انتخاب یک استراتژی قیمت گذاری (بخش اول)
پیش از آنکه روی محصولات خود هرگونه برچسب قیمتی بزنیم، باید نسبت به انتخاب استراتژی مناسب جهت تعیین قیمت اقدام کنیم.
به این سوالات توجه کنید: ارزش این محصول یا خدمت چقدر است؟ قیمت منصفانه برای آن چه میزان است؟ در واقع این قبیل سوالات نشان می دهد که قیمت گذاری مبحثی پیچیده است. لذا انتخاب استراتژی درست و تعیین قیمت صحیح می تواند جریان فروش و سودآوری را تقویت و در نقطه مقابل، انتخاب مسیر نادرست می تواند سازمان را دچار مخاطرات جدی کند.
الفبای قیمت گذاری
ضرب المثلی در میان مدیران رایج است با این مضمون که " برنامه ریزی ضعیف به اجرای ضعیف منتهی می شود ". در واقع این گفتار در تدوین استراتژی قیمت گذاری نیز مصداق دارد. قیمت حاوی پیام های بسیاری برای مصرف کننده است و به او کمک می کند تا برند را در ذهن خود موقعیت گذاری کند.
بعنوان مثال خود را در حال خرید یک عطر به مناسبت تولد همسرتان تصور کنید. احتمالا اگر یک مرد باشید و چندان اطلاعات بروزی در خصوص انواع برند عطر و محبوب ترین و با کیفیت ترین آن نداشته باشید، قیمت یکی از اصلی ترین شاخص های ذهنی خواهد بود که به شما در این زمینه کمک خواهد کرد. هر چند بسته بندی، توصیه های فروشنده و تکنیک های مرچندایزینگ و یا بازارپردازی در این زمینه بی تاثیر نخواهد بود، اما به گواه تحقیقات متعدد، قیمت عامل بسیار مهمی در این خصوص است.
تنظیم استراتژی قیمت گذاری: سوالات کلیدی
زمانی که برای تعیین قیمت برنامه ریزی می کنید، باید به جز قیمت، عوامل متعدد دیگری را نیز مدنظر داشته باشید. به طور مثال سوالاتی که در ادامه می خوانیم باید پیش از تدوین یک استراتژی صحیح قیمت گذاری مدنظر قرار گرفته و پاسخ مناسب به آنها داده شود:
- آیا درحال ایجاد بخشی جدید در بازار هستید؟
- مخاطب هدفتان چه کسانی هستند؟
- آنها درحال حاضر چه محصولاتی استفاده می کنند و ممکن است چه محصولاتی را با محصول پیشنهادی شما قیاس کنند؟
- شما چه مزایا / منافعی را ارائه می کنید؟
- آیا مصرف کنندگان ارزشی برای این مزایا قائل هستند؟
- آنها این محصول یا خدمت را در کجاها می توانند خریداری کنند؟
- رقبا چه کسانی هستند؟
- رقبا چه قیمتی را برای محصولات یا خدمات مشابه تعیین کرده اند؟
- تفاوت محصولات یا خدمات پیشنهادی شما در مقایسه با رقبا چیست؟
- آیا بازار در این حوزه رو به رشد است و یا به ثبات رسیده است؟
- آیا احتمال دارد خرید تکرارشونده باشد و یا ممکن است به همان یک بار ختم گردد؟
- آیا اقلام قابل مصرفی هستند که به محصول اصلی الحاق شوند؟
- مشتری با انتخاب محصول شما چه ریسک هایی را به جان می خرد؟ (آیا باید به آنها در این خصوص گارانتی یا تضمین داد؟)
پاسخ درست به این سوالات به ما کمک می کند تا جایگاه محصول خود و سهم آن در بازار را اجمالا بررسی کنیم.
کدام رویکرد در تدوین استراتژی قیمت گذاری را اتخاذ کنیم؟
در هر سازمانی بعد از آنکه رسالت و اهداف مرتبط با آن تعیین شد و با عنایت به آنکه هدف کلی سازمان استفاده حداکثری از نقاط قوت خود به منظور بهره برداری از فرصت های جذاب بازار است، لذا شرکت ها به شناسایی فعالیت های کلیدی و قابلیت های اصلی خود پرداخته و بسته به ماهیت و شرایط خود و همچنین شرایط بازار، مدل های مختلفی را برای تعیین قیمت و تطبیق فعالیت ها و شرایط خود با محیط انتخاب می کنند.
ادامه این مطلب را فردا خواهیم خواند......
سبز باشید