پیش از آنکه روی محصولات خود هرگونه برچسب قیمتی بزنیم، باید نسبت به انتخاب استراتژی مناسب تعیین قیمت اقدام کنیم. ارزش این محصول یا خدمت چقدر است؟ قیمت منصفانه برای آن چه میزان است؟ در واقع این قبیل سوالات نشان می دهد که قیمت گذاری مبحثی پیچیده است. انتخاب استراتژی درست و تعیین قیمت صحیح می تواند جریان فروش و سودآوری را تقویت و در نقطه مقابل انتخاب مسیر نادرست می تواند سازمان را دچار مخاطرات جدی کند.
الفبای قیمت گذاری
ضرب المثلی در میان مدیران رایج است با این مضمون که " برنامه ریزی ضعیف به اجرای ضعیف منتهی می شود ". در واقع این گفتار در تدوین استراتژی قیمت گذاری نیز مصداق دارد. قیمت حاوی پیام های بسیاری برای مصرف کننده است و به او کمک می کند تا برند را در ذهن خود موقعیت گذاری کند.
خود را در حال خرید یک عطر به مناسبت تولد همسرتان تصور کنید. اگر مثل من یک مرد باشید و چندان اطلاعات بروزی در خصوص انواع برند عطر و محبوب ترین و با کیفیت ترین آن نداشته باشید، قیمت یکی از اصلی ترین شاخص های ذهنی خواهد بود که به شما در این زمینه کمک خواهد کرد. هر چند بسته بندی، توصیه های فروشنده و تکنیک های مرچندایزینگ و یا بازارپردازی در این زمینه بی تاثیر نخواهد بود، اما به گواه تخفیفات متعدد قیمت عامل بسیار مهمی در این خصوص است.
تنظیم استراتژی قیمت گذاری: سوالات کلیدی
زمانی که برای تعیین قیمت برنامه ریزی می کنید، باید به جز قیمت عوامل متعدد دیگری را نیز مدنظر داشته باشید. به طور مثال سوالاتی که در ادامه می خوانیم باید پیش از تدوین یک استراتژی صحیح قیمت گذاری مدنظر قرار گرفته و پاسخ مناسب به آنها داده شود:
1-    آیا درحال ایجاد بخشی جدید در بازار هستید؟
2-    مخاطب هدفتان چه کسانی هستند؟
3-    آنها درحال حاضر چه محصولاتی استفاده می کنند و ممکن است چه محصولاتی را با محصول پیشنهادی شما قیاس کنند؟
4-    شما چه مزایا / منافعی را ارائه می کنید؟
5-    آیا مصرف کنندگان ارزشی برای این مزایا قائل هستند؟
6-    آنها این محصول یا خدمت را در کجاها می توانند خریداری کنند؟
7-    رقبا چه کسانی هستند؟
8-    رقبا چه قیمتی را برای محصولات یا خدمات مشابه تعیین کرده اند؟
9-    تفاوت محصولات یا خدمات پیشنهادی شما در مقایسه با رقبا چیست؟
10-    آیا بازار در این حوزه رو به رشد استو یا به ثبات رسیده است؟
11-    آیا احتمال دارید خرید تکرار شونده باشد و یا ممکن است به همان یک بار ختم گردد؟
12-    آیا اقلام قابل مصرفی هستند که به محصول اصلی الحاق شوند؟
13-    مشتری با انتخاب محصول شما چه ریسک هایی را به جان می خرد؟ (آیا باید به آنها گارانتی یا تضمین داد؟)
پاسخ درست به این سوالات به ما کمک می کند تا جایگاه محصول خود و سهم آن در بازار را اجمالا بررسی کنیم.
کدام رویکرد در تدوین استراتژی قیمت گذاری را اتخاذ کنیم؟
در هر سازمانی بعد از آنکه رسالت و اهداف مرتبط با آن تعیین شد و با عنایت به آنکه هدف کلی سازمان استفاده حداکثری از نقاط قوت خود به منظور بهره برداری از فرصت های جذاب بازار است، لذا شرکت ها به شناسایی فعالیت های کلیدی و قابلیت های اصلی خود پرداخته و بسته به ماهیت و شرایط خود و بازار، مدل های مختلفی را برای تطبیق فعالیت ها و شرایط خود در محیط انتخاب می کنند. 
از جمله مدل های ساختار بازار که ابزاری کاربردی در راستای ایجاد استراتژی قیمت گذاری هستند می توان به دو الگوی زیر اشاره کرد:
1-    ماتریس بوستون
2-    ماتریس شبکه ای آنسوف 
-    گروه مشاوره ای بوستون در سال 1970 ماتریس رشد سهم را برای ارزیابی ترکیب فعالیت های اقتصادی شرکت ارائه کرد. اصولا شرکت ها به ویژه سازمان های بزرگ با توجه به وضعیت بازار و رقبا نیازمند تصمیم گیری استراتژیک در تخصیص منابع هستند. ماتریس رشد سهم به چهار مربع تقسیم شده است که هر یک از آنها نشان دهنده نوع فعالیت استراتژیک هستند.

اقدامات در حوزه قیمت گذاری وابسته به رشد یا عدم رشد بازار و سهم ما از آن است. لذا اگر سهمی قوی در بازاری با رشد کند داریم، بدان معنا خواهد بود که استراتژی قیمت گذاری ما می بایست در راستای پیشینه سازی سود باشد به بیان دیگر میتوان با تعیین قیمت های بالاتر از مزیت هایش از جایگاه خودمان در بازار بهره برداری کنیم. در نقطه مقابل، سهم کم در بازاری به سرعت در حال رشد حاکی از نیاز به ایجاد سهم بیشتر در بازار و در نتیجه نفوذ در بازار است. در این شرایط تعیین قیمت پایین تر از رقبا، مشتری را به استفاده از محصولات ما ترغیب خواهد کرد و به محض دستیابی به سهم مناسب، قیمت می تواند در راستای شبیه سازی سودآوری بازنگری شود. 
-    در ماتریس آنسوف دو محور و شاخص اصلی وجود دارد که استراتژی آینده شرکت و یا محصول بر ساس این دو عامل تعیین می شوند، یکی محور بازار است که در آن استراتژی شرکت را به فعالیت در بازارهای فعلی و یا حضور در بازارهای جدید تقسیم کرده است و محور دوم هم محصول است که در آن ارائه محصول فعلی یکی از استراتژی ها و معرفی محصول جدید استراتژی دیگر است. لذا در مدل آنسوف که شکلی از الگوی رشد را به نمایش می گذارد، چهار استراتژی شناسایی می شود:

همانطور که از شکل پیدا است، استراتژی های متفاوتی در هر یک از ابعاد چهارگانه محصول موجود/ بازار موجود – محصول جدید/ بازار موجود- محصول موجود / بازار جدید و محصول جدید / بازار جدید اتخاذ می شود و هر کدام نیازمند تدوین راهبرد قیمت گذاری متفاوتی است.
خلاصه ای از استراتژی های قیمت گذاری
•    نفوذ- تعیین قیمت پایین به منظور افزایش فروش و سهم بازار 
•    سرشیرگیری (Milking) یا قیمت گذاری گزاف- تعیین قیمت اولیه بالا و سپس کاهش آرام و تدریجی قیمت ها پس از آنکه رقبا با توجه به قیمت بالا وجذابیت بازار وارد شدند و محصولاتی مشابه عرضه کردند. این روش مربوط به وقتی است که محصول دارای همتای مشابه در بازار نباشد.
•    قیمت گذاری پرمیوم یا بالا – تعیین یک قیمت بالا برای محصول با حاشیه سود زیاد به ویژه زمانی که محصول منحصر به فرد و یا برتری ویژه داشته و یا محصولی لوکس است.
•    رقابتی – تعیین قیمت بر اساس قیمت رقبا
•    قیمت گذاری بر اساس خط محصولات – این قیمت گذاری بر اساس خطی از محصولات یا خدماتی که داریم تعیین می شود مثلا در کارواش ها شست وشو و روشویی 10 هزار تومان. روشویی و واکس و پولیش 15 هزار تومان، روشویی واکس و موتورشویی 20 هزار تومان و همین طور با افزوده شدن خدمات قیمت بالا می رود.
•    بسته محصولات – ارائه مجموعه ای از محصولات با قیمت پایین تر
•    روانی – این روش زمانی استفاده می شود که مشتری بر اساس یک احساس تصمیم می گیرد تا منطق. مثل تعیین بهای 999 تومان به جای 1000 تومان.
•    گزینشی و یا قیمت گذاری برای گزینه های اضافی – در این حالت شرکت سعی می کند در ازای افزودن امکانات بیشتر به محصول یا خدمت اصلی فروش را بالا ببرد و درآمد را به حداکثر برساند. عموما این روش در صنعت خودروسازی به چشم می خورد.
می توانید بسته به بازار هدف خود و هم چنین محصول و یا خدمتی که می خواهید به این بازار عرضه کنید، استراتژی مناسب قیمت گذاری را در میان مدل ها، آنسوف یا بوستون و یا هشت راهبردی که در ادامه آن خواندید، انتخاب کنید.

سبز باشید