چگونه به سبک مذاکره‌کنندگان با گروگان‌گیران؛ دیگران را متقاعد کنیم؟
قانع کردن دیگران کار دشواری است. اما نه برای کسی که سالها تجربه مذاکره با گروگان‌گیران را دارد. برای لحظه‌ای خود را مسئول مذاکره تیم رهایی گروگانها تصور کنید . گروگانها اسیر بوده و تهدید به قتل شده‌اند. شاید پلیس ضدگروگان بتواند با حمله ای برق‌آسا و البته مخاطره آمیز جان تعدادی از گروگانها را نجات دهد. اما بطور حتم تعدادی قربانی خواهند شد.پس چاره چیست؟ چاره ی کار، مــــذاکــــره است.
شما باید طوری با گروگانگیر مذاکره کنید تا نه تنها از تصمیم سخت، خشن و اشتباه اشان منصرف شوند و گروگان ها را آزاد کنند، بلکه خودشان را نیز تحویل قانون دهند.در واقع، یکی از قدرتمندترین مذاکره کنندگان در دنیا، مسئولان مذاکره با گروگانگیر ها هستند.
سیمون هورتون، مولف کتاب راهنمای رهبران برای مذاکره، از جمله افراد کارآزموده در این زمینه است که در مذاکرات متعدد مربوط به رهاسازی گروگانها شراکت داشته و این هنر را به دیگران را نیز می‌آموزد. از دیدگاه او برای پیروزی در هنر متقاعدسازی و انجام مذاکره‌ای موفق، باید مواردی چند را رعایت کرد:
1.در مقابل آیینه مذاکره کنید
هورتون در مصاحبه با دیلی‌میل میگوید: "در شرایط مذاکره در صورت وجود یک آیینه بزرگ در جلسه، طرفین قابل اعتمادتر بوده و تشریک مساعی و تعامل بیشتری خواهند کرد". چنانچه افراد خود را در آیینه ببینند، احتمال رسیدن به توافق در هر شرایطی چه مذاکرات مرتبط با کار و کسب و چه مذاکرات دیگر هموارتر خواهد شد. در اصل، اگر بازتاب رفتارهای خود را ببینیم، معقول‌تر عمل خواهیم کرد.
2.اولویت‌ها را در ساعات ابتدایی صبح مورد مذاکره قرار دهید
هورتون میگوید زمانی که سطح قند خون بالا باشد، میتوان تصمیمات دشوار را آسان‌تر گرفت. نتایج یک مطالعه نشان داده که مذاکرات صبحگاهی با گروگان‌گیران نیز نتایج مطلوب‌تری داشته است . برپایی صبحانه های کاری نیز از جمله دیگر اقداماتی است که در راستای تعامل بیشتر و رسیدن به نتایج مطلوب برگزار میشود. امروزه شام‌های کاری و حتی نهارهای کاری، در رقابت صبحانه‌های کاری رنگ باخته‌اند. چرا که صبحانه‌های کاری اثربخشی اثبات شده‌ای دارند و افزون بر این خستگی، فرسودگی، ترشحات هورمونی شبانه، همه و همه، ارجحیت صبحانه‌های کاری را خاطرنشان میسازد. به همین دلیل، بررسی‌ها نشان می‌دهد که مذاکره‌کنندگان موفق ترجیح می‌دهند زمان صبحانه یا چای و قهوه صبحگاهی خود را به مذاکرات دارای اولویت اختصاص دهند. ذهن ما صبح هنگام، هنوز آزاد و رها است. اما شب‌هنگام، خسته سرشار از تنش‌های روزانه است.
3.چرایی خواسته‌های خود را تشریح کنید (حتی اگر دلیل مهمی برای آن ندارید)
ساختار مغز ما بگونه‌ای است که در مقابل خواسته‌های دیگران مقاومت می‌کند. بطور مثال در یک نمونه، برای سوژه های مورد مطالعه توضیح داده شد که خانه آنها درحال سوختن در شعله‌های آتش است و برای فرو نشاندن آتش به آب بسته‌بندی شده نیاز است! در کمال تعجب، افراد مورد مطالعه جواب مثبت دادند. از نظر هورتون، دلیل میتواند مضحک باشد. آنچه مهم است، ارائه یک دلیل است، طرح بدون دلیل یک درخواست راه به جایی نمیبرد
4.طرف مورد مذاکره را لمس کنید
لمس بدن طرفین مقابل، عموما یکی از حرکات ممنوعه در مذاکرات تلقی میشود. حال آنکه، لمس کردن افراد و به کارگیری دست ها، ناقل پیام های بی شماری بوده و ضمیر ناخودآگاه افراد را درگیر میسازد. در اصل، دیدن ، شنیدن ، لمس کردن، به طور ناخود آگاه می تواند در ما خاطرات و احساسات خاص خود را بوجود آورد. زمانی که طرف مقابل بویژه مطلبی را تعریف می کند و هنگامی که در اوج هیجان است با او هماهنگ شویم و آنگاه احساس و حتی تایید و لمس و پیشنهاد خود را مطرح نماییم.
از دیدگاه هورتون، ساز و کاری که لمس‌کردن را به یک ابزار قدرتمند مذاکره تبدیل کرده، تاثیر آن در افزایش سطح اوکسی‌توسین در جریان خون است. هر وقت به کسی که دوست دارید نزدیک می‌شوید یا به او فکر می کنید هورمون اکسی توسین در بدنتان ترشح می شود، به همین دلیل این هورمون را، هورمون عشق می نامند. اکسی توسین، باعث می شود یک مسئله ناخوشایند مثل یک دعوا را از یاد ببرید و در عوض یک خاطره ناخوشایند را تا قدرت ها در ذهن داشته باشید.
اوکسی‌توسین این احساس را بوجود می آورد که طرفین در یک جبهه مشترک حضور دارند و علایق و منافع مشترک دارند.
5.ایده دشمن مشترک را مطرح کنید
بهترین مذاکرات زمانی رقم می‌خورد که افراد هدف واحد و دشمن مشترک داشته باشند. در طول تاریخ، مبنای وحدت، همواره دشمن مشترک بوده است. اعراب ضرب المثلی قدیمی با این مضمون دارند که دشمن دشمن من دوست من است. این ضرب‌المثل عنوان می‌کند که دو طرف می‌توانند با هم علیه یک دشمن مشترک متحد شوند. حضرت علی بن ابی طالب (ع) نیز در این خصوص نقل قولی دارند: دوستان تو سه گروهند و دشمنانت نيز سه گروه؛ دوستانت عبارتند از: دوست تو و دوست دوست تو و دشمن دشمن تو. دشمنانت عبارتند از: دشمن تو و دشمن دوست تو و دوست دشمن تو.
مسئولان مذاکره با گروگان‌گیران از این تاکتیک بهره زیادی میبرند. گروگان‌گیران عموما از یک ناحیه احساس ظلم و جفا میکنند و مذاکره‌کنندگان با درک آن بعنوان عاملی انگیزاننده در راستای تحقق اهداف خود استفاده میکنند.
6.واژه ها را جاسازی کنید
حرک‌های زیرآستانه‌ای در تقابل با محرکهای فراآستانه‌ای به هرگونه محرک حسی که پایین‌تر از آستانه مطلق فردی برای ادراک آگاهانه باشد اطلاق می‌گردد. مفهوم ادراک زیرآستانه‌ای ازاین‌رو شایان توجه است که میگوید اندیشه، احساسات و رفتار مردم متأثر از محرکی است که علیرغم عدم آگاهی از آن، ادراک می‌گردد. میتوان از محرکهای زیرآستانه‌ای به شکل ساده‌تری بهره برد، کافی است بدون آنکه مستقیما به طرف مقابل بگویید چه کند، واژگان خود را در جملاتی غیرایجابی جاسازی کنید. بطور مثال اگر به کودک خود بگوییم دروغ نگو اثری که بر جای می گذارد بسیار متفاوت تر از این است که بگوییم وقتی راست یا حقیقت می گویی من خوشحال تر می شوم یا به جای اینکه به کودک بگوییم "ندو " بهتر است بگوییم : " داخل خانه راه می رویم و بیرون می دویم ".
با بهره‌گیری از منبع زیر:
http://www.inc.com/chris-matyszczyk/this-is-how-to-get-someone-to-do-what-you-want-according-to-a-hostage-negotiator.html
سبز باشید