زمانی که محصول پیشرفت می کند ارزش پیشنهادی نیز دستخوش تغییر می شود و زمانی که ارزش پیشنهادی تغییر می کند، ارزش ادراک شده توسط مشتری به تبع آن متفاوت خواهد بود و تغییر می کند. به نظر منطقی می رسد، اینطور نیست؟ پس چرا قیمت محصولات و خدمات ما به همین منوال تغییر نمی کند؟
به احتمال زیاد به دلیل آنکه می ترسیم مشتریان مان را از دست بدهیم. اما این تصور غلط است. کافی است اجزای آمیزه ی بازاریابی یا 4P معروف را به یاد بیاورید. محصول، مکان، چاشنی ها و یا ابزار ترویج و قیمت گذاری. هریک  از این عوامل در زمره ملزومات تدوین یک راهبرد موثر بازاریابی به شمار می روند اما عامل قیمت، شاخص و معیاری بسیار اثرگذار در ایجاد و انتقال مستمر ارزش به مشتریان است. در واقع یکی از بهترین شاخص هایی که میتوان به کمک آن از صحت عملکرد اقدامات و راهبردهای بازاریابی اطمینان یافت و هم چنین مطمئن شد که ارزش واقعی محصول توسط مشتری درک می شود، شاخص قیمت گذاری است.
با این وجود قیمت گذاری بیش از هر عامل دیگری نادیده گرفته می شود. به هر ترتیب 2 راهکار اصلی برای افزایش درآمد مجموع یک سازمان یا نهاد متصور است: یا از طریق افزایش قیمت ها و یا افزایش سهم بازار.
در عین حال، افزایش قیمت ها یکی از اثربخش ترین روش های افزایش سودآوری محسوب می شود. اما این افزایش باید در چارچوبی هوشمندانه، اعمال و اجرایی شود. در ادامه، مراحل پنجگانه افزایش هوشمندانه قیمت ها بررسی می شود:
گام 1: افزایش قیمت ها در گذشته را مورد بررسی و تحقیق قرار دهید.
حداکثر اطلاعات ممکن در خصوص کم و کیف تغییرات قیمتی محصولات خود در گذر زمان را کسب کنید. هر چند یافتن این اطلاعات آن هم با توجه به عدم مستندسازی دانش سازمانی در شرکت های امروزی دشوار به نظر می رسد، اما کاملا ارزشش را خواهد داشت.
طی این فرآیند چگونگی انطباق و یا واکنش مشتریان نسبت به تغییرات قیمتی در گذشته را مورد بررسی قرار دهید. هم چنین از این طریق می توانید دریابید که چه عواملی مانع از انجام تغییرات بوده اند و یا در نقطه مقابل چه عواملی این تغییرات را سرعت بخشیده اند. تلاش کنید دریابید که افزایش در قیمت ها چگونه روی مشتری، تیم فروش و مجموع درآمدتان تاثیرگذار بوده است. ممکن است در نهایت به این نتیجه برسید که علی رغم رویگردانی و ترک از سوی برخی مشتریان، میزان ارزش طول عمر مشتری یا CLV (به معنای پیش بینی ارزش های یک کار و کسب در ارتباط با مشتری خود. CLV یکی از مهم ترین ابزارها در جهت رسیدن به مدیریت ارتباط با مشتری سودآور می باشد) افزایش، و از دیگرسو هزینه کسب مشتریان جدید (CAC) کاهش یافته است که هر دو نشانه مطلوبی از پیشرفت به حساب می آیند و نشان دهنده اجرای موفقیت آمیز تغییر قیمت هستند.
گام 2: از ظرفیت درونی سازمان خود بهره برداری کنید
مسئولیت ایجاد و مدیریت قیمت نباید به دوش یک نفر باشد. خواه آن یک نفر شما به عنوان صاحب کار و کسب باشد و یا آن نفر مدیر بازاریابی و یا هر نفر دیگری از اعضای تیم تان باشد. ایجاد تیمی متشکل از مهره های اثرگذار درون سازمانی، فرآیند تغییرات را تسریع و تسهیل می کند.

گام 3: با تیم فروش و بازاریابی خود تعامل داشته باشید.
تنها نباید اعضای تیم بازاریابی را در خصوص تغییرات قیمتی مطلع کرد. بلکه باید تیم فروش خود را نیز در مورد آنکه تغییرات چگونه روی آنها و مشتریان اثرگذار خواهد بود، آموزش دهید. اغلب در این مرحله اعضای تیم فروش در مورد میزان تخفیفات جویا خواهند شد چرا که آنها به دنبال روشی آسان برای حفظ مشتریان موجود در چرخه فروش هستند.
در این جا فرصتی برای شما به وجود می آید که به آنها یادآور شوید که ارزش پیشنهادی برند شما چگونه در طول زمان تکامل یافته و نظام جدید قیمت گذاری انعکاسی از بهبودهای ایجاد شده و یا ویژگی های جدید افزوده به محصول است. وانگهی فرآیند ارتباطات درونی و آگاه سازی درون سازمانی باید دست کم سه ماه قبل از اعمال تغییرات روی قیمت ها اجرایی شود. طی این مدت اعضای تیم می توانند پیام درست را به مشتریان درست منتقل ساخته و آنها را آماده پذیرش قیمت های جدید بر اساس ارائه دلایل کافی برای این تغییر و تحول کنند.
گام 4: با مشتریان خود تعامل کنید
یک برنامه ارتباطی به منظور چگونگی معرفی مدل جدید قیمت گذاری خود به مشتریان تدوین کنید. هر چه بهتر آماده شوید، اجرای دقیق برنامه و دستیابی به اهداف از پیش تعیین شده آسان تر خواهد شد. در این مرحله است که برخی به تخفیف دادن و یا دیگر روش ها به منظور حفظ مشتری روی می آورند. اما تسلیم نشوید. شما نسخه ای ممتاز و مرغوب تر از محصول قبلی خود را ارائه کرده اید و یا دست کم شرایط حاکم بر بازار تغییر کرده شما نیز مجبور به تغییر هستید. شما محصول خود را ارتقا داده اید تا برای مشتریان فعلی و حتی آینده خود تجربه ای بهتر بسازید.
به ارزش پیشنهادی خود پایبند باشید و آن را به طور تمام و کمال به مشتریان تان منتقل کنید. نقاط درد مشتریان خود در مواجهه با تغییرات جدید را شناسایی کنید، چرا که اساسا مغز انسان و به ویژه مغز قدیم و مارمولکی به صورت ذاتی از تغییرات گریزان است. پس اگر  مشتری اعتراضی نسبت به تغییرات دارد، با جان و دل به آن گوش کنید. گرچه، مدل جدید قیمت گذاری، میتواند فرصت فوق العاده ای برای ارتباط دوباره با مشتریان بر اساس ارزش محصول باشد. از این رو به مشتراین خود یادآور شوید که تمام تلاشتان را می کنید تا وفاداری ایشان را حفظ کنید.
گام 5: در ماموریت خودتان ثابت قدم باشید
فروش بر مبنای ارزش بجای فروش قیمت محور، کلید موفقیت در کار و کسب است. مراحل 2 تا 4 همگی در خصوص این عامل تاکید کرده اند. مرحله 5 اما چالشی برای کار و کسب شما را به میان می کشد. اگر مشتری و یا برند خود را دوست نداشته باشید، به خاطر آنها کار نخواهید کرد. بلکه ماموریت شما توسعه و ارائه محصول ممتازی است که در بازار رقیبی برای آن نیست.
اگر به ماموریت ذاتی خود در راستای تبدیل شدن به رهبری متمایز در صنعت خود متعهد شوید، باید لزوم تصمیم گیری در خصوص قیمت گذاری و افزایش قیمت ها را نیز مدنظر قرار دهید.
مراحل فوق ملزومات اجرای موفقیت آمیز تغییرات قیمتی را یادآور می شوند. هر چند ابراز نارضایتی از سوی مشتریان پرو پا قرص در خصوص تغییرات به وجود آمده می تواند موجب آن شود که از تصمیم خود صرف نظر کنید. اما باید به جای این کار، به حرف آنها و دلیل واقعی نارضایتی شان گوش فرا دهید. آنها را با سوالات مناسب پرس و جو کنید و به ایشان نشان دهید که تغییراتی که اجرایی کرده اید، چگونه به حل آسان و سریع تر مسئله پیش روی مشتریان بهتر از راه حال های گذشته کمک خواهد کرد. به آنها اثبات کنید که ماموریت شما  ارائه مستقیم محصولات مرغوب و متمایز و ارزش آفرین بوده و تغییرات اعمال شده در قیمت ها تنها بازتابی از این تغییرات هستند.
منبع:
http://www.priceintelligently.com/blog/5-steps-to-a-successful-price-increase

سبز باشید