شماره نوزدهم (دی 1394) ماهنامه کاربردی بازاریاب بازارساز منتشر شد. در این شماره نیز همچون گذشته تلاش شده تا مطالب کاربردی و متنوعی در اختیار مخاطبان هدف مجله قرار گیرد. پخش سراسری این نشریه در کل کشور باعث شده که نه تنها در تهران بلکه در سایر شهرها استقبال خوبی از آن به عمل آید. علاقه‌مندان برای دریافت اشتراک می‌توانند با شماره 66475273 در تهران تماس حاصل کنند.

 

چکیده مجله

 

یادداشت مدیرمسئول

به قلم پرویز درگی، مدیر مسئول مجله بازاریاب بازارساز و مدیرعامل شرکت TMBA

 

سرمقاله

فروشندگان موفق، فروشندگان ناموفق؛ تمایز کجاست؟

به قلم دکتر امین اسداللهی، مدرس و مشاور بازاریابی و تحقیقات بازار

 

سرخط خبرها

• مؤسس فروشگاه‌های زنجیره‌ای شهروند، مشاور اتاق تهران شد 

• ایجاد زمینه بازاریابی و فروش در مشاغل خانگی 

• تحقق توسعه صنعت بیمه با آموزش بازاریابی نوین

• ناتوانی در بازاریابی بزرگ‌ترین چالش کشاورزی است

 

مدیریت مشتریان

جلوگیری از کوچ بهترین مشتریان

در دفتر کارتان نشسته‌اید که یکی از بهترین مشتریان‌تان تماس می‌گیرد و می‌گوید می‌خواهد از این به بعد با یکی از بزرگ‌ترین رقبای شما کار کند. به عنوان یک مدیر فروش، چه پاسخی به او می‌دهید؟ آیا کارشناسان فروش می‌دانندکه چگونه چنین شرایطی را مدیریت کنند؟

 

استخدام

آماده‌سازی برای حضور در جلسه استخدام

رفتن به مصاحبه برای استخدام در شرکتی به عنوان نیروی فروش خیلی با تلاش برای بستن قراردادی با مشتری متفاوت نیست. با این وجود می‌توانیم با آماده‌سازی اصولی و کافی برای چنین جلسه‌ای یک سر و گردن از سایر نیروهای فروش بالاتر باشیم.

 

تعلل در خرید

چرا مشتریان خرید خود را عقب می‌اندازند

فروشندگان دوست دارند دائماً از خریداران شکایت کنند. یکی از رایج‌ترین شکایت‌ها که تقریباً تمامی آنها دارند این است که خریداران هیچگاه با تصمیم به خرید وارد فروشگاه‌ نمی‌شوند و فقط وقت آنها را می‌گیرند و درست در زمان تصمیم‌گیری، ناگهان منصرف می‌شوند.

 

میزگرد

ویژگی‌ها و مسئولیت‌های فروشندگان شایسته

حمید میرزاجانی: کارشناس فروش شرکت مهیا پروتئین

شادی فتاح‌زاده: کارشاس و نماینده شرکت سهامی بیمه ایران

امیر حاجی حسن قمی: کارشناس فروش شرکت لورچ

پرویز درگی: مدیرعامل شرکت TMBA و مدیرمسئول ماهنامه بازاریاب بازارساز

 

مدیریت انبار

اشتباهات رایج در مدیریت موجودی انبار

مسلماً موجودی انبار یکی از مهم‌ترین بخش‌های هر کسب‌وکاری به شمار می‌رود. خرید و فروش کالا، درآمد مورد نیاز برای پابرجا نگه داشتن شرکت را فراهم می‌آورد. با این حال، موجودی انبار بسیار پیچیده‌تر از چیزی است که به نظر می‌رسد.

 

مدیریت فروش

چگونه نیروهای فروش را به سفیران برند تبدیل کنیم؟

این روزها، برقراری ارتباط خوب هدف اصلی تنها یک بخش از سازمان نیست. بلکه کل سازمان به آن نیاز دارد. صرف نظر از عنوان شغلی و وظایف روزانه یک کارمند، وی نقش مهمی را در ایجاد تصویر عمومی و شهرت برند بازی می‌کند.

 

اشتباهات مدیریتی

نشانه‌های مدیران ضعیف

اکثر مردم مدیری با ویژگی‌های خاصی مانند حرف‌شنوی، باملاحظه بودن، ترس، فروتنی و مهربانی را یک مدیر ضعیف می‌دانند. اما مدیران ضعیف براساس شرایط می‌توانند مدیرانی خودمحور، سلطه‌گر، خودکامه، خوش‌ظاهر و توخالی و سلطه‌جو باشند. حتی اگر در جذب مشتریان جدید و توسعه محصولات و خدمات جدید هم موفق عمل کنید، اگر مردم برای همکاری با شما علاقه‌ای نداشته باشند و نخواهند که در تیم کاری شما حضور داشته باشند، یک مدیر ضعیف هستید.

 

مطالعات میان‌رشته‌ای

بازاریابی و دندانپزشکی

با گذشت زمان و رشد سریع تکنولوژی و گسترش زمینه‌های تخصصی علوم و حرفه‌های مختلف، هم‌پوشانی‌هایی علمی در این راستا صورت پذیرفته است که از آن می‌توان به عنوان مکملی مناسب جهت ارتقای علمی و عملی مشاغل یاد کرد. فارغ از آنکه پزشکی و طبابت، حرفه‌ای مقدس است و نگاه به بیمار، طبیب و مطب، رویکردی متفاوت با مشتری، فروشنده و دکان دارد؛ اما دانستن نکاتی از علوم بازاریابی می‌تواند پزشک را در درمان بهتر و ایجاد رابطه مناسب و عمیق‌تر با بیمار یاری کند. لازم به ذکر است که اکثریت مخاطبان این مقاله عالم و عامل به موارد ذیل بوده و این نوشتار تذکاری بیش نیست برای آن دسته از مخاطبینی که مایلند تا بازبینی مختصری بر روند برخورد خود با بیماران‌شان داشته باشند.

 

راهکارهای فروش

راهکارهایی برای افزایش فروش روغن موتور

بازاریابی برای فروش روغن موتور شامل اصولی کلی می‌شود که در همه جای جهان کاربرد دارد و فارغ از شرایط یک بازار خاص می‌توان از آنها جهت افزایش فروش محصول و توسعه سهم بازار آن استفاده کرد. در کنار این اصول کلی، راهکارهایی نیز وجود دارند که با توجه به وضعیت موجود در یک بازار خاص و اطلاعات جمعیت‌شناختی آن مورد استفاده قرار می‌گیرند. وظیفه واحد بازاریابی یا توسعه بازار در یک شرکت تولیدکننده روغن موتور این است که هر دوی این موارد را مورد توجه قرار دهد و در جهت ارتقاء فروش از آنها بهره گیرد.

 

انبارگردانی

زیر و بم کنترل موجودی انبار

موجودی پایه کسب‌و کار باید یک طبقه‌بندی منطقی از محصولات بوده و به اندازه کافی بزرگ باشد تا بتواند تقاضای فروش عادی کسب‌و‌کار را برآورده سازد. از آنجایی که شما اعداد و ارقام دقیق فروش و موجودی انبار سال‌های گذشته را در اختیار ندارید تا با کمک آن به پیش بروید، باید فروش سال اول‌تان را بر اساس طرح کسب‌و‌کار پیش‌بینی کنید.

 

مهارت‌های فروش

اجازه ندهید ترس فروش‌تان را بکشد

خیلی از شرایطی که فروشندگان با آنها مواجه می‌شوند به شکلی در می‌آیند که فروشنده و مشتری در جایگاه دو دشمن نسبت به یکدیگر قرار می‌گیرند. این شرایط باعث به وجود آمدن ترس می‌شود و به همین دلیل لازم است درباره استراتژی‌هایی صحبت شود که باعث از بین بردن ترس مشتری از خرید کردن و ترس فروشنده از از دست دادن فروش می‌شوند.

 

فروش برتر

اشتیاق، ابزار قدرتمندی برای فروش است

همه ما می‌دانیم که تمام اقدامات فروش در نهایت با هدف خاتمه فروش صورت می‌گیرند. فروشنده‌ای را نمی‌توانیم پیدا کنیم که از تکنیک‌های متنوعی برای خاتمه فروش استفاده نکند. در میان تمام بحث‌های فنی و مهارتی فروش، بحث اشتیاق فروشنده کمتر مورد توجه قرار می‌گیرد در حالی که اشتیاق می‌تواند یکی از ابزارهای بسیار مهم فروشنده در جعبه ابزارش باشد.

 

پرسش و پاسخ

مدیریت فروش در مجتمع‌های تجاری (بخش دوم)

 

اشتباهات فروش

برخی از اشتباهات که در کمین ما بازاریابان و فروشندگان هستند

در این نوشته، با کسب اجازه از دوستان متخصص خود، می‌خواهم چند رفتار اشتباه را که بر اثر «بی‌توجهی» و «تکرار» به عادت‌های اشتباه بازاریابان و فروشندگان تبدیل شده‌‌اند برشمرده و در نقطه مقابل، رفتار مناسب را به عنوان جایگزین آنها معرفی کنم.

 

کتابخانه

آشنایی با دو کتاب در حوزه بازایابی و فروش

 

سبز باشید