اثر بخشی قیمت‌گذاری
اثربخشی قیمت‌گذاری شما چگونه است؟ از آن جا که قیمت‌گذاری خود مبحثی بسیار گسترده است، اثربخشی قیمت‌گذاری نیز به همین ترتیب موضوعی پیچیده و گسترده است که مستلزم بررسی کلیه جوانب قیمت‌گذاری و عملکرد هر بخش می باشد. به طور مثال قیمت گذاری عموما شامل تعیین لیست قیمت‌ها، مذاکره در خصوص قیمت با مشتری، ابلاغ قیمت ها به خریداران و امثالهم است.
در این بخش یعنی تعیین اثربخشی قیمت‌گذاری، تیم مالی سازمان می تواند ایفای نقش کند. آنها می‌توانند به پایش اثرات قیمت‌گذاری و ایجاد گزارش و ارائه پیشنهادات در این زمینه اقدام کنند و به این وسیله به ارتقای روش قیمت‌گذاری و اصلاح و بهبود آن کمک شایانی نمایند.
گزارشاتی از قبیل آن چه در ادامه می‌خوانیم در بررسی اثربخشی قیمت‌گذاری بسیار ارزشمند خواهند بود:
1)نمودارهای پراکنش.
در مطالعه رابطه‌ی بین دو متغییر اولین گام رسم داده‌ها به صورت نقاطی بر روی یک صفحه نمودار است. شکل حاصل که نمودار پراکنش یا پراکندگی (Scatter Plot) نامیده می شود، امکان مقایسه رابطه میان دو متغییر را فراهم می سازد. به طور مثال از این روش برای بررسی ساده مواردی چون پاداش کارکنان و سود شرکت، وزن و کلسترول .... استفاده کرد. لذا این نمودار یکی از بهترین راه های جستجوی روابط یا الگوهای مختلف بین چند متغییر و فهم ساده روابط فی مابین آنها است.
اگر یکی از متغییرها را به عنوان متغییر وابسته و دیگری را به عنوان متغییر مستقل در نظر بگیریم. معمولا اینگونه است که متغییر وابسته را در محور Y نمایش بدهیم. در بحث بررسی اثر بخشی قیمت‌گذاری یک محصول قیمت را در محور Y و روی محور X هر ویژگی که به نظر شما موجب بروز رفتار تخفیف و کاهش قیمت می شود قرار می دهیم. به طور مثال در مورد محصولات سخت‌افزاری این ویژگی عمدتا شامل کمیت می شود. مثلا فرد هر تعداد محصول بیشتری از کالای X خریداری کند بهای کمتری نیز خواهد پرداخت.
در مورد کالاهای نرم‌افزاری و خدمات نیز، اندازه معامله می تواند رفتار تخفیف را توجیه کند؛ مثلا تعداد صندلی (سینما، هواپیماو..)، تعداد تراکنش‌ها و ... .
از این نمودار میتوان نقاطی را که بهای کمی دریافت شده شناسایی و نتایج این کاهش قیمت را بررسی نمود تا از بروز اشتباهاتی که در آینده موجب کاهش سودآوری می شوند خودداری شود.
2)ASP (متوسط قیمت فروش)
یک قانون کلی می گوید، اگر همواره تعداد مشخصی محصول را با متوسط قیمت فروش پایین‌تری به فروش برسانید؛ به ناچار سودتان با افت شدید مواجه خواهد شد. چرا که هزینه‌های ثابت نظیر حقوق کارکنان و هزینه های اجرایی سربار شما خواهند بود. به طور مثال در بازار گوشی های هوشمند علیرغم این که تعداد اسمارت فونهای فروخته شده توسط سونی نصف دستگاههایی بوده است که ال جی به فروش رسانده، سونی در سودآوری جلوتر از ال جی است. و دلیل آن بالا بودن متوسط قیمت فروش گوشی های سونی است. در واقع اسمارت فونهای سونی با متوسط قیمت 58/421 دلار به فروش رفته ولی ال جی گوشی های خود را تقریبا به نصف این قیمت 26/210 دلار به فروش رسانده است. لذا باید به شکل دقیق ASP تحت نظر باشد. با تغییر شرایط بازار(تغییر در رقبا؛ فناوری و تقاضا) قیمتی که در آن فروش بهتری صورت می گیرد، می تواند برنده ی آشفته بازار و تغییرات پیاپی بازار باشد. زمانی که تشخیص دادید ASP شما روند نزولی دارد باید چرایی آن را دریابید. آیا رقبا فهرست قیمتی خود را تغییر داده‌اند؟ آیا رقبای جدیدی وارد گود شده‌اند؟
آیا بازار اشباع شده است؟ و ... . دلیل هر چه که باشد افت ASP نشانه ای است که لزوم بازنگری در قیمت ها را خاطر نشان می کند.
3)سود و زیان
با بررسی روند فروش به این سوال پاسخ بدهید که چه درصدی از معاملاتتان جوش خورده و در آن برنده بوده‌اید؟
البته پاسخ درستی برای این سوال وجود ندارد، اما آن چه مسلم است نمی توان و نباید برنده ی هر معامله ای بود. چرا که احتمالا دلیل برد همیشگی ما در معاملات، پایین بودن بیش از حد قیمت هایمان است.
ویژگی ها و شاخصه‌های معاملاتی که در آن بازنده یا برنده هستید استخراج کنید. آیا قیمت دلیل این پیروزی یا شکست بوده است؟ اگر چنین است، باید در قیمتهای خود تجدید نظر کنید.
4)مسیر درآمدی خود را حسابرسی کنید.
در بسیاری از موارد متوجه خواهید شد که نقدینگی دریافتی از سوی مشتری ها متفاوت از قیمتهای تعیین شده برای محصولات خریداری شده است. شناخت و پاک‌سازی این فرآیند می تواند به سودآوری کمک کند. ما قیمت تعیین می کنیم، مشتری سفارش خرید می دهد؛ ما محصول را به او انتقال و فاکتور آن را ارسال می کنیم و آن ها پرداخت خود را انجام می دهند. به ظاهر مسیر و فرآیند ساده‌ای است اما عجیب است که اغلب، مبالغ دریافتی و پرداخت ها مطابق با مجموع بها و قیمت های تعیین شده نیست. لذا لازم است مسیر درآمدی خود را حسابرسی کرده و اقدام به حذف گلوگاه ها و عوامل کاهش درآمد کنید.
5) از بخش مالی بخواهید که به شکل سیستماتیک اقدام به گردآوری و گزارش هزینه‌ها در ازای خدمت به هر مشتری کند
قیمتی که مشتری پرداخت می کند منهای هزینه های خدمت‌رسانی به آن مشتری تحت عنوان «قیمت توجیبی Pocket Price» شناخته می‌شود. به معنای میزان پولی که در جیب خود می گذارید تا خرج ارائه خدمت به مشتریان کنید.
برخی شرکت ها می توانند قیمت توجیبی برای هر تراکنش را استخراج کنند . برخی دیگر می توانند این قیمت را به ازای هر مشتری احتساب کنند . اگر شرکت شما سازوکار لازم را در این زمینه ندارد؛ ممکن است به این نتیجه برسید که خدمت‌رسانی به این دست مشتریان بسیار گران آب خواهد خورد.
به علاوه چنان تخفیفانی به آن ها ارائه می شود که اساسا سودی به شرکت از محل همکاری با ایشان عاید نمی شود.
می توان به راحتی قیمت را برای این دسته مشتریان بالا برد، چرا که آنها اگر خرید خود را متوقف کنند، فرآیند از دست دادن سرمایه توسط شرکت متوقف خواهد شد. اگر بتوانید هزینه ارائه خدمات به هر مشتری را محاسبه کنید؛ عملکرد هوشمند‌انه تری در ارائه تخفیفات در پیش خواهید گرفت.
سبز باشید