعیت است.
بنابراین یافتن درد مشتریان و گوشزد کردن آن، میتواند آنها را به عمل سودآور سوق دهد و انگیزه لازم برای اقدام را ایجاد کند. رابرت پاتر از دانشگاه ایندیانا و پائول بولز از دانشگاه میسوری در مطالعه خود پیرامون اثرگذاری تبلیغات رادیویی نشان میدهند که انعکاس هیجانات منفی قدرت فراوانی در تقویت میزان یادآوری یک پیام و بهبود واکنش شنونده را دارا است. شاید این اتفاق به دلیل واکنش غریزی جنگ یا گریز در ما باشد (پاسخ جنگ و گریز یک واکنش فیزیولوژیک است که جانوران در پاسخ به ادراکاتشان نسبت به موقعیت‌های خطرناک، حمله، و یا در اقدام برای نجات خود نشان می‌دهند). جالب آنکه هیجانات مثبت از چنین قدرتی در سوق دادن افراد به عمل و برانگیختن آنها بی بهره بودند.
لذا تبلیغات کلاسیک از نوع مساله/راهکار، همچنان یک ابزار قدرتمند و بالقوه فروش محسوب می شود. فقط اینکه پیش از ارائه راهکار به اندازه کافی پیرامون دردهای مبتلابه مشتری کند و کاو کنید.
محدودیتهای زمانی، و امکان تحلیل یا از دست دادن شادکامی، پول، و یا تندرستی و همچنین عواقب عدم اقدام در بازه زمانی مطرح شده ، همگی از ابزارهای موثر فراخوان به عمل به شمار می روند که البته باید به دقت و موشکافانه مورد بهره برداری قرار گیرند.

با بهره گیری از منبع زیر:
http://www.success.com/mobile/article/the-1-secret-to-a-great-ad

سبز باشید