رسیدن به موفقیت مستلزم بالا رفتن از پله‌هایی است که گاه بلند و طولانی است و برای پیمودن آن باید صبر و بردباری را با تلاش و ممارست تلفیق کرد. برخلاف تفکری که امروزه به ویژه در بین نسل فست‌فودی رواج یافته، برای رسیدن به موفقیت آسانسوری وجود ندارد. اغلب فروشندگان و ویزیتورهای عزیز ما از همین نسل فست‌فودی هستند و لازم است در چندین زمینه‌ اساسی ذهنیت خود را نسبت به حرفه فروش تغییر دهند. در اینجا به دو مورد از مهم‌ترین این زمینه‌ها اشاره شده است.

 

نه شنیدن ملکه ذهن‌مان باشد

برای مثال فروشنده‌ای که می‌خواهد در حرفه خود موفق باشد و به سمت‌های مدیریت فروش و معاونت فروش برسد باید سختی‌های کار را به جان بخرد و با عشق و علاقه‌ای که با خود به سر کار می‌آورد سختی‌ها و موانع را تبدیل به مسئله‌هایی کند که برای هر یک از آنها راه‌حلی وجود دارد. چنین فروشنده ای نه شنیدن‌های مختلف از مشتری را به جان می‌خرد و این نکته را به خوبی می‌داند که مشتری به او و شخصیتش نه نمی‌گوید بلکه ممکن است در لحظه ویزیت به دلایل مختف تمایل به خرید نداشته باشد. فروشنده‌ای که با این افسانه کار می‌کند که "فروشنده نباید هیچ‌وقت نه را به عنوان پاسخی از مشتری بپذیرد" دیر یا زود محکوم به شکست و بیرون رفتن از حوزه‌ فروش است. مشتری یک انسان است و یکی از ویژگی‌های همیشگی همه انسان‌ها غیر قابل پیش‌بینی بودن آنها است. بنابراین حتی فردی که سال‌ها است از مشتریان بزرگ ما است وخریدهای رقم بالایی انجام می‌دهد ممکن است به هر دلیلی به یک باره تصمیم بگیرد دیگر از ما خریدی نداشته باشد.

در اینجا هنر فروشنده این است که بررسی کند چرا این مشتری تصمیم به قطع ارتباط با شرکت گرفته و برای بازگرداندن او باید چه اقداماتی را به صورت شخصی و چه اقداماتی را با کمک سرپرست و مدیر فروش خود انجام دهد. 

بر خلاف تفکر عمومی مشتریانی که از ابتدا به ما جواب مثبت می‌دهند نمی‌توانند منبع باارزش و تکرارشونده‌ای برای کاروکسب ما باشند. بر عکس، آن دسته از مشتریانی که در ابتدا تمایل به کار کردن با ما ندارند و فروشنده با سعی و تلاش خود به آن مشتری نزدیک می‌شود و در نهایت به او می‌فروشند، می‌توانند مانند ابری پرباران منفعت خود را به کاروکسب ما برسانند. 

دلیل این امر را می‌توان به این شکل توضیح داد که مشتریان سخت‌گیر با تمام فروشندگان به سختی ارتباط برقرار می‌کنند و فروشندگان زیادی نمی‌توانند کالای خود را به آنها بفروشند. بنابراین این مشتریان منبعی بکر هستند که برای رسیدن به آنها نباید از هیچ تلاشی فروگذار کرد.

 

مشتری نباید بیشتر از فروشنده درباره محصول او بداند.

برای فروشنده‌ای که مشتری‌اش درباره محصول او بیش از خودش اطلاعات دارد، واقعاً باید نگران بود. فروشنده‌ای که کاشی و سرامیک می‌فروشد "باید" از ترکیبات به کار رفته در جنس خود اطلاعات کافی داشته باشد در غیر اینصورت در دام مشتریان با تجربه و حرفه‌ای خواهد افتاد. فروشنده‌ای که شیر می‌فروشد باید دلیل تفاوت قیمت محصول خود با محصول رقیبش را بداند و گرنه نمی‌تواند به مشتری بفروشد. فروشنده‌ای که بیمه عمر می‌فروشد باید مزایای خرید بیمه عمر نسبت به سپرده‌گذاری در بانک را بداند و گرنه نمی‌تواند مشتری را مجاب به خریدن کند.

دنیای امروز دنیای اینترنت و شبکه‌های اجتماعی است و به همین دلیل اطلاعات افراد درباره حوزه‌های غیرتخصصی خود به شدت بالا رفته است. اینترنت را باید فرصتی ببینیم تا ما نیز به اندازه مشتریان خود نه تنها درباره صنعت خود بلکه در ارتباط با دیگر صنایع اطلاعات جامعی به دست آوریم. تنها با تحقیقات جامع است که می‌توانیم خود را به ابزار اطلاعات مجهز کنیم.

 

سبز باشید