شماره بیست و پنجم (تیر 1395) ماهنامه کاربردی بازاریاب بازارساز منتشر شد. با انتشار این شماره، ماهنامه بازاریاب بازارساز پا به سومین سال فعالیت خود می‌گذارد. در دو سالی که از انتشار این ماهنامه گذشت سعی ما بر آن بود که برای رده‌های عملیاتی و اجرایی فروش مطالبی کاربردی تهیه و عرضه کنیم. لازم به ذکر می‌دانم که علاقه‌مندان برای دریافت اشتراک می‌توانند با شماره 66475273 در تهران تماس حاصل کنند.

 

چکیده مجله

 

یادداشت مدیرمسئول

به قلم پرویز درگی، مدیر مسئول مجله بازاریاب بازارساز و مدیرعامل شرکت TMBA

 

سرمقاله

خودمان بازارساز شویم

به قلم دکتر علی شاه‌حسینی؛ کارآفرین، نویسنده، محقق و مدرس مباحث کارآفرینی

 

سرخط خبرها

• 600 مددجوی کمیته امداد استان سمنان آموزش بازاریابی و فروش دیدند

• مدیریت فروش و بازاریابی ضعیف دو مشکل‌ اکثر واحد های صنعتی گناباد

• بازاریابی در صادرات تجهیزات پزشکی حرف اول را می‌زند

• لزوم تشکیل تیم بازاریابی و فروش محصولات کشاورزی در جنوب کرمان

• بازاریابی و بازرگانی حلقه مفقوده تعاونی‌های روستایی

• تولیدکنندگان یزد در بازاریابی اهتمام جدی داشته باشند

• فروش و بازاریابی مهم‌ترین عامل در رونق صنایع دستی است

• راه‌اندازی آموزش بازاریابی بیمه در گیلان

 

 

مشتری‌مداری

چگونه مشتری را با خود همراه سازیم؟

چه چیزی باعث می‌شود که ما برخی از وقایع یا افراد را به خاطر بسپاریم و برخی را به سرعت فراموش کنیم؟ این سؤال در محیط فروش از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است زیرا فروشندگان همواره به دنبال این هستند که در یاد و ذهن مشتری باقی بمانند. به این توانایی در اصطلاح "چسبندگی" گفته می‌شود؛ یعنی اینکه ایده و بیان فروشنده چقدر توسط مشتری درک می‌شود و در ذهن او باقی می‌ماند.

 

جذب فروشنده

جذاب‌ترین آیتم‌ها برای فروشندگان

مشاغل مرتبط با فروش معمولاً سخت پر می‌شوند. بررسی یک موسسه تحقیقاتی به نام ManPowerGroup در سال 2015 نشان داد که فروشندگی یکی از 5 شغلی است که جذب نیرو برای آن بسیار دشوار است.

برای آنکه بتوانیم فروشنده‌های خوبی را استخدام کنیم باید نشان دهیم که جایگاه ما یکی از بهترین جایگاه‌های فروش در بازار است. اما چگونه؟ جذاب‌ترین عوامل برای متقاضیان فروشندگی چه مواردی هستند؟

 

میزگرد

نقش و اهمیت منابع انسانی در سازمان‌های فروش

شرکت‌کنندگان:

صغرا کشاورزیان: مدیر منابع انسانی شرکت نفیس نخ

محسن نجارنیا: مدیر عامل شرکت داروسازان التیام

محمد قربانی: مشاور معاون توسعه سازمان و سرمایه انسانی شرکت همراه اول

بهرام رزمان: مشاور و تسهیل‌گر سازمانی

پرویز درگی: مدیر عامل شرکت TMBA و مدیر مسئول ماهنامه بازاریاب بازارساز

 

ارائه فروش

نکاتی پیرامون ارائه فروش

ارائه محصول باید فرایندی ساده و سرراست باشد. اما فروشندگان گاه در دام بیان جزئیات مربوط به محصول و شرکت می‌افتند. به همین دلیل این دسته از فروشندگان به حاشیه رانده می‌شوند و هدف از تماس یا جلسه را که فروش بوده از یاد می‌برند.

برخی از فروشندگان بیش از اندازه از شنیدن صدای خودشان لذت می‌برند و مشکل اینجاست که مشتری اصلاً چنین حسی را ندارد. نه تنها مشتری احتمالی تحت تأثیر قرار نمی‌گیرد بلکه به سرعت از حضور در مکالمه‌ای که فقط باید نقش گوش‌دهنده را داشته باشد، پشیمان می‌شود. برای بسیاری از مشتریان احتمالی – اگر نگوییم همه آنها – تاریخچه شرکت شما و یا تکنولوژی‌هایی که در محصول یا خدمت‌تان مورد استفاده قرار گرفته، اهمیت چندان زیادی ندارد. اینکه شما و شرکت‌تان چقدر خوب هستید اصلاً برای مشتری مهم نیست. آنچه برای مشتری اهمیت دارد این است که این خوب بودن شما چه منفعتی می‌تواند برای مشتری داشته باشد.

 

بازاریابی دارویی

روش اقتضایی مراجعه حضوری در هر مسیر

جهت داشتن برنامه‌ای منسجم و زمان‌دار برای مراجعه به داروخانه‌ها و اخذ سفارش معمولاً هر داروخانه به عنوان زیرمجموعه یک مسیر و هر مسیر زیرمجموعه یک منطقه قرار داده می‌شود به طوری که مسئولیت هر منطقه مستقیماً بر عهده یک ویزیتور خواهد بود. جهت شکل‌گیری این مناطق برخی شرکت‌ها، داروخانه‌هایی را که در یک منطقه شهرداری هستند در مسیرها قرار داده و نهایتاً منطقه هر ویزیتور ترکیبی از یک یا دومنطقه شهرداری خواهد بود. برخی شرکت‌های دارویی دیگر بر مبنای تعاریف و تجربیات خود مسیرها را از داروخانه‌هایی که از لحاظ مسافت به هم نزدیک هستند تشکیل داده و با اختصاص چند مسیر، باز هم بر اساس قواعد خود، منطقه ویزیتور را شکل می‌دهند که ممکن است هر مسیری در یک منطقه شهرداری باشد.

 

مذاکره

مذاکره، فروش و نقش تفاوت‌های فرهنگی

برخی از اصول و مهارت‌های مذاکره فارغ از اینکه با چه کسی و با چه پیشینه‌ای در حال مذاکره هستیم، همواره کاربردی و قابل اجرا هستند. برای مثال، مواردی همچون آماده‌سازی برای سؤالات احتمالی طرف مقابل، اهمیت داشتن گزینه‌های جایگزین در ذهن، و تأثیر لنگر انداختن از جمله مواردی هستند که در هر فرهنگ و کشوری کاربرد دارند.

 

نرم‌افزار پخش

مشخصات یک نرم‌افزار مناسب برای شرکت‌های پخش و توزیع

چه در هنگام شروع فعالیت شرکت‌تان باشید یا حتی در حین فعالیت شرکت، نیاز به خرید یک نرم‌افزار جامع پخش و توزیع به شدت احساس می‌شود.

مسائل زیادی وجود دارند که باعث می‌شوند شما تصمیم به خرید یا تغییر نرم‌افزارتان بگیرید.

از بزرگ شدن اندازه شرکت گرفته تا عدم توانمندی نرم‌افزار فعلی‌تان در پاسخگویی به نیازهای جدید و یا تسهیل فرایندهای سازمانی در جهت چابکی فرایندها؛ دلایلی هستند که باعث می‌شوند به خرید یک نرم‌افزار جدید فکر کنید.

 

 

پروپوزال فروش

چک لیست پروپوزال فروش

آیا تا به حال برای‌تان پیش آمده که پروپوزالی را برای مشتری احتمالی بفرستید و روزها، هفته‌ها و حتی ماه‌ها پاسخی از او دریافت نکنید؟

بی‌نتیجه ماندن پروپوزال‌های فروش به یکی از دلایل مهم نارضایتی و ناراحتی فروشندگان تبدیل شده است. در برخی از موارد عواملی که باعث این عدم موفقیت می‌شوند، از کنترل شما خارج هستند. اما یکی از چیزهایی را که می‌توانید کنترل کنید کیفیت پروپوزالی است که ارسال می‌کنید. بدون شک پروپوزالی که در نگارش آن به استانداردهای پروپوزال‌نویسی توجه شده باشد، توجه مشتری احتمالی را جذب خواهد کرد. بنابراین، قبل از آنکه پروپوزال بعدی خود را آماده کنید، از این چک لیست استفاده کنید تا مطمئن شوید که مهم‌ترین موارد را پوشش داده‌اید.

 

فروش برتر

فروش‌های بزرگ

تقریباً در هر نوع کسب‌وکار، فروش‌های عمده سهم اصلی کسب‌وکار را تشکیل می‌دهند، به گونه‌ای که 95 درصد از کسب‌وکار را شامل می‌شوند. عیب کار در اینجاست که وقتی شما به سمت فروش‌های بزرگ گام برمی‌دارید، مهارت‌های مربوط به فروش‌های کوچک و معمول کافی نیستند. فروش بزرگ پیچیده‌تر است. از شما انتظار می‌رود که پیشنهادهای‌تان حساب شده باشد. در این فصل به دو قاعده که تفاوت ایجاد می‌کند پرداخته می‌شود.    

 

ارتباطات

وقتی فروشنده به مشتری کارت ویزیت می‌دهد

کارت ویزیت، یکی از رایج‌ترین و ساده‌ترین ابزارهای موجود برای شروع یک رابطه حرفه‌ای و تخصصی است. ارائه کارت ویزیت به کسانی که وارد تعامل کاری و حرفه‌ای با آنها می‌شویم، کاربردهای مختلفی دارد. از جمله اینکه اگر تازه‌کار باشیم و در فضای کاروکسب خودمان چندان شناخته شده نباشیم، بیش از هر کاربرد دیگری می‌توانیم روی ایجاد پرستیژ کاری از طریق این کارت حساب باز کنیم. این امکان هم وجود دارد که شناخته شده باشیم ولی احتمالاً به نام معروف باشیم، ولی چهره‌مان چندان برای طرف مقابل شناخته شده نباشد. در این وضعیت تقدیم کارت ویزیت باعث آشنایی بیشتر و ماندگارتر او با ما خواهد شد.

 

پرسش و پاسخ

بازرسی

 

بازاریابی تلفنی

نکات دانستنی پیرامون بازاریابی تلفنی

به سرانجام رساندن یک تماس تلفنی صحیح با مشتری می‌تواند سرآغاز یک معامله سودآور بوده و در عین حال یک تماس تلفنی ناموفق نیز می‌تواند پایانی بر فروش محصول به مشتری باشد. دانستن نکات ذیل می‌تواند بازاریاب را در برقراری ارتباط تلفنی مناسب با مخاطب جهت پیشبرد روند فروش یاری رساند.

 

بازارشناسی

فروش محصولات لامپ و روشنایی

امروزه با پیشرفت تکنولوژی و طراحی‌های مدرن منازل محصولات روشنایی نیز به‌روزتر و پیشرفته‌تر شده‌اند. روشنایی منازل یک نیاز است و فروش اینگونه از محصولات بسیار راحت‌تر از دیگر محصولات صورت می‌پذیرد  به طور کلی در طراحی برنامه‌های کسب‌و‌کار باید بر روی اولویت‌های مشتریان دقت شود. به طور مثال باید بدانیم هر مشتری که بخواهد یک لامپ را خریداری نماید به ترتیب به چه نکاتی دقت می‌کند.

 

مهارت‌های فروش

چهارعنصر حیاتی در یک تیم فروش

تمام فعالیت‌های فروش نیروها را می‌توان به چهار حوزه مهارتی بسیار مهم تقسیم کرد:

1) دانش درباره مشتری

2) دانش درباره محصول

3) ارتباطات

4) مدیریت هدف / زمان

برای آنکه پایه یک تیم فروش قدرتمند را ایجاد کنیم باید فروشندگان خود را قادر سازیم که در هر یک از این چهار حوزه به تسلط خوبی دست یابند.

 

کتابخانه

معرفی دو کتاب در حوزه بازاریابی و فروش

 

سبز باشید