شماره بیست و هفتم (شهریور 1395) ماهنامه کاربردی بازاریاب بازارساز منتشر شد. با خواندن این ماهنامه با مسائل و موضوعات متنوع حوزه بازاریابی و فروش آشنا خواهیم شد. لازم به ذکر می‌دانم که علاقه‌مندان برای دریافت اشتراک می‌توانند با شماره 66475273 در تهران تماس حاصل کنند.

چکیده مجله

یادداشت مدیرمسئول
به قلم پرویز درگی، مدیر مسئول مجله بازاریاب بازارساز و مدیرعامل شرکت TMBA

سرمقاله
اخلاق، خلاقیت، خلق مشتری (بازارسازی)
به قلم دکتر عبدالرضا امیراحمدی ، دانشجوی دکتری مدیریت فرهنگی

سرخط خبرها
•    سود بیشتر رئال از بارسلونا در فروش یازیکن
•    نیاز به ایجاد شرکت بازاریابی و فروش خارجی محصولات استان یزد
•    بازاریابی شبکه¬ای : وعده درآمد¬های میلیونی در ازای فروش چند کالا
•    سهم صنعت خرده‌فروشی مدرن در ایران 5 درصد است

شادی بهره‌ور
آیا خوش‌بینی فانوس رهبری است؟ (بخش اول)
زمانی نلسون ماندلا گفت: بخشی از خوش‌بینی، امیدوار بودن و گام برداشتن به جلو است. پس معلوم است که خوش‌بینی بخش‌های دیگری نیز دارد که هریک از ما به فراخور شناخت و بینشی که در زندگی داریم می‌توانیم به آن برسیم.
استخدام فروشنده 
فروشنده بعدی را چه زمانی استخدام کنیم؟
زمانی که یک شرکت به ویژه شرکتی کوچک تصمیم به استخدام فروشنده جدیدی می‌گیرد، در حقیقت تصمیم بسیار بزرگی گرفته است. برای مثال اگر شما 4 فروشنده داشته باشید و فروشنده پنجم را استخدام کنیددر حقیقت 20 درصد از نیروهای شما جدید هستند. این در حالی است که استخدام فروشنده برای شرکت‌های بزرگ که صدها و شاید هزاران ویزیتور و بازاریاب داشته باشند، شاید به اندازه یک شرکت کوچک یا متوسط مهم و حساس نباشد. استخدام درست یک فروشنده می‌تواند تاثیر مهمی روی عملکرد فروش چنین شرکت‌هایی داشته باشد.

میزگرد
نقش و اهمیت منابع انسانی در سازمان‌های فروش
شرکت‌کنندگان:
محمد پور مهدیان:مشاور منایع انسانی و بازاریابی
هومن رهبری:مدرس و تحلیل گر رفتار فردی و سازمانی و مشاور مدیریت
جهانشاه محرابیان:مدیر نمایندگی بیمه
مهدی رفتاری:مدیر عامل شرکت آرشانیک
پرویز درگی: مدیرعامل شرکت TMBA و مدیرمسئول ماهنامه بازاریاب بازارساز

بازاریابی غذایی
بازاریابی دیجیتال در صنعت غذا (بخش اول)
امروزه، صنعت غذا یکی از فضاهای جذاب و سودمند برای کار است که بیشتر از همیشه به ما فرصت رشد می‌دهد. شاهدیم که نظر مردم به غذا تغییرات زیادی داشته و امروزه جور دیگری به غذاها نگاه و فکر می‌کنند. کتمان نکنیم! همه‌ ما حساس‌تر شده‌ایم و دقیق‌تر انتخاب می‌کنیم. یکی از این حساسیت‌‌ها برچسب اطلاعاتی است که به ما می‌گویند با خوردن این ماده‌‌ی خوراکی چه مقدار انرژی وارد بدن خود می‌کنیم؟ و همین حساسیت باعث شده که دقیق‌‌تر انتخاب کنیم. برای مثال، غذاهای ارگانیک و طبیعی در اولویت انتخاب باشند یا ساده، از کنار میزان استفاده از مواد شیمیایی، در ماده‌ خوراکی نگذریم... 
بازاریابی دارویی
سفارش‌سازی در داروخانه‌ها (بخش دوم)
بارها از نزدیک شاهد بوده‌ام که در برخی روزها دریک مسیر مراجعه، تجمع ویزیتورهایی از شرکت‌های مختلف وجود دارد که معمولاً منتظر می‌مانند تا نوبت آنها برای گفت‌وگو با مسئول خرید داروخانه فرا رسد و چه زمان ارزشمندی را در بهترین ساعات روز از دست می‌دهند و همین رویداد در مابقی داروخانه‌های همان مسیر باز تکرار می‌شود؛ لذا پیشنهاد می‌شود قبل از ورود به داروخانه، فضای آن به صورتی غیرمحسوس زیر نظر گرفته شود تا اگر ویزیتورهای مختلفی از سایر شرکت‌ها در آنجا حضور دارند، به منظور بهره‌وری بیشتر از زمان و انرژی خود، سراغ داروخانه بعدی بروید؛ در غیر این صورت تا پایان آن روز مجبور خواهید بود که در صف انتظار قرار گرفته، بی‌جهت انرژی‌تان به هدر برود، از سوی دیگر وقتی مسول خرید داروخانه، ازدحام ویزیتورها را ببیند سعی بر این خواهد داشت تا به هر کدام با سرعت بیشتری سفارش داده، لذا یقین داشته باشید در چنین حالتی فرصت و زمان لازم را برای سفارش‌سازی در اختیار شما قرار نخواهد داد، چه بسا همین مسئله موجب شود برخی نیازهای مشتری مذکور در اثر همین اضطرار زمانی به دست فراموشی سپرده شود.
بازاریابی دیجیتال
مزیت تبلیغات اینترنتی
امروزه روش‌های متفاوت و بیشماری جهت انجام تبلیغات توسط شرکت‌های مختلف به کار گرفته می‌شود که می‌توان یکی از اثرگذارترین این روش‌ها را تبلیغات اینترنتی یا تبلیغات در دنیای مجازی قلمداد کرد. تبلیغات اینترنتی مزایای زیادی دارد و از این رو در حال حاضر به یکی از اساسی‌ترین ابزار تبلیغاتی شرکت‌های بزرگ دنیا تبدیل شده است.
نرم‌افزار پخش
مشخصات یک نرم‌افزار مناسب برای شرکت‌های پخش و توزیع
در شماره‌های قبلی، بخش‌های اولیه از یک نرم‌افزار مناسب شرکت‌های پخش و توزیع مورد بررسی قرار گرفت. این بخش از مقاله به زیرسیستم مدیریت ارتباط با مشتریان یا همان CRM اختصاص دارد.
مهمترین سرمایه هر شرکت پخش و توزیع را می‌توان مشتریان آن شرکت دانست. کالا، نیروی انسانی، خودروهای توزیع و نرم افزار هر کدام علیرغم اهمیتی که دارند اما بدون وجود مشتریان، هیچکدام ارزشی نخواهند داشت.

متمایز سازی
5 راهکار نفوذی برای فروشی متمایز  
طرز فکر شما که رویکرد فروش شما را شکل می‌دهد، بیشتر از هر بخش فرایند فروش تعیین‌کننده پیامد فروش است. چارچوب ذهنی و طرز فکر دوستانه، متبسم، مشتاق، بااعتماد، مثبت، خوداتکا، مهربان و آماده بدون تشویش همه در ذهن شماست که به جیب شما ختم می‌شود. احتمالاً بارها با این تفکرات وارد مکالمات فروش شده‌اید که "این یک قرار ملاقات خوب نیست ، این فروش احتمالاً صورت نمی‌گیرد." یا حالت بر عکس با خود فکر می کنید "او یک مشتری بالقوه خوب است. آنان به کالای من نیاز دارند. کالای مرا دوست دارند و مرا نیز دوست دارند." در این حالت حتماً فروش روی می‌دهد. تفکر درباره آنچه می‌خواهید به خودباوری شما بستگی دارد و خودباوری شما بر مبنای آمادگی شماست. داشتن آمادگی کامل بر اساس خواسته‌های مشتریان نوعی اطمینان به نفس ایجاد می‌کند.

اشتباهات فروش
چگونه رفتار فروشنده موجب رنجش خاطر مشتری می شود؟
به احتمال بسیار زیاد برای هر یک از ما پیش آمده که وقتی برای خرید یا کسب اطلاع از مختصات یک محصول به فروشگاه یا نمایندگی فروش مراجعه می‌کنیم رفتاری از برخی فروشندگان دیده‌ایم که موجب ناراحتی و آزرده خاطری ما شده است.
آنچه در این نوشتار قصد پرداختن به آن را داریم، برخی رفتارهای ناشایستی است که بعضی از دوستان فروشنده در اثر بی‌توجهی و شاید بی‌اطلاعی مرتکب می‌شوند و رنجش خاطر مشتریان یا مراجعین را فراهم می‌سازند.
فروش برتر
فروشنده های تکنبکی باشید
امروزه بازار رقابت بسیار داغ شده است و سازمان‌هایی در فروش موفق‌تر هستند که بتوانند در این رقابت پیروز شوند.
دیگر به فروشنده به عنوان فرد باهوش و سمج که مردم را وادار به خرید می‌کند نمی‌توان فکر کرد. امروزه مشتریان از فروشندگان پر¬حرف و دروغگو که فقط به فکر منافع شخصی و فروش بیشتر هستند بیزارند. در بازار پر رقابت امروز سازمان‌ها تصمیم به این گرفته‌اند که از فروشندگان حرفه‌ای برای تیم فروش خود استفاده نمایند.
در بازار سنتی به دلیل آنکه رقابت آنچنان وجود نداشت، فروشندگان بیشتر به فرایند دریافت سفارش و تحویل محصول می‌پرداختند و چون عرضه محصولات کم بود اغلب خریداران دانش اندکی نسبت به محصولات داشتند که عموماً محصولات بی‌کیفیت نصیب آنها می‌شد و فروشندگان غالباً افرادی چرب زبان، پرحرف و به فکر منافع شخصی‌شان بودند.
در بازار امروز مشتری از شما خرید نمی‌کند مگر آنکه احساس کند شما به او اهمیت می‌دهید. اینکه مشتری از صحبت با شما احساس امنیت کند بسیار مهم است. پس نحوه صحبت کردن شما و لباس پوشیدن‌تان بسیار بااهمیت است. همچنین ارتباط خود را پس از فروش با مشتری قطع نکنید، زیرا فروش شروع یک ارتباط است. فروشندگی مجبور ساختن مشتری به خرید نیست بلکه فروشنده باید راهنما و مشاور مشتری برای خرید باشد.

پرسش و پاسخ
شاخص کلیدی عملکرد
شاخص کلیدی عملکرد (Key Performance Indicator) که به اختصار KPI از آن یاد می شود به ارزیابی موفقیت یک سازمان یا فعالیتی خاص در آن می‌پردازد. موفقیت، اغلب دستیابی به سطوح مشخصی از اهداف عملکردی در بازه‌های منظم زمانی یا پیشرفت حاصل شده برای تحقق اهداف استراتژیک است. بر این اساس انتخاب KPI درست، به درک درست از اولویت‌های سازمان بستگی دارد. همچنین در یک سازمان اولویت‌های دپارتمان‌ها، با یکدیگر متفاوت است. به عبارت دیگر شاخص‌های کلیدی عملکرد برای واحد مالی متفاوت از این شاخص‌ها برای واحد فروش هستند. از آنجا که درک اولویت‌های سازمان بسیار مهم است، تکنیک‌های متعددی برای ارزیابی وضعیت کنونی کاروکسب و فعالیت‌های اصلی آن به کار گرفته می‌شود تا بهترین و مرتبط‌ترین شاخص‌های عملکردی انتخاب گردند. این ارزیابی‌ها اغلب به شناسایی فرصت‌های بالقوه برای بهبود منجر می‌شوند. بنابراین شاخص‌های عملکردی معمولاً با اقدامات "اصلاح عملکرد" مرتبط هستند. یکی از این روش‌های رایج برای گزینش KPI به کارگیری یک چارچوب مدیریتی مانند کارت امتیازی متوازن (Balanced Scoreboard) است.

مطالعه موردی
مطالعه موردی: شرکت روغن موتور شل
صنعت روغن مورتور صنعتی بزرگ و تأثیرگذار در جهان است و شرکتهای مختلف برای به‌دست آوردن سهم بازار بیشتر رقابت سختی با یکدیگر دارند. نگاهی به تاریخچه این صنعت نشان می‌دهد که در ششم سپتامبر 1866، جان الیس شرکت پالایش مستمر نفت (که بعدها به والورین تغییر نام داد) را تأسیس کرد. دکتر الیس در حال مطالعه روی خواص پزشکی و درمانی نفت خام بود، اما در این راهی به موفقیتی دست نیافته بود. با این وجود او متوجه شد که نقت از ویژگی‌های بالقوه‌ای برای روان‌سازی برخوردار است. در نهایت او تحقیقات خود روی خواص درمانی نفت را متوقف کرد و زمانش را به توسعه روان‌کننده (lubricant) با کیفیت و اثربخش برای موتورهای بخار اختصاص داد. او روغنی را طراحی می‌کرد که در درجه حرارت‌های بالا نیز می‌توانست به‌خوبی کارآیی داشته باشد. به این شکل بود که روغن موتور جای خود را در صنایع مختلف از جمله صنعت خودروسازی باز کرد.

عشق کار
در برنامه تلویزیونی روزآمد بخشی با عنوان عشق کار وجود دارد که در آن پرویز درگی به معرفی یکی از کارآفرینان برتر ایرانی می‌پردازد. در این شماره به معرفی محمد حسن شمشیری می‌پردازیم.

کتابخانه
معرفی دو کتاب در حوزه بازاریابی و فروش