فروش بیمه به روش بیمه فروش
فروش بیمه به روش بیمه فروش نام کتاب تازه ای است که امروز به همراه دو کتاب جدید دیگر از انتشارات بازاریابی به دستم رسید. در ادامه پیشگفتاری را که برای این کتاب نوشته ام میخوانیم.
پيشگفتار
اولين باري كه جهانشاه محرابيان را شناختم، روزي بود كه قرار بود براي شركت در سخنرانيهاي پدر علم بازاريابي جناب، "پروفسور فيليپ كاتلر"، به همراه هيأتي از ايران به ارمنستان برويم. در فرودگاه امام خميني(ره)، به من و همراهان نزديكم مراجعه كرده و خودشان را معرفي كردند و گفتند: من هم از ثبت‌نام‌كنندگان سمينار هستم.
حال‌واحوالي كرديم و چند روزي كه ارمنستان بوديم چندين بار ديگر ايشان را ملاقات كردم، ولي اين بار اسم ايشان در ذهنم بود. تا اينكه يك روز با اصرار، من و دو نفر از دوستان را براي صرف ناهار به يك رستوران ايراني دعوت كرد.
بديهي است در فرصت ناهار گپ‌وگفتهاي بيشتري صورت مي‌گيرد و دلها به هم نزديكتر مي‌شود. وقتي به ايران برگشتيم، چند روز بعد يكي از دوره‌هاي آموزشي مديريت توسعه بازار در "آموزشگاه بازارسازان" شروع شد و اين بار هم جهانشاه محرابيان را در بين دانشجويان ديدم و ارتباطمان با يكديگر بيشتر شد.
جلسه‌ي سوم يا چهارم بود كه در زمان استراحت به اتاقم آمد و گفت مي‌خواهم يكي از كتابهاي شما را به همكلاسيهايم هديه بدهم. با توجه به شناختي كه شما از كلاس داريد كدام كتاب را پيشنهاد مي‌كنيد؟ من هم كتاب "تكنيكهاي فرصت‌يابي در بازاريابي و فروش" را معرفي كردم.
جلسه‌ي بعد يك بسته‌ي كادوشده شامل كتاب، به همراه كاتالوگ نمايندگي بيمه‌ي خود را به دانشجويان تقديم كرد. اين حركت ايشان هم برايم جالب بود؛ چون كاتالوگ تنها به احتمال زياد چندان توجه دانشجويان را جلب نمي‌كرد،اما يك هديه آن هم كتاب كه براي ارتقاي كاروكسب‌شان مفيد خواهد بود، اوضاع را عوض مي‌كرد. طبق اصل "تا چيزي ندهي، نمي‌تواني چيزي بگيري" زمينه را براي مراجعات و ارتباطات فيمابين هديه‌دهنده و هديه‌گيرنده فراهم مي‌كرد.
در يكي از جلسات بعدي باز هم در زمان استراحت، ايشان به اتاقم آمد و پرسيد: براي مراجعات بانكي چند نفر نيرو دارم؟ من پاسخ دادم: معمولاً يك نفر اين كار را انجام مي‌دهد؛ اما در غيابشان هر كس ديگري كه امكانش باشد به بانك برود. آقاي محرابيان سؤال كرد : آيا آنها بيمه‌ي مسئوليت دارند؟ و من پاسخ دادم: خير. آيا ضرورتي دارد؟
و ايشان با تشريح قانون به من آموخت كه اگر خداي‌نكرده در هنگام كار شركت براي آنها حادثه‌اي اتفاق بيفتد طبق قانون، شركت مسئوليت دارد.
نتيجه‌ي توضيحاتشان اين بود كه يك بيمه‌ي مسئوليت به نام همكاري كه معمولاً به بانك مراجعه مي‌كرد و يكي هم بدون نام صادر شد. موقعي كه بيمه‌فروش از اتاقم در حال خارج شدن بود گفتم: "از انسانهاي فرصت‌ياب خوشم مي‌آيد. از اينكه شهريه‌ي پرداختي به آموزشگاه را از خودم مي‌گيري لذت مي‌برم؛ چون به من خدمت مي‌كني و امينت رواني‌ام را افزايش مي‌دهي و از سويي درآمد خودت افزايش مي‌يابد، و به اين طريق به من ثابت مي‌كني كه آموزشهايم در بازاريابي و فروش جواب مي‌دهد."
دوره‌ي آموزشي تمام شد، اما محرابيان به مناسبتهاي مختلف ارتباطش را حفظ كرد. تا اينكه يك روز كه در پاركينگ منزل اتومبيل با ستوني برخورد كرده بود و من هم كه با مشغله‌ي فراوان، وقت و مجال پيگيري بيمه را ندارم، به ياد ايشان افتادم. پنجشنبه شب بود، تلفن همراهش را گرفتم و موضوع را گفتم. پاسخ داد: الان براي كمك‌رساني به زلزله‌زدگان در آذربايجان شرقي هستم، اما فردا به تهران مي‌آيم. به جهت توجه به مسئوليت اجتماعي علاقه‌ام به ايشان بيشتر از گذشته شد. بلافاصله از من هم براي اين كار مهم درخواست كمك كرد و من هم با كمال ميل پذيرفتم و اقدام كردم.
فردا صبح حدود ساعت 8 بود كه ايشان به تلفن همراهم زنگ زد و گفت جلوي درِ پاركينگ منزل ما است. شبانه آمده بود و با كارشناس خسارت بيمه‌ي ايران هماهنگ كرده بود. به همراه ايشان جلوي پاركينگ ايستاده بودند. در كمتر از يك‌ربع تمام مراحل بررسي و عكاسي انجام شد و من را به تعميرگاه راهنمايي كردند و حتي چك خسارت را هم خود بيمه‌فروش آورد و تحويل داد. خوب به نظر شما يك بيمه‌گذار چه مي‌خواهد؟ سرعت، دقت، احترام، توجه، پيگيري براي دريافت خسارت، ... و تمام اينها نه تنها در قول هنگام عقد قرارداد بلكه، در هنگام دريافت خسارت از جانب ايشان انجام مي‌شد. و به نظر شما همين نشانه‌ها كافي نبود تا من تمام بيمه‌هاي دفاتر، منزل، اتومبيل و... را به ايشان بسپارم و خيال خودم را از هر باب راحت كنم.
جهانشاه محرابيان به معناي واقعي كلمه "عالم، عامل، عاشق" است. به كارش اشراف علمي دارد و روي دانايي خويش و همكارانش سرمايه‌گذاري دانشي خوبي مي‌كند. ايشان يكي از مشتريان پروپاقرص كتابفروشي "انتشارات بازاريابي" است. به آنچه مي‌گويد عمل مي‌كند و با تمام عشق و دلش كار مي‌كند. يك روز پيامكي برايم فرستاد و از مطلبي در خصوص بيمه كه يكي از عزيزان در مجله‌ي "بازارياب و بازارساز" نوشته بود؛ گلايه كرد و ايرادي گرفت. به ايشان گفتم مسئوليت مقالات به عهده‌ي نويسنده است. شما مي‌توانيد در شماره‌ي بعدي با احترام پاسخ را بدهيد. ما هم براي چاپ آماده‌ايم، اما توصيه مي‌كنم قلم به دست بگيري و تجارب ارزشمند خود را با بهره‌گيري از منابع و مطالب ديگر، به رشته‌ي تحرير درآوري. اجازه بده كه ساير عزيزان صنعت بيمه خصوصاً جوانان تشنه‌ي يادگيري از تجارب و دانايي شما بهره ببرند. اين كتاب حاصل همان درخواست است.
من كتاب را با دقت خواندم و لذت بردم. مي توانم بگويم كه يك كتاب بين‌رشته‌اي است تركيبي از آموزه‌هاي روانشناسي، ارتباطات و بازاريابي به‌كار گرفته شده است و با سبك مهارت آموزي به شيفتگان يادگيري ارائه شده است.
از جهانشاه محرابيان بابت تمام زحماتشان تشكر و قدرداني مي‌كنم.
همچنين از احمد آخوندي، مدير توانا و داناي انتشارات بازاريابي و محسن جاويدمؤيد، سردبير پرتلاش "دوماهنامه‌ي توسعه مهندسي بازار" بابت ويراستاري و تمام مراحل چاپ و نشر كتاب سپاسگزاري مي‌كنم.
تقاضا مي‌كنم توصيه‌ها و نظرات خود را براي در نظر گرفتن چاپهاي بعدي كتاب از طريق زير به ما برسانيد:
- سايت شخصي پرويز درگي: www.Dargi.ir
- نشاني اينترنتي: Info@TMBA.ir
- سايت انتشارات بازاريابي: Info@MarketingPublisher.ir
-نشاني اينترنتي: www.MarketingPublisher.ir
-نشاني انتشارات بازاريابي: تهران، خيابان آزادي (شرق به غرب)، بعد از خوش شمالي، كوچه نمايندگي، پلاك 1، واحد 10
-با شماره‌ي تلفكس: 66431461 (021)
- با شماره‌ي تلفنهاي: 66431637 (021) و 66434055 (021)
- با شماره‌ي تلفن همراه شخصي‌ام: 091221994281
سبز باشيد
پرويز درگي