پیش‌تر گفته‌ام که رفتار نیک دیگران، بر انسان تأثیر مثبت می گذارد. این امری روشن و طبیعی است. ناپسندیهای اخلاقی مردم نیز  تأثیر سوء می گذارد. این هم عادی است. هنر انسانهای فرزانه و هوشمند آن است که از  رفتارهای ناپسند دیگران هم عبرت و درس می‌آموزند.انسان عاقل کسی است که از بدیها راه خوبیها را می آموزد.  این همان حکمتِ لقمانی است که از فرزانگی او سرچشمه می گیرد. به قول سعدی: «لقمان را گفتند: ادب از که می آموختی؟ گفت: از بی ادبان، که هر چه از ایشان در نظرم ناپسند  آمد، از فعل آن پرهیز کردم.» به قول شاعر: 

نگیرند از سر بازیچه‌ حرفی

کزان پندی نگیرد صاحب هوش

وگر صد باب حکمت پیش نادان

بخوانند آیدش بازیچه در گوش

با این مقدمه میخواهیم در این یادداشت گریزی به زندگی  یکی از بزرگترین کلاهبرداران تاریخ زده و آموزه‌های خود از آن را بررسی کنیم. شما چگونه یک نفر را تسلیم اراده خود میکنید؟ ماریا کانیکوا در کتاب تازه خود درخصوص کلاهبرداران، به بررسی ترفندهای روان‌شناسانه مخوف‌ترین کلاهبرداران تاریخ پرداخته است.

گرگور مک‌گرگور و هنر متقاعدسازی

اکتبر سال 1822، گرگور مک‌گرگور، زاده ی گلنگایل اسکاتلند، با خبری جالب گوشها را سوی خود جلب کرد. گرگور میگفت که نه فقط پسر یکی از بانکداران محلی است، بلکه شاهزادۀ سرزمین پویاییس در کنارۀ بلک ریور هندوراس نیز هست. 

سرزمین ادعایی او همچون بهشت موعود بود. کشوری که که قدری بزرگ‌تر از ولز بود، و خاکی چنان حاصلخیز داشت که سه بار در سال می‌شد از آن ذرت برداشت کرد. آبی زلال و پاک در آن روان بود، آبی خوش‌گوار که هر عطشی را سیرآب می‌کرد و از این گذشته بستر رودخانه‌هایش سرار از طلا بود. درختانی پربار که از زیادی میوه سر خم کرده بودند و جنگلهایی پربرکت که آکنده از شکار بودند. تصویر بهشت‌گونه‌ و اعجاب‌آوری که مک‌گرگور از این کشور خیال‌انگیز ترسیم کرده بود با تاریکی بارانی و خاک سنگلاخی اسکاتلند از زمین تا اسمان متفاوت بود. 

 مک‌گرگور اینگونه ادعا میکرد که چیزی که پویاییس کم دارد، وجود سرمایه‌گذاران بااراده‌ و ساکنانی است که منابع این کشور را در دست گرفته و توسعه دهند. در آن دوران، سرمایه‌گذاری در آمریکای مرکزی و جنوبی شهرتی دست و پا کرده بود و مسلم است که پویاییس نیز بویژه پیشنهادی بسیار جذاب و وسوسه انگیز به نظر می‌رسید. 

 افزون بر این اسکاتلند نیز برخلاف دیگر همسایگان خود همچون روباه پیر بریتانیا، برای خود مستعمره‌ای نداشت. حالا با این فرصت اسکاتلندیها هم میتوانستند از گوشۀ کوچکی از  دنیای جدید برای خود سهمی بردارند. 

اگر جای اسکاتلندیها بودید، آیا شما نیز در دام این کلاهبرداری می‌افتادید و گول آن را میخوردید؟ مک‌گرگور در علم فروشندگی استاد بود، هرچند فروشندگی دانشی اخلاق محور است اما نمیتوان از هنر مک گرگور در این زمینه چشم‌پوشی کرد. زمانی که ترفندهای روانشناسانه‌ای که مک‌گرگور در پس کلاهبرداریش به کار می‌برد را در نظر بگیریم، از اینکه واقعاً مردم در دام حرفهایش می‌افتادند تعجب نخواهید کرد. 

 کلاهبرداران مدتها است میدانند که برای متقاعد کردن دیگران باید به دو جنبۀ خاص در انگیزش دیگر انسانها توجه داشت- محرکی که افراد را به انجام کاری برانگیزد و بی‌تحرکی  که مانع از خواست آنها برای انجام این کار می‌شود. دو روانشناس اجتماعی، یعنی اریک نولس از دانشگاه آرکانزاس و جی لین از دانشگاه ویدنر در سال 2003، این ایده را با نامگذاری دو گونه از تاکتیکهای متقاعد کردن صورت‌بندی کردند. 

 اولین تاکتیک، یعنی آلفا، بیشتر مورد استفاده قرار می‌گیرد و از طریق افزایش جذابیت و جلوه دادن به امور انجام می‌شود. تاکتیک دوم، یعنی امگا، از طریق کاهش مقاومت پیرامون یک چیز انجام می‌شود. در تاکتیک اول، شما هر کاری می‌توانید می‌کنید تا پیشنهادتان را، فارغ از آنچه که هست، جذابتر و پرجلوه‌تر کنید. 

 

در سناریوی اول، فرد داستانی گیرا برای پیشنهاد خود می‌سازد و در این داستان می‌گوید که چرا این پیشنهاد یک فرصت فوق‌العاده است، و چرا طرف مقابل برای انجام آن بهترین فرد است، و هر کسی چقدر گیرش می‌آید و امثال چنین پیشنهادات وسوسه‌برانگیزی. در سناریوی بعدی، فرد پیشنهاد یا درخواستی را مطرح می‌کند که گویا نمیتوان دست رد به سینه آن زد و فرد مقابل از خودش می‌پرسد که چرا اینکار را نکنم؟ مگر چیزی از دست می‌دهم؟ 

این دو روانشناس ترکیب این دو را، مدل "نزدیکی-دوری" نامیدند: شما می‌توانید طرف مقابل خود را با به وجود آوردن احساس نیاز به نزدیک شدن نسبت به چیزی و کاهش دلایلی که ممکن است برای دوری از آن داشته باشد، به انجام کاری متقاعد کنید. براساس نظریه توری هیگینس، روانشناس در دانشگاه کلمبیا، به دو روش میتوان دیگران را به انجام کاری متمایل کرد: برخی از مردم ترفیع محور هستند (آنها به منافع مثبت احتمالی فکر می‌کنند) و برخی دیگر از مردم ممانعت محور هستند (آنها به زیانها و صدمات فکر می‌کنند و می‌خواهند از اشتباهات اجتناب کنند). 

رویکردی که دو تاکتیک آلفا و امگا را با هم ادغام کند، برای هر دو ذهنیت جذاب خواهد بود و بعلاوه یک گیرایی جهانی در اذهان تمام مردم جهان دارد، حالا واضح است که مک‌گرگور چگونه پیشنهادات خود را به کمک این ترکیب سحرانگیز، واقعی و جذاب میکرد.

 برای نمونه او مصاحبه‌ها و نوشتارهایی را در روزنامه‌های ملی چاپ می‌کرد و بر منافع ناشی از سرمایه‌گذاری در پویاییس و  یا مهاجرت و سکونت از آن تاکید میکرد. او بر شجاعت خلل‌ناپذیری که فرد با انجام این کار می‌توانست نشان دهد تاکید میکرد: انجام این کار نه تنها نشان‌گر هوشمندی شماست، بلکه از شما انسانی واقعی میسازد. در نوشته‌های او میخوانیم سرزمین پویاییس که برای اسکاتلندی‌ها که به سرسختی و روحیۀ ماجراجویانه شناخته‌ میشوند،  میدان آزمون نهایی است و در آن واحد یک چالش و نیز موهبتی الهی است. او کسانی را که به دلایل متقاعدکننده بیشتری نیاز داشتند به خواندن کتابی به قلم توماس استرنج‌ویز (که در واقع خود مک‌گرگور نویسنده آن بود)  در مورد محاسن این کشور جزیره‌ای کوچک ارجاع می‌داد.آگهی‌های او و وعده و وعیدهای استادانه آن، مردم را سر شوق آورد و میل به کسب منابع کمیاب و ترس از هدر رفتن فرصت را در آنها دستمایۀ خود قرار داد. 

 

ترکیب قوی تاکتیک‌های آلفا و امگا به تنهایی می‌تواند دلیل جذابیت ایدۀ مک‌گرگور را توضیح دهد؛ اما رویکرد استادانه او تاکتیکهای دیگری را هم در خود داشت که موجب چند برابر شدن جذابیت آن شدند. 

رابرت چیالدینی، استاد بازنشسته‌ی دانشکده‌ی روانشناسی و بازاریابی دانشگاه آریزونا  ویکی از کارشناسان پیشرو در زمینۀ متقاعد کردن، می‌گوید که شش اصل بر روابطی که حول متقاعد کردن شکل می‌گیرند، نقش دارند: 

چیالدینی پس از سالها مطالعه و آزمایش و همچنین ارتباط با فروشندگان، سرمایه‌گذاران، دست‌اندرکاران تبلیغات، بازاریابان و افرادی از این دست که به اعتقاد او استادان اقناع و اثرگذاری بودند به این شش اصل دست یافت.این شش اصل که پیش‌تر هم از طریق همین وبسایت خوانده ایم از این قرارند:

1- مقابله به مثل یا دوسویگی (تو پشت من را بخاران، من پشت تو را می‌خارانم)

انسانها عموماً تمایل به بازپرداخت، جبران و تلافی دارند. براساس این قانون ما تمایل داریم که امتیازات، تخفیفات و به طور کل رفتارهایی را که از جانب دیگران به ما می‌رسند برای آنها جبران کنیم، زیرا این احساس که زیر دین دیگران باشیم برای ما رضایت‌بخش نیست.

2- تعهد  و یا ثبات (من امروز به همان چیزی باور دارم که دیروز باور داشتم)،)

چیالدینی می‌گوید که ما ذاتاً تمایل به ثبات داریم؛ به همین دلیل اگر نسبت به چیزی متعهد شویم، بیشتر احتمال دارد که تا انتها با آن همراه باشیم. برای مثال اگر در مورد یک پروژه در همان گامهای اولیه نظر مثبتی داشته باشیم، احتمال زیادی وجود دارد که تا انتها از نتایج آن پروژه حمایت کنیم.

3- تأیید جمعی (اگر این کار را بکنم در چشم جامعه پذیرفته می‌شود)

در انسانها حسّی وجود دارد که به آن "احساس امنیت در تعداد" گفته می‌شود، و سومین اصل به همین احساس مربوط می‌شود.برای مثال اگر ما در تیمی کار کنیم که هم تیمی‌ها همگی پر‌کار باشند، این تمایل در ما هم ایجاد می‌شود که بیشتر کار کنیم. مثال دیگر اینکه ما معمولاً رستورانی را ترجیح می‌دهیم که شلوغ باشد و یا زمانی برای دادن انعام دست به جیب می‌شویم که ببینیم دیگران هم این کار را انجام می‌دهند. بنابراین ما تصور می‌کنیم اگر کاری را عده‌ی زیادی از مردم انجام می‌دهند، پس حتماً آن کار خوب است.

خوب است توجه کنیم که ما زمانی که مردد باشیم یا زمانی که شرایط آن افراد تقریباً با ما مشابه باشد، بیشتر تحت تأثیر این قانون قرار می‌گیریم. به همین دلیل است که معمولاً برای تبلیغات محصولات مصرفی منزل از مادران استفاده می‌شود، نه افراد مشهور.

4- علاقمندی

به باور چیالدینی ما زمانی که به کسی یا افرادی علاقمند باشیم، بیشتر تحت تأثیر او قرار می‌گیریم. این علاقه ممکن است شکلهای مختلفی داشته باشد، می‌تواند از شباهت یا آشنایی با افراد ناشی شود، می‌تواند به دلیل تملق آنها باشد یا می‌تواند به خاطر تنها اعتماد ما به آنها باشد.

شرکتهایی که واسطه‌های فروش خود را از درون جامعه‌ی هدف خود انتخاب می‌کنند، از همین اصل استفاده می‌کنند. ما تمایل داریم که از افرادی مثل خودمان خرید کنیم، مثل دوستان یا کسانی که آنها را می‌شناسیم یا برای‌شان احترام قائل هستیم.

5- صلاحیت (به نظر می‌رسد که می‌دانی از چه صحبت می‌کنی)

ما نسبت به افراد ذی‌صلاح و ذی‌نفوذ احساس وظیفه‌ و التزام می‌کنیم. به همین دلیل است که برای تبلیغات دارویی معمولاً از پزشکها و افراد متخصص استفاده می‌شود.

عناوین شغلی، لباسهای فرم و لوازم و متعلقات مثل خودروها یا ابزارها می‌توانند ما را به این سلاح مجهز کنند و دیگران را ترغیب به تبعیت از ما نمایند.

6- کمیابی (زود باش! وگرنه تمام می‌شود!)

این اصل بیان می‌کند زمانی که چیزی از نظر دسترسی دارای محدودیت باشد یا به بیان دیگر شانس دستیابی به آن محدود باشد جذاب‌تر می‌شود.

برای مثال اگر به ما گفته شود که این آخرین قلم از یک کالا است یا فرصت استفاده از امتیازی خاص رو به اتمام است با شتاب بیشتر و فکر کمتری اقدام می‌کنیم.

 

 

ببینید که مک‌گرگور چطور به صورت غریزی از اینها استفاده کرده بود. 

مقابله به مثل و دوسویگی: تو با من سرمایه‌گذاری می‌کنی و من فرصتی طلایی را برای داشتن زندگی‌ای که هیچ کس دیگر نمی‌تواند برایت فراهم کند، در اختیارت می‌گذارم. 

تایید اجتماعی: تو اسکاتلندی ترین اسکاتلندی هستی، محترم‌ترین مردم، و یک پیشگام و الگو خواهی بود. 

کمیابی: همین حالا دست به کار شو، این فرصتی نیست که تا ابد وجود داشته باشد. اگر اسکاتلند سراغ پویاییس نرود، یکی دیگر خواهد رفت و این فرصت استعماری بزرگ برای ملت اسکاتلند هدر خواهد رفت. 

صلاحیت: دکتر استرنج‌ویز مسلماً می‌داند راجع به چی صحبت می‌کند. اگر به من اعتماد نداری، به او اعتماد کن، هر چند که نمی‌دانم چرا به من اعتماد نداری؟ من که این همه مقاله در بهترین روزنامه‌های کشور چاپ کرده‌ام. 

 این تاکتیکها دقیقاً همانطور که پیش‌بینی شده بود، عمل کردند. نتیجه چیزی فراتر از موفقیت بود. مک‌گرگور نه تنها توانست مستقیماً 200000 پوند جمع کند بلکه توانست به اندازۀ هفت کشتی از مهاجران مشتاق رامتقاعد کند که از اقیانوس اطلس بگذرند تا به سرزمین موعود برسند.

در سپتامبر 1822 و ژانویۀ 1823، دو کشتی اول، به نامهای هندوراس پاکت و کنرسلی کستل، حامل حدود 250 مسافر با روحیه بسیار بالا و مشتاق راهی پویاییس شدند. 

اما وقتی که مهاجران کمتر از دو ماه بعد به مقصد رسیدند، متوجه شدند که واقعیت با آگهی‌های فریبنده مک‌گرگور کاملا متفاوت بود. نه اثری از بندرگاه بود، و نه توسعه‌ای در کار بود، درواقع هیچ چیزی در آنجا وجود نداشت.  پویاییس یک ناکجاآباد لم‌یزرع بود. 

 چرا که پویاییس هرگز وجود خارجی نداشت. پویاییس تنها مخلوق ذهن پربار مک‌گرگور بود. او سرمایه‌گذاران و مهاجران بخت برگشته را به یک بخش متروکه هندوراس کشانده بود و خیلی زود اسکاتلندی‌های تازه وارد شروع به مردن کردند. ساکنین باقی مانده (تنها یک سوم مهاجران زنده ماندند) توسط یک کشتی عبوری نجات یافتند و به بلیز انتقال داده شدند. نیروی دریایی بریتانیا پیش از آنکه پنج کشتی دیگر به مقصد برسند آنها را به بازگشت فراخواند. مک‌گرگور نیز  به فرانسه فرار کرد. 

اما چیزی از ورودش به فرانسه نگذشته بود که دوباره فیلش یاد هندوستان کرد و داستان پویاییس را این بار از فرانسه سرگرفت. مک گرگور هنوز استادیش در هنر متقاعد کردن را حفظ کرده بود بگونه‌ای که در عرض چند ماه دوباره گروه جدیدی از مهاجران و سرمایه‌گذاران آمادۀ رفتن به پویاییس خیالی شده بودند. البته این بار تیر مک گرگور به سنگ خورد، او راهی زندان شد و بعد از ترس شاکیان خشمگینش به کاراکاس گریخت و در همانجا مرد، حال آنکه او میتوانست از قدرت بی‌نظیر خود در متقاعدسازی در جهت درست بهره ببرد.

 

منبع:

http://www.bbc.com/future/story/20160127-the-conman-who-pulled-off-historys-most-audacious-scam

 

سبز باشید