مي‌دانيم كه اگر قورباغه‌ای را در ظرف آب جوشاني بيندازيد، خواهيد ديد که بلافاصله خود را از ظرف بيرون پرتاب خواهد كرد. بار ديگر همان قورباغه را در ظرفي كه در آن آبي با دماي معتدل وجود دارد قرار دهيد و ظرف را روي شعله بگذاريد و كم كم شروع به حرارت دادن آن كنيد. خواهيد ديد قورباغه بدون آن كه احساس خطر جدي كند درون آب باقي مي‌ماند و آنقدر به حضورش در آب ادامه مي دهد تا كم‌كم بپزد.

افزایش تدریجی درجه حرارت محیط یک اثر تسکین‌دهنده بر روی قورباغه دارد. در این امر قورباغه بدن خود را با این تغییرات تنظیم می‌کند اما محدودیتی برای آن وجود دارد. از یک نقطه به بعد  متابولیسم بدن قورباغه دیگر نمی‌تواند مقابله و مقاومت کند و در نهایت می‌میرد. تمام ما کم و بیش چنین چیزی را تجربه میکنیم. نورومارکتینگ با بهره گیری از نقاط کوری که ورای ذهن خودآگاه ما قرار دارد؛ ابزاری پرکاربرد در دستان بازاریابان است. این دقیقاً نقطه قوت نورومارکتینگ است که قادر به نفوذ به ناخودآگاه ما ست. استراتژیهای برآمده از علم نورومارکتینگ میتواند به بازاریابی اثربخش تر کمک کند. بسیاری از تصمیم‌گیری‌های ما تحت تاثیر عوامل بیرونی قرار دارد. این عوامل لزوماً عقلایی و منطقی نیستند. این جمله را بسیار شنیده‌اید که می‌گویند بیش از 95 درصد از تصمیم‌گیریهای ما در ضمیر ناخودآگاهمان رخ می‌دهد. حال چطور می‌توان ناخودآگاه مشتریان را نشانه رفت؟ پاسخ به این سوال را می‌توانید در خطوط زیر دنبال کنید.

 

1.یک دلیل به من بده

واژه‌ی "چونکه" یا "زیرا" به اعتقاد کوین هوگان از واژگان جادویی است، و حتی اگر کلمات بعد از واژه‌ی چونکه بی‌منطق و غلط باشند اما 90 درصد افراد واژگان بعد از آن را می‌پذیرند. کلمه‌ی چونکه یک واژه علّی معلولی است و علّت و معلول‌ها در چگونگی طرز تفکر مردم از اهمیت بسیاری برخوردارند. تحقیقی فوق‌العاده در سال 1970 انجام گرفت که بارها هم تکرار شد. آن روزها تعدادی ماشین کپی در راهروهای دانشگاه هاروارد موجود بود که دانشجویان با آن رونوشت تهیه می‌کردند. روزی دستیار دکتر اِلن لنگِر از هاروارد در پشت صف دستگاه کپی ایستاد و گفت "دوستان آیا می‌توانم خارج از صف بروم و کپی بگیرم، چونکه نیاز دارم چند رونوشت تهیه کنم."

 94% از آن افراد پاسخ دادند، "حتماً" و به او اجازه دادند تا خارج از صف رونوشت تهیه کند؛ چونکه او نیاز داشت تا چند کپی تهیه کند. اما وقتی که آنها در تحقیق خود کلمه‌ی  چونکه را  حذف کردند، با آنکه ظاهراً تغییری کوچک در جمله‌ی مذکور ایجاد شد، اما این بار 60% افراد پاسخ مثبت دادند. ولی چنانکه دیدیم، واژه‌ی چونکه باعث شده بود تا نرخ پاسخگویی به شدت بالا رود. در مورد بعدی، کوین هوگان از تجربه‌ی شخصی خود در زمان همکاری با یک بنیاد حمایت از بیماران کلیوی می‌گوید. این بنیاد تبلیغی یک دقیقه‌ای داشت، که بازاریابان تلفنی با استفاده از آن مردم را ترغیب به کمک مالی می‌کردند. کاری که هوگان کرد این بود که تنها در انتهای این تبلیغ جمله‌ی،"لطفاً کمک کنید، چونکه حقیقتاً این‌کار دارای اهمیت است"، را افزود. همین کار به ظاهر ساده موجب افزایش 30درصدی کمک‌های مردمی در هر تماس تلفنی شد.

مغز ما به شنیدن و یافتن پاسخ علاقمند است، چه کسی را میشناسید که دوست نداشته باشد جدول حل کند؟ بر اساس مطالعات صورت گرفته توسط دستگاههای EEG فعالیت سلولهای عصبی زمانی که ما چیزی را در می‌یابیم و یا پاسخ سوالی را متوجه میشویم، به شدت افزایش میابد. این عطش عصبی نسبت به یافتن پاسخ موجب میشود که مغز انسان همواره به دنبال راه حلها باشد. بطور مثال بهترین سخنرانیها، نطق هایی است که بجای ارائه اطلاعات، راهکار عرضه میکنند و به همین ترتیب موثرترین محصولات آنهایی هستند که گره از مشکلات مشتری گشوده و پاسخگوی مسائل و دغدغه های او باشند.

 

2.تمام دنیا در دستان شما است

آلن پیز از اساتید مسلم تن گفتار یا زبان بدن (شایسته یادآوری است که علاقمندان برای تهیه کتابهای ایشان میتوانند با فروشگاه انتشارات بازاریابی به شماره 02166408251 تماس حاصل کنند) در سخنرانی مهیج خود در بنیاد تد در مورد آثار شگفت انگیز حرکات دست و ایما و اشاره ها در ارائه ها و نقش آن در تغییر برداشت مخاطبان صحبت میکند. یکی از اشارات غیر کلامی که درخصوص آن کمتر اشاره شده و در عین حال از بیشترین قدرت برخوردار است، توسط کف دست انسان ارایه می شود. بکارگیری درست کف دست، توشه ای از اقتدار برای استفاده کننده اش فراهم می کند و قدرت صدور فرمان سکوت به دیگران را می دهد.

در حرکات کف دست، سه حالت اصلی وجود دارد: کف دست رو به بالا و یا کف دست آشکار، کف دست رو به پایین یا پنهان و کف دست بسته با یک انگشت به حالت اشاره. 

حالت کف دست رو به بالا به عنوان یک حرکت غیر تهدید آمیز و سلطه پذیر استفاده می شود. ارائه سخنرانی با کف دست آشکار موجب میشود که مطالب ارائه شده تا 40 درصد بیشتر یادآوری و بعلاوه سخنران نیز انسانی صمیمی و دوست داشتنی تصور شود.

زمانی که کف دست برگشته و به سمت پایین است، بلافاصله اقتدار را تداعی می کند. کف دست به صورت مشت بسته شده و انگشت اشاره یکی از ناراحت کننده ترین اشاراتی است که یک شخص می تواند در حین صحبت کردن به کار ببرد. این حالت بیشترین واکنش منفی را در بر دارد.

کف دست به شکل تاریخی نشانی از صلح جویی است، اینکه ما چیزی برای پنهان کردن نداریم. اما کف دست پنهان، بصورت ناخودآگاه حس سلطه جویی یا قدرت را تداعی میکند.کافی است تصاویر سلام هیتلر را به یاد آورید.

 

3.اثر تضاد

یک شرکت سازنده دستگاه پخت نان، قیمتی معادل 275 دلار را برای دستگاه خود تعیین کرد که در فروش آن با توفیق چندانی مواجه نشد. این شرکت مدتی بعد بدون کاهش قیمت، فروش خود را دو برابر کرد. اما چگونه؟ آنها یک دستگاه مشابه را این بار با قیمت 429 دلار در کنار دستگاه قبلی قرار دادند، حالا قیمت 275 دلاری معامله را شیرین‌تر از گذشته کرده بود. فروشندگان باهوش نسبت به این اصل کاملا واقف هستند. بطور مثال فروش یک پیراهن 100 هزار تومانی بعد از فروش یک دست کت و شلوار 1میلیونی آسان تر بوده و بعلاوه قیمت پیراهن را منطقی تر جلوه میدهد.

 

4.به من قصه بگو

مردم از شنیدن ماجرا و حتی زندگی‌نامه شخصی و حرفه‌ای شما لذت می‎برند، پس به جای آنکه به فکر آن باشید که چه چیزی به مردم بفروشید، برای آنها داستان بگویید.  قصه‌ها کهن‌ترین شکل سرگرمی بشر هستند و در تار و پود ناخودآگاه آدمی جا خوش کرده‌اند، لذا بهره‌گیری از روایت‌گویی می‌تواند به ما در نفوذ به قلب و جان مخاطبان یاری رساند. بازاریابان مدرن شبیه به قصه‌گوها و رمان‌سرایان هستند چرا که سعی می‌کنند تا در روایتهای خود شخصیت‌پردازی کنند و به روایتهایی دست پیدا کنند که همواره برای آدمی شنیدنی بوده‌اند. بی‌تکلف بودن داستانها، آنها را به بخشی از عناصر سازنده‌ی تجربه بشری مبدل ساخته است. داستانها روایت جریان زندگی هستند و آمیخته‌ای جذاب از عناصر خیال، واقعیت، خلاقیت و احساس به شمار میروند، لذا در اقناع بشر بسیار کارسازند.

دکتر پائول زک، عصب شناس، در تحقیقات خود متوجه شده که طرح پرسش درخصوص محصولات و انسانهای شناخته شده برای ما، بهترین آزاد کننده اکسي توسين است. اکسی توسین یا هورمون عشق بخش هایی از مغز را که مسئول رفتارهای احساسی، شناختی و اجتماعی هستند، تحت تاثیر قرار می دهد. صدای فرد مورد علاقه، خاطرات شیرین، حتی یک نگاه مهربان باعث ترشح این هورمون میشود. وقتی اکسي توسين 10 تا 20 درصد افزایش پیدا کند،نتیجه اش تغییرات مثبت قابل ملاحظه ای در رفتار ما است. جالب است بدانیم که محصولاتی که داستانی در پس خود دارند، واکنشی قوی تر به دنیال دارند و موجب ترشح بیشتر این هورمون میشوند.  

دکتر زک بر اساس مطالعات صورت گرفته بوسیله FMRI می گوید که مغز ما داستان ها و نقش ها را به گونه ای تجسم می کند که انگار آن ها همراه ما در اتاق هستند. و این همذات‌پنداری به ترشح بیشتر این هورمون کمک میکند.

 

با بهره گیری از منبع زیر

http://www.entrepreneur.com/article/238484

 

سبز باشید