به اعتقاد بسیاری از کارشناسان، شناسایی نقاط درد مشتری، یکی از مهم ترین منابع بهره برداری بازاریابان است. بدینوسیله کارآفرینان می توانند قبل از آنکه حتی محصول یا خدماتی برای عرضه وجود داشته باشد، آن چه را که مشتری قصد خرید دارد را شناسایی کنند. به طور کلی در ابتدایی ترین سطح، مصرف کننده معمولاً برای دو چیز پول صرف می کند:
-    آنها برای مقابله و یا رفع دردها و نیازهای خود هزینه می کنند.
-    آنها برای کسب لذت هزینه می کنند.
وانگهی کشف حقایق و یافتن واقعیت ها، در محوریت هر فروشی قرار دارد. به منظور ارائه محصولات و راهکارها در راستای منافع مصرف کنندگان، می بایست نیازها، خواسته ها و تمایلات آنها را کشف و شناسایی کنیم و یکی از روش های انجام این کار طرح پرسش های کیفی به منظور درک وضعیت کنونی مصرف کنندگان و هم چنین شناخت نیازمندی ها و نیز مواردی است که آنها درصدد دستیابی به آن هستند.
یادمان باشد مشتری گوش شنوا می خواهد نه چانه ای گرم. مشتری دوست ندارد گوشه ای بنشیند و به صحبتها و تعریف و تمجیدهای یک طرفه شما در خصوص محصولات و یا خدمات تان گوش کند. بلکه مصرف کننده از شما می خواهد تا وضعیت او را با جزئیات بدانید و درک کنید.
در ادامه فهرستی کامل از 59 پرسش حقیقت یاب را مرور می کنیم که با طرح آنها می توانیم به درکی عمیق از وضعیت مشتری دست یافته و راهکاری متناسب با آن ارائه کنیم.
59سوال حقیقت یاب
1-    چطور می توانیم کمکتان کنیم؟
2-    ممکن است لطفاً در این زمینه بیش زمینه ای ارائه کنید؟
3-    چرا میخواهید این کار / پروژه را انجام دهید؟
4-    آیا می توانید در خصوص مساله / وضعیت فعلی بیشتر توضیح دهید؟
5-    چه مدت است که با این مسئله روبرو هستید؟
6-    چه مدت است که فکرتان مشغول این مساله است؟
7-    این مسئله چگونه بر روی سازمان / مشتریان / کارکنان شما تاثیر گذاشته است؟
8-    این مساله / مشکل، به لحاظ زمان / پول / منابع / نیروی کاری / انرژی، چقدر برایتان هزینه داشته است؟
9-    چقدر دیگر می توانید هم چنان این مساله را بدون اینکه حل شده باشد تحمل کنید؟
10-    زمانی که سراغ دیگران می روید و دغدغه های خود در خصوص این مساله را مطرح می کنید، آنها چه ضمانتی مبنی بر آن میدهند که این مشکل دیگر تکرار نشود؟
11-    این مساله در ابتدا چطور بروز کرد ؟
12-     دلایل اصلی آن چه بودند؟
13-    این مساله تا چه حد جدی و حاد است؟
14-    فکر می کنید چرا این مساله تا این حد طولانی و دامنه دار شده است؟
15-    می خواهید تا کی این مساله حل شود؟
16-    اگر راه حلی موفقیت آمیز برای مساله خود دریافت کنید حاضرید آن را چگونه جبران کنید؟
17-    آیا مثال واضحی از برآورده نشدن انتظارات تان توسط ما و یا رقبایمان به یاد دارید؟
18-    کاری هست که هیچ کسی نتوانسته باشد برای شما انجام دهد و دوست دارید که  ما برایتان انجام دهیم؟
19-    در نهایت مسئولیت مشکلی که دارید بر عهده کیست؟
20-    چرا مدت زیادی است که با این مسئله سر و کله می زنید؟
21-    به نظرتان چرا این مساله اتفاق افتاد؟
22-    نقش شما در این مساله / موضوع / مشکل چیست؟
23-    چه چیزی در خصوص این مساله / موضوع / مشکل بیشتر آزارتان می دهد؟
24-    در حال حاضر چه می کنید تا این مساله را رفع و رجوع کنید؟
25-    قبلاً در این مورد چه کارهایی کرده اید؟
26-    آیا در گذشته از این شکل محصول یا خدمات استفاده کرده اید؟
27-    آیا این مشکل روی دیگر بخش های کار و کسب تان تاثیر گذاشته است؟
28-    چه چیز مانع آن شده تا در گذشته این مساله را رسیدگی کنید؟
29-    چه مدت است که فکرتان مشغول آن است؟
30-    چه فرد یا افراد دیگری در خصوص این مساله اطلاع دارند؟
31-    استراتژی شما برای حل این مسئله چیست؟
32-    آیا این مساله سبب مشکلات دیگری نیز شده است؟
33-    آیا رقبای شما هم با چنین مسائلی دست به گریبان هستند؟
34-    هدف یا اهداف شما از حل این مساله چیست؟
35-    بزرگ ترین چالشی که در اثر این مساله برایتان پیش آمده چیست؟
36-    چه چیز موجب شده که الان به فکر حل موضوع بیفتید؟
37-    در حالت ایده آل دوست دارید که سرانجام این مساله چطور شود؟
38-    خودتان چه گزینه هایی برای حل این مساله در نظر دارید؟
39-    و چه گزینه هایی را امتحان کرده اید؟
40-    اگر بخواهید از 1 تا 10 نمره گذاری کنید، اهمیت این نیاز را چگونه ارزیابی می کنید؟
41-    در حال حاضر چه مشکلات دیگری دارید؟
42-    آیا چیزی هست که ما از قلم انداخته باشیم و به آن توجه نکرده باشیم؟
43-    آیا شما سوالی دارید که از ما بپرسید؟
44-    علاقمندید در چه بازه زمانی این مساله رفع شود؟
45-    سه نتیجه اصلی که انتظار دارید از حل این مساله حاصل شود کدام است؟
46-    تاثیرات بلند مدت و هم چنین تاثیرات نامحسوس این مساله چیست؟
47-    در اثر عدم حل این مساله شما و یا سازمانتان روزانه متحمل چه هزینه هایی و به چه میزان می شوید؟
48-    آیا این مساله روی اخلاق و خلقیات کارکنان سازمان متبوع تان نیز تاثیر می گذارد؟
49-    تاثیر این مساله روی انگیزه آنها چگونه است؟
50-    آیا این مساله روی بهره وری نیز تاثیرگذار است؟
51-    تاثیر آن روی آبرو و به طور کلی برند شما چگونه است؟
52-    عدم حل این مساله چطور می تواند در حکم یک مزیت رقابتی برای رقبای شما باشد؟
53-    آیا این مساله منحصر به سازمان شما است؟
54-    آیا رقبایتان با چنین مساله ای مواجه هستند؟
55-    آیا می دانید چه برنامه ای برای حل آن دارید؟
56-    فرآیند فروش شما چطور در اثر این مساله آسیب می بیند؟
57-    اگر جای رقیب تان بودید چطور از این پیشامد به نفع خود بهره می بردید؟
58-    این مساله چطور روی مشتریان تان تاثیر می گذارد؟
59-    این مساله در نهایت چطور روی استراتژی قیمت گذاری شما موثر است؟
با پرسش دقیق سوال ها و به حرف واداشتن مشتری در راستای بیان نیازهای خود، این خود مشتریان هستند که به این نتیجه می رسند که باید به مشتری شما تبدیل شوند.
با برداشت از منبع زیر:
https://blog.hubspot.com/sales/sales-questions

سبز باشید