اسکات فرانسیس در مقاله‌ای جالب توجه با عنوان «وقتی اندازه مهم می‌شود» با آوردن مصداقهایی، روش های مقابله برندهای بزرگ با بحران فروش را بررسی کرده و در یکی از بررسی های خود به این موضوع می‌پردازند که چرا کوکاکولا و پپسی به عنوان دو غول تولیدکننده نوشابه گازدار، اقدام به عرضه بسته ها و قوطی های کوچک تری نسبت به گذشته کرده اند. 
در  واقع به طور خلاصه، تقاضا برای نوشیدنی های گازدار شیرین رو به کاهش بوده و به همین دلیل کوکاکولا و پپسی به عرضه نوشیدنی در سایزهای کوچک‌تر و البته قیمت پایین‌تر (که البته به نسبت اندازه کاهش یافته قیمت افزایش نیز داشته است) پرداخته اند. 
به هر روی، تاکتیک مورد استفاده این دو برند تنها با هدف کاهش قیمت به منظور حفظ تقاضا اجرایی نشده است. بلکه این یک استراتژی دقیق و کاملا حساب شده به منظور مرتفع ساختن نیازهای برآورده نشده ی بازار است. در واقع روز به روز افراد بیشتری در خصوص اهمیت حفظ سلامتی خود آگاه تر شده و به همین واسطه میل کمتری برای مصرف نوشیدنی های گازدار و شیرین دارند. به همین دلیل عرضه این قبیل محصولات در حجم پایین تر، این خواسته بازار را محقق می سازد. 
کوکاکولا و پپسی در واقع بدون توسل به روشهای مرسوم کاهش قیمت به منظور حفظ و افزایش تقاضا، سلایق در حال تغییر بازار را بررسی و کشف کرده و با عرضه محصولی جدید و قیمتی تازه به بازاری جدید، آن را پاسخ داده‌اند.
البته وضعیت پیش روی کوکاکولا و پپسی مساله ای است که عموما در مقطعی گریبانگیر بسیاری از کاروکسب‌ها شده و موجب افت فروش آنها و از دست دادن سهم بازارشان می شود. 
این شرایط بغرنج و پیچیده می تواند شامل ورود رقبای جدید به بازار، آشفتگی و نابسامانی بازار و تغییر الگوهای مصرف و هم چنین تغییر در سلایق مشتری باشد. 
صرف‌نظر از دلیل، آن چه مشهود است کاهش چشمگیر فروش از حیث درآمد و تعداد محصول به فروش رفته است. 
حال سوال اینجاست که با شرایط به وجود آمده چه باید کرد؟
نمونه موردی کوکاکولا و پپسی نشان می دهد که مقابله با شرایط بد بازار، لزوما بوسیله کاهش قیمت ها حاصل نمی‌شود. البته مطمئنا گاهی ناچار به کاهش قیمت ها می شویم. اما کاهش قیمت آخرین راه‌حل بوده و نیازمند تدبیر و تفکر کافی قبل از اقدام است. در عوض دریابید که چه چیز واقعا موجب این کاهش فروش شده است؟
به مجرد آنکه دلیل واقعی افت فروش را بدانیم؛ احتمالا نیاز به کاهش قیمت ها از صورت مساله پاک خواهد شد. شاید بتوانید جای کم کردن بهای محصولات خود؛ محصولی جدید عرضه کنید و یا کاهش قیمت را محدود به بخشی از مشتریان‌تان کنید. 
به طور مثال یکی از بارزترین و مشهورترین نمونه های این اتفاق در صنایع هوایی رخ داده است. در واقع سهم فروش ایرلاین‌های غربی به محض ورود خطوط هوایی Southwest به بازار با خطر جدی مواجه شد. در واقع از شروع فعالیت خطوط هوایی کم‌هزینه در برخی کشورهای همسایه ایران چندین سال می‌گذرد؛ با این وجود تاکنون این شرکت‌ها در ایران شروع به فعالیت نکرده‌اند. چند اصل کلیدی را می‌توان در شکوفایی و رونق این نوع از خطوط هوایی کم‌هزینه مؤثر دانست. از جمله به‌کارگیری یک کلاس پروازی، انجام عملیات از فرودگاه با حجم ترافیک کم و متوسط، کاهش زمان آماده‌سازی مجدد هواپیما جهت پرواز،   تنوع کم ناوگان، سیستم توزیع بلیت بدون واسطه، عدم ارائه خدمات متنوع به مسافرین و بهره‌وری بیشتر از منابع انسانی.
به هر ترتیب این ایرلاین تازه وارد با قیمت های بسیار پایین خود می توانست سهم دیگر خطوط هواپیمایی را به آسانی ببلعد؛ اما ایرلاین های هوشمند از کاهش قیمت ها و افتادن در جنگ قیمتی اجتناب کردند. 
آنها تنها در جای لازم اقدام به کاهش قیمت کردند . در واقع آنها پس از مطالعه دقیق در مورد رقیب و چالش پیش روی خود؛ تنها کرایه و بهای بلیت در مسیرهایی که سوث وست به آنها پرواز انجام می داد را کاهش دادند . 
افزون بر این، کاهش قیمت‌ها تنها در کلاس (اکونومی و اقتصادی) انجام گرفت چرا که سوث‌وست به طور کامل در کلاس اکونومی فعال بوده و بخش فرست کلاس برای آن تعریف نشده بود.
نکته قابل تامل؛ اهمیت انجام تحقیقات بازار به منظور شناخت دلایل کاهش فروش است. لذا به محض شناخت دلایل افت فروش، می توان تصمیمات عاقلانه تری در راستای مقابله با آن اتخاذ کرد. پس به سرعت تسلیم راهکار فریبنده کاهش قیمت ها نشوید و در این دام نیفتید. 
منبع:
http://pragmaticpricing.com/
 

سبز باشید